Цель любого бизнеса – продавать. Для этого в компаниях работают целые подразделения: отделы продаж и маркетинга. На традиционные способы рекламы тратятся колоссальные средства, при этом довольно часто в компании просто нет партнерской программы. Обычно ей уделяет внимание только крупный бизнес, а небольшой игнорирует. А зря. В этой статье я хочу поделиться тем, как построить эффективную партнерскую программу в сегменте IT-продуктов.
Что такое партнерская программа и что она дает бизнесу?
Речь идет о взаимовыгодном сотрудничестве с частными лицами или компаниями. Партнерская программа всегда нацелена на повышение узнаваемости бренда и лояльности клиентов, а также на увеличение продаж и прибыли. Зачастую во время взаимодействия с партнерами выясняются важные моменты: что ждет покупатель от продукта, что стоит улучшить.
Партнерки делятся по форматам взаимодействия:
- Маркетинговые акции. Компания предлагает другой компании или инфлюенсеру рассказать клиентам или аудитории о продукте. При этом предполагаются особенные условия покупки этого продукта: спецпредложение, увеличенный пробный период, возможность выиграть приз, просто сниженная цена.
- Обучение в формате вебинаров или записи лекций по теме, в которой силен партнер. Подумайте, о чем может рассказать специалист вашей компании и где есть аудитория, которой эта информация будет полезна. Партнериться, используя создание обучающего контента, можно на постоянной основе. Выступление для новой аудитории делает бренд более узнаваемым и привлекает лиды из неожиданных источников.
- Реферальная система. Предложение для тех, кто хочет зарабатывать, продвигая продукт. Фактически детально продуманная программа позволяет многократно расширить отдел продаж, не нанимая новых сотрудников в штат. Продавать продукт будут все партнеры. Эффективность этого способа доказана компаниями, выбравшими модель сетевого маркетинга.
Какой бы формат вы не выбрали, рекомендую помнить один важный момент: не пытайтесь запартнериться с компанией, которая гораздо больше вашей. Во всяком случае, когда только начинаете развивать направление продвижения продукта через партнеров. Сотрудничество с гигантом может привести к обвалу сайта или техподдержки, а это оставит у множества новых потенциальных клиентов негативное впечатление о бренде, с которым они столкнулись впервые. Лучше «обкатать» все процессы на сотрудничестве с компанией, похожей размерами на вашу. Это позволит сразу заметить все недочеты и слабые места и устранить их.
Любой формат партнерской программы будет полезен бизнесу, но подробнее хочется рассказать о реферальной партнерской программе, поскольку многие компании недооценивают потенциал этого формата и просто не работают в этом направлении.
Особенности реферальной партнерской программы в IT-сегменте
Главная сложность – в особенностях продукта, сужающих целевую аудиторию. Например, для нас потенциальный клиент – это предприниматель, для которого соцсети и мессенджеры – важные каналы продаж. Часто у него есть CRM-система. Это уже весьма узкая прослойка ЦА.
И так со многими IT-продуктами. Сложно понять, где именно обитает такая аудитория, а значит и сложно сформулировать партнерское предложение и адресовать его заинтересованным лицам. Наша партнерка даже на самых выгодных условиях не будет интересна бьюти-блогеру, потому что у него в подписчиках почти нет нашей целевой аудитории. А вот продавцу CRM-систем – очень даже интересно.
Чтобы создать эффективную партнерскую программу, нужно провести глубокую работу над портретом потенциального партнера, а для этого надо четко представлять портрет своей ЦА.
Так, наши потенциальные партнеры это:
- Банки, предлагающие выгодные условия для начинающих бизнесменов.
- CRM-системы, не имеющие своего решения по интеграции мессенджеров и соцсетей.
- Специалисты по контекстной рекламе.
- SMM-специалисты.
- Интернет-маркетологи.
- Компании, занимающиеся внедрением CRM-систем в бизнес.
- Онлайн-кассы. Такими сервисами часто пользуются ИП.
- Образовательные платформы, там активная и молодая аудитория, в которой легко могут быть предприниматели.
- Платформы-конструкторы сайтов.
Алгоритм работы партнерской программы
Задача нашей команды – постоянно искать новых партнеров и рассылать им предложения о сотрудничестве. Однако это не все. Даже самая выгодная партнерка не будет работать, если не отлажены процессы: регистрации в ней, получения реферальной ссылки или кода, выплат. Эти моменты важно отточить, особенно, когда речь идет об IT-продукте. Когда становишься партнером такой компании, невольно ожидаешь, что все должно быть максимально гладко. Как рекомендовать продукт, если в партнерке тяжело зарегистрироваться?
В идеале партнерская программа должна работать в автоматическом режиме, вручную – только поиск новых партнеров. Человек должен самостоятельно в ней регистрироваться, самостоятельно получать ссылку, а после автоматически и регулярно получать деньги. У нас организован именно такой формат. Это позволяет не тратить ресурсы на ручное управление и обеспечить партнерам максимально комфортный опыт сотрудничества с нами. При этом мы никого не бросаем наедине с трудностями, техподдержка в равной степени уделяет внимание как обращениям клиентов, так и обращениям партнеров.
Продвижение партнерки
Рассылка персональных офферов – это отлично, но медленно и не всегда эффективно. Крайне важно создать на сайте отдельный раздел, где подробно будут описаны условия партнерской программы. Это позволит любому посетителю, о котором вы, возможно, не думали как о потенциальном партнере, зарегистрироваться и начать поставлять компании клиентов.
Также не забывайте напоминать аудитории через собственные каналы о наличии способа пассивно зарабатывать. Пишите статьи с кейсами счастливых партнеров, делайте посты в соцсетях и мессенджерах. О хорошем надо рассказывать больше! В ходе создания контента учитывайте, что потенциальным партнерам важно:
- Насколько велик спрос на продукт/услугу.
- Как много действующих партнеров, есть ли в их числе какие-то известные бренды.
- Как много можно заработать, зарегистрировавшись в программе.
- Насколько известен на рынке ваш продукт, какие у него отзывы и оценки на независимых сайтах.
Используйте вдохновляющие цифры и отзывы партнеров, чтобы сделать предложение еще интереснее.
Выводы
Создание партнерской программы доступно любому бизнесу, так как не требует значительного вложения ресурсов, а клиентов она приносит постоянно. При этом лояльных клиентов, ведь партнер фактически рекомендует ваш продукт на своих ресурсах.
Главное, максимально автоматизировать процесс регистрации партнера и выплаты, а также периодически отшлифовывать условия программы, чтобы сделать ее удобнее и привлекательнее. Учитывайте особенности вашего продукта, сферы и дерзайте.
Также читайте: