Интернет кишит сегодня миллионами способов увеличения продаж – от практического подхода до медитаций на привлечение денег. Я хочу поделиться реально работающей моделью, позволяющей сэкономить бюджет и повысить при этом результативность отдела продаж.
Не секрет, что потребители все чаще делают покупки не выходя из дома. Через интернет продается очень многое – от продуктов питания до недвижимости. В таком случае, что нам мешает создать эффективно работающий удаленный отдел продаж? Прошу не путать с удаленным колл-центром, предоставляющим услуги по тарифной сетке (об этом чуть ниже). Я говорю об удаленном отделе, который работает в структуре вашей компании. В чем его преимущество?
- Экономия на аренде помещения. Это возможно везде, за исключением некоторых видов бизнеса, когда визит клиента в офис необходим, например, чтобы обсудить архитектуру и дизайн дома.
- Экономия затрат на офисные нужды. Все расходы ограничиваются доступом в интернет, IP-телефонией и сервисом автоматизации бизнеса.
- Привлечение более квалифицированных специалистов. Если ранее вы набирали персонал только в своем регионе, то рынок труда, на котором можно искать сотрудников для удаленного отдела, – вся Россия. Это повышает многократно шансы найти квалифицированный персонал: существенная разница выбирать из десяти человек или из ста.
- Масштабирование бизнеса. Проще простого организовать филиал в любом регионе страны. Любой менеджер может стать представителем компании в том городе, где он фактически находится.
- Увеличение эффективности сотрудников. Автоматическая система контроля ежеминутно выводит на монитор показатели сотрудников отдела. И уже через неделю вы выявите по-настоящему слабых и сильных менеджеров. Вы перестанете сталкиваться с возражениями «У меня нет времени» или «У меня очень много работы».
- Экономия на заработной плате сотрудников. В удаленном отделе продаж вы оплачиваете настоящие умения менеджера, конвертирующего свои знания в деньги, а не выдаете ему оклад в 20 тыс. рублей только потому, что так везде принято. Исчезает поле для манипуляций со стороны сотрудников, которые требуют увеличение заработной платы за мнимые заслуги или по выслуге лет. Вы оплачиваете только профессионализм вашего специалиста.
Безусловно, чтобы управлять удаленным отделом продаж, требуется внедрение автоматизации и четкая прозрачная система контроля со стороны руководителя. Но, согласитесь, то же самое должно быть и в классическом отделе продаж, иначе отдел неэффективен.
У собственника при новой схеме, действительно, высвобождаются ресурсы для других задач. И такая схема работы уже запущена в ряде компаний.
Специфика управления таким отделом заключается в постоянном контроле и обучении менеджеров отдела продаж. В рабочих регламентах необходимо четко и подробно прописать каждый шаг удаленного менеджера, утвердить нормативное количество звонков, который он должен делать, и стандарт общения с клиентами.
Менеджеры отдела продаж работают в режиме систематического и непрерывного обучения. Если для традиционного обучения вы собираете сотрудников один-два раза в месяц, профессиональные навыки удаленных специалистов необходимо отрабатывать в ежедневном формате. Бизнес-тренер должен вдохновлять их и мотивировать, создавать среди них соревновательную атмосферу и задавать тон эмоциональному вовлечению в рабочий процесс.
Необходимо обозначить разницу между удаленным колл-центром и удаленным корпоративным отделом продаж. Поскольку компаний, которые готовы за определенную плату привлекать и обслуживать клиентов, очень много, приведу три ключевых отличия, которые характерны для колл-центра.
- Это не ваши сотрудники. Они не находятся у вас в подчинении, им все равно, что продавать. Поскольку таких компаний, как ваша у сотрудников колл-центра не одна, значит, в «свободное время» они консультируют клиентов другого бизнеса.
- Низкое качество консультации. Это вытекает из предыдущего пункта, так как в колл-центре отсутствует ваша корпоративная культура и приверженность взглядам вашей компании. Кроме того, такие менеджеры не владеют специальными знаниями, которые нужны для продажи вашего продукта, и не могут их получить, так как их не обучают специалисты вашего профиля.
- Угроза репутации вашей компании. Это вытекает из низкого качества общения менеджеров с клиентами. Плюс к этому – это агрессивный обзвон по базе телефонных справочников. Такая напористая реклама ваших товаров и услуг чревата антирекламой.
Если экономический кризис обнажил несостоятельность вашего отдела продаж – пришло время что-то менять. Время использовать другие инструменты и подход к созданию и управлению отделом продаж, который можно назвать сердцем вашей компании.