На одном из мероприятий, я задал вопрос: «Что случится с вашим бизнесом, когда вы умрете?». Зал растерялся. А через мгновение один из участников, будто сам удивившись своему ответу, бросил: «Умрет!».
Этот простой вопрос лучше любых глубинных аудитов отрезвляет и дает понять насколько прочно построен бизнес. Если сравнивать бизнес с жилым загородным домом, то большинство собственников строят себе картонные хибары, в которых ежедневно латают дыры и тушат пожары. Отличия лишь в размерах хибар и количестве жильцов. На фоне этого бескрайнего пепелища, чудесными примерами становятся проекты, собственники которых изначально подходили к созданию бизнеса так, чтобы его можно было передать наследникам, и он продолжил процветание. Вот несколько советов, как создать такой бизнес
1. Продукт должен быть полезен людям
Затраты, которые люди понесут на его приобретение, должны быть ниже, чем выгоды, которые они получают, в результате его использования. Вы должны научиться измерять эти два показателя в цифрах. В этом ключ к убойному маркетингу, хорошим продажам, восторженным отзывам и постоянному росту.
2. Вы должны знать, кому полезен продукт
Когда вы знаете портрет «своего» клиента и знаете как это выяснить путем двух-трех вопросов, вы снижаете вероятность потерь ресурсов и возможностей. Не будет лишних затрат на рекламу. Менеджеры не потратят время на того, кто не является клиентом. Производство не «улучшит» продукт функциями, которые клиентам не нужны.
3. Продукт должен быть уникальным
Что толку, если ваш бизнес – один из тысячи производителей чехлов для мобильных телефонов? Людям сложно сделать выбор, если они не видят разницы между тем, что предлагаете вы и тем, что предлагают ваши конкуренты. В попытках найти хоть какую-то разницу, они начнут выбирать по разнице в ценах. И не дай бог вам пуститься в гонку на понижение цены. Каждый человек психологически запрограммирован обращать внимание в первую очередь на то, что контрастирует, выделяется среди остального. На это он обращает и удерживает свое внимание в первую очередь. Уникальные продукты получают право первой ночи, шанс быть попробованными первыми. И если этот опыт клиента окажется положительным, то у остальных игроков рынка шансов не остается.
4. Определите, из каких функций состоит ваш бизнес
Смотрите на свой бизнес как на конвейер. На одной ленте конвейера движутся клиенты. На другой – этим клиентам поставляется продукт производства. Конвейер должен работать без перебоев и остановок. Чем раньше вы начнете настраивать работу всех функций конвейера, тем раньше он превратится в полноценную систему, в которой ваше участие не требуется.
5. Определите желаемый результат
Особое внимание к результатам работы на каждом этапе конвейера – то, что в российских бизнесах пока не является частью культуры. Хотите проводить собрания по 15 минут с тем же результатом, который сейчас получаете за шесть часов в «переговорках»? Хотите платить людям оклады за фактический результат работы, а не за выслугу лет? Хотите видеть фактическое состояние бизнеса по 3-4 ключевым показателям, который обновляется в режиме онлайн? Тогда вам нужно говорить на языке результатов на каждом(!) этапе маркетинга, продаж, производства, закупок, администрирования и любой функции в вашем бизнесе.
6. Создавайте инструкции
Адский ад любого собственника – операционная деятельность. Объяснить, научить, решить задачу, которую не может решить сотрудник – то, что отнимает все время и не дает заниматься стратегическим развитием. Невозможно перейти на уровень мышления по результату, если вы постоянно находитесь на нижнем уровне – процессном. Простой способ выйти из порочного круга – вместо устных объяснений сотрудникам, пишите инструкции и регламенты. Однажды вы обнаружите, что в компании скопилась база знаний, в которой есть ответы на все вопросы, которые только возникают в работе сотрудников, а вас перестали дергать вопросами по операционной деятельности.
7. Делегируйте полномочия
Определите какие события в вашем бизнесе повторяющиеся, а какие случайные. Делегируйте на сотрудников все повторяющиеся события, а сами займитесь случайными. Вы удивитесь сколько времени у вас высвободится для решения стратегических вопросов. А когда все повторяющиеся событие описаны в инструкциях, делегирование становится формальностью – указанием на папку с инструкциями для нового сотрудника и коротким обучением по их использованию.
