Я провожу тренинги для продажников, поэтому красивые продажи всегда находятся на острие моего профессионального интереса. Грамотная работа с клиентом восхищает, даже если со мной работают….мошенники!
Недавно, по дороге к метро Пролетарская, я встретила очень симпатичных мошенников «от XYZ»! Они перегородили мне дорогу и поздоровались, заразительно улыбаясь... На груди – бейджики, в руках – брендированные пакеты.
Прямо как настоящие…
Разберем работу этих «Остапов Бендеров» по этапам и выделим «кнопки влияния», которые они используют.
1 этап. «Начало разговора, установление контакта»
Она: Девушка, сразу хочу сказать, что мы ничего не «впариваем»!
Я: и спасибо вам за это большое…!
Странное начало, но сработал легкий «разрыв шаблона»: мы обе улыбаемся, «между нами тает лед».
Она: У нас большой праздник, сегодня открылся новый магазин XYZ… вот на той улице!... Вы знакомы с продукцией XYZ?
- первая привязка к бренду, формирующая доверие;
- и первое «да» клиента;
- клиент понимает, что ему ничего не «впаривают» и немного расслабляется. И немножко радуется: Только «один день» же! Повезло-то как мне!
Я: да, знаю XYZ!
Она: Мы больше не пользуемся стандартными методами привлечения клиентов! Мы дарим подарки, а клиенты рассказывают о нас друг другу! Сегодня в честь открытия магазина мы дарим подарки, Только один день!
2 этап: «Выявление потребностей»
– Для того, чтобы отчитаться перед руководством за выданные подарки, я должна задать вам несколько вопросов…
- Как хороший продажник, предупреждает о вопросах и объясняет, зачем они нужны.
– Вы в этом районе работаете? А сколько вам лет? А как к вам можно обращаться? У вас есть любимый мужчина? Какие ароматы вы обычно носите? Вы живете в Москве?
- Подогревает интерес клиента, задавая вопросы, типа анкетируя. Клиент начинает нервничать: а вдруг я не подойду и мне не дадут подарок? Интерес растет, бдительность падает. На каждый мой ответ – улыбка, галочка в «отчет» и скрытый комплимент «Отлично!».
– Есть ли у вас карточка XYZ?
-
Дополнительная привязка к бренду, чтобы я точно не заподозрила в них мошенников.
– Лида, если я подарю вам этот парфюм, вы точно будете о нас рассказывать?
Смотрит хитро в глаза, зараза, и улыбается. Точно буду, мамой клянусь! Вот сейчас именно этим и занимаюсь, пообещала же!
3 этап. «Презентация»
Дает в руки коробочки, слушаем ароматы. Пакет из XYZ, тестовые бумажки с запахами тоже с надписью XYZ (доверие повышается снова). На бумажки, кстати, набрызгали оригиналами, не подкопаешься!
– А это вам нравится? А это? А что больше? А это можно маме в подарок (формирование потребности)!
– А вот девушка до вас все три взяла, маме и подружке в подарок! («история одного моего счастливого клиента» – сторителлинг).
4 этап. «Момент расплаты»
Тут надо слегка щелкнуть клиента фейсом об суровую реальность (платить таки придется), но осторожно! Дабы не расплескать заложенный в него коктейль из радости, ожиданий халявы, чувства «везунчика» и страха не получить подарок.
– Дело в том, что стоимость набора из этих трех парфюмов по обычной цене XYZ – 15 400 рублей. А я вам сегодня предлагаю их за 3 900! Только один день такая возможность, не упускайте ее!
Лицо счастливое, глаза сияют – энергия дожима колоссальная!
5 этап. «Закрытие»
Я делаю лицо «топориком» и выдаю ей типовое возражение «дорого» (думаю: ну, если отработаешь возражение нормально, куплю тебе мороженку).
– Лидия, плюс еще скидка 10% по вашей карте! Кроме того, вы можете взять один флакон, а не три!
Минус пять очков Гриффиндору! Хороший продажник первое «дорого» должен отрабатывать аргументами, а не скидкой! Говорю ей, что мне «нужно подумать» и ухожу в закат.
Итого: контакт – 5, умение зацепить клиента – 5, презентация – 4, работа с возражениями – 3, дожим – 4.
Очень рекомендую продажникам: если вы встретите девушку «Юлю» с пакетиком XYZ, набитым «шанелью» и «кензо», не проходите мимо! Посмотрите, как она работает, побудьте «клиентом»!
А остальным: просто будьте осторожны! Современные «Остапы Бендеры» тоже ходят на тренинги!
Фото: Pixabay