8. Нанимайте лучших или учите лучшему
Кульминацией, в вопросах делегирования, должна стать передача ответственности за решение случайных задач на наемного руководителя. Для таких ребят инструкции не пропишешь, им нужно голову включать, уметь мыслить изобретательно и на результат. Когда вы дойдете до этого пункта в настройке своего бизнеса, вы начнете замечать таких людей в реальности. Все что вам останется – сделать одному из них такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Вы можете спросить, почему бы не остаться руководителем самому. Все просто. Задача собственника – вынимать деньги из бизнеса. Он для этого его и создавал. Задача руководителя – инвестировать деньги в развитие бизнеса. Если вы и собственник, и руководитель в одном лице – то непременно окажетесь в конфликте интересов: в этом месяце купить себе новую машину или инвестировать в производство? И какой бы выбор вы не сделали, вы себя обидите.
9. Создайте справедливую систему мотивации
Поощряйте сотрудников за действия, которые полезны для бизнеса; оставляйте без внимания действия, которые бесполезны; увольняйте за вредные. Справедливая система мотивации всегда опирается на конкретно полученный результат. Пропишите это в инструкциях и правилах. Если один сделал больше, чем другой, он должен заработать больше. И это должно быть внедрено на уровне будничных правил. А не бонусов, штрафов и поощрений – все это рассматривается сотрудниками как заигрывание с ними, как исключение из правил и лазейку, чтобы урвать кусок, который они не заслужили. В компаниях, где такие вещи внедрены, сотрудники стараются получить бонусы за счет налаживания отношений с ответственными за это лицами. А не упорной работы на результат.
10. Внедрите культуру дисциплины
В большинстве российских компаний строгость правил, компенсируется необязательностью их исполнений. Тома инструкций и регламентов, системы мотивации и корпоративные мозговые штурмы – все это летит к чертям и перестает работать, если руководитель нарушает дисциплину. Да, да! Нарушение дисциплины на низах, всегда начинается с нарушений дисциплины на верхах. Десятки раз я был свидетелем, как генеральный директор назначает еженедельные планерки по понедельникам в 10 утра. А потом сам же опаздывает на них на 30-40 минут, а то и вовсе переносит на другой день. И такие примеры распространяются на все аспекты жизнедеятельности компании. Для сотрудников это сигнал: не спеши исполнять правила, завтра их могут отменить. Научитесь быть дисциплинированным! Все начинается с вас. А если не можете – поскорее настраивайте бизнес и выходите из управления. Пока не разрушили свой бизнес сами.
11. Замеряйте и фиксируйте
Что толку от инструкций и мотиваций, если нельзя за 5 минут проверить сколько звонков за прошлую среду сделал менеджер по продажам или сколько встреч он провел. Не с его слов, а глядя на экран монитора своего ноутбука, сидя на пляже на Мальдивах. Да и справедливая система мотивации моментально перестает работать. Ведь нужно посчитать за что платить. Внедрите системы аудио- и видео-фиксации везде, где это можно. Это понадобиться вам для того, чтобы оперативно разобраться в низких показателях: посмотреть или послушать что реально делал или говорил сотрудник, сравнить с тем, что должен был, увидеть разницу и принять оперативное решение по коррекции. Считайте. Заведите правило вести учет расходов и доходов ежедневно. И планировать работу компании на год вперед опираясь на эти данные. Считайте каждую булавку, каждый клик по объявлению. Вы должны знать ключевые параметры: каков ваш средний чек, сколько стоит клиент, сколько один клиент приносит денег в ваш бизнес за «время своей жизни». У вас должна быть таблица финансового планирования, чтобы планы по прибыли и бюджету опирались не на ваши хотелки, а на реальные данные.
12. Работайте по-белому
Тут все просто. Если ваш бизнес может работать в прибыль только в условиях уклонения от налогов и с «серыми» схемами, то угроза любой проверки может поставить крест на его существовании. Фактически, это означает, что ваш бизнес не жизнеспособен в сравнении с конкурентами, которые сумели настроить свою работу «по-честному». Когда ваш бизнес начнет расти, то неизбежно на работу ваших сотрудников будут писать жалобы обиженные клиенты. На руководителей будут писать жалобы сотрудники. На собственников – конкуренты. В общем, повышенное внимание контролирующих органов неизбежно. Лучше настраивайте работу «по-белому» пока бизнес маленький. В маленьком бизнесе и ошибки не существенны.
13. Наблюдайте
Хорошо настроенный бизнес – это система, которая может работать без участия собственника и давать желаемый результат. Хороший собственник – это тот, кто старается наблюдать и конструировать правила работы этой системы. Внедряет эти правила и наблюдает как изменились результаты работы. Чтобы изменить систему, нужно выйти за ее пределы.