Российский рынок почти во всем достаточно ограничен, и многим предпринимателям он не готов ответить взаимностью на справедливое желание роста. Но стремление к международному присутствию как экспортера, дает огромные перспективы развития организации в целом. Ниже есть лишь некоторые из возможностей, которые вы можете постичь, если решитесь инвестировать в проект «Глобальная экспансия».
Разумеется, основной причиной для глобальной экспансии является увеличение ваших продаж и, как следствие, расширение производства, рост прибыли. Существует огромное число международных рынков, и на описание их статьи конечно не хватит. Но самыми интересными и очевидными возможностями для российских компаний являются рынки Восточной Европы, Азии и Среднего Востока. Но это лишь наиболее выступающая верхушка айсберга. Есть много других быстрорастущих и, в то же время, менее конкурентоспособных территорий.
С чего начать спросите вы? Да все очень просто – вращайте глобус, там всегда есть место, где можно что-то продать. Разумеется, даже поиск подходящей идеи для экспорта связан с большой работой, поэтому информация, приведенная в данной статье, должна облегчить ваш проект.
О чем стоит спросить себя до начала работы?
Эксперты согласны с тем, что рост бизнеса в России достаточно рискован. Но что, если именно эти стремления побуждают вас запустить вашу идею или продукт в чужой стране? Вот ключевые вопросы, которые нужно задать себе.
Если вы не можете получить ответы на заданные вопросы или большая часть ответов с выбранного рынка не нравится вам, то это вряд ли означает, что ваша идея плохая – просто вы выбрали неправильное место. Это большой мир, – и в нем всегда есть место для любой, даже абсолютно абсурдной идеи.
Ловушки экспорта
Наряду с явными предпосылками прибыльности, глобальный характер развития компании несет столь же тяжелую нагрузку на все департаменты. Кроме очевидной сложности с колебаниями валютных курсов, на пути к международной экспансии есть много скрытых угроз, о которых вы даже не могли подумать, т. к. не имели опыта международных продаж и были сосредоточены только на локальном рынке.
Невозможно на 100% спланировать свою стратегию при развертывании и, в первую очередь, такие вызовы как:
- Далеко не факт, что все страны мира будут заинтересованы в приобретении вашей продукции. Возможно сначала это будет 3-4 страны. Но также не факт, что те, кто изначально не проявил заинтересованности, не станет вашим лучшим партнером позднее. Возможно они еще пока не готовы принять вашу продукцию по объективным причинам.
- Единожды созданная рекламная кампания, работающая даже в десятке стран, может запросто не сработать в следующих ста. Вам нужно адаптировать свои усилия по продажам и маркетингу в каждой стране. Не игнорируйте культурные различия, которые формируют рынок. То же самое касается ценообразования, доставки, условий оплаты и упаковки.
- Не думайте, что если вы предложите свой товар, локализованный в англоязычной среде, он будет также 100% принят в испаноговорящих странах. И лучший этому пример, Mitsubushi Pajero/Mondero.
В такой ситуации организации продаж выглядит больше как стартап, и как показывает практика, лучшим способом выйти из этого победителем будет использовать Agile-практики, основой которых является идея «пробуй – анализируй – делай».
Базовые рекомендации
- Начните свою работу, подготовив для себя некое подобие бизнес-плана для оценки ваших потребностей и определения ваших целей. Очень важно оценить свою готовность и наличие необходимых ресурсов, прежде чем приступить к работе.
- Проведите исследования. Самостоятельно или с помощью специализированных компаний создайте приоритезированный список стран, где вы хотите начать.
- Оцените и выберите методы реализации вашего продукта за рубежом. Вы можете выбирать из множества схем для распространения своих товаров или сервисов: от открытия дочерних компаний, на 100% принадлежащих вам, до работы с агентами, представителями и дистрибьюторами и создания совместных предприятий. Каждая из данных схем имеет свои достоинства и недостатки, но все имеют право на существование.
- Узнайте, как устанавливать цены, вести переговоры о сделках и осуществлять юридическое сопровождение экспортно/импортных операций. Культурные, социальные, юридические и экономические различия вызывают проблемы для владельцев бизнеса, которые работают только в отдельно взятой стране, и особенно, если это Россия.
- В настоящее время многие регионы и правительство в целом активно стимулируют развитие экспорта. Финансирование – это всегда проблема, но заинтересованность правительства в стимулировании экспорта достаточно часто может служить основной для льготного кредита, снижения налоговой нагрузки или даже финансирования отдельных операций.
- Подготовив свои товары к перемещению в глобальном пространстве, убедитесь, что вы упаковываете и маркируете их в соответствии с правилами на рынке, которому вы продаете. Наличие необходимых сертификатов или разрешений способствует наиболее безболезненному прохождению необходимых бюрократических формальностей, что согласитесь немаловажно, особенно если это скоропортящиеся товары.
Понимание другой культуры
Самая большая разница между ведением бизнеса внутри страны и на международном уровне – это культура. По данным международного агенства содействия экспорту, менее 20 процентов российских компаний успешны за рубежом.
- Создайте отношения, прежде чем приступать к делу. Пусть это будет разговор за стаканчиком виски или в пределах международного симпозиума. В первую очередь, мы все – люди.
- Не устанавливайте временные рамки. Ведите переговоры максимально открыто, и столько сколько нужно, чтобы у вас появились все ответы
- Сделайте свое исследование. Узнайте, по крайней мере, несколько фактов о стране – это покажет, что вы уважаете культурное наследие своих потенциальных партнеров.
- Приведите/наймите своего собственного переводчика. Не пользуйтесь предоставленным. Вам важно знать все, что говорят ваши потенциальные партнеры, а не только то, что вам переводят. Это правило имеет обратную сторону – не стоит слишком сильно злоупотреблять информацией. Вполне возможно, что среди собеседников есть кто-то, кто говорит на вашем родном языке.
- Оденьтесь с уважением к культуре страны собеседника. Это очевидно. Не знаете как – обратитесь к эксперту.
Поиск иностранного дистрибьютора
Скорее всего, самым сложным этапом для вашего нового детища станет поиск надежного дистрибьютора, партнера или агента. Получить финансирование для организации международных продаж, работа не из легких, но поиск иностранных деловых партнеров может быть еще более серьезным испытанием.
Если вы сможете найти иностранного представителя для своего продукта, то вы сможете просто продать свою продукцию и позволить ему беспокоиться о перепродаже на своих внутренних рынках. Дистрибьюторы хороши, потому что они обычно могут предложить очень высокую скорость выхода на рынок, и вам легче справиться с поставленной задачей, но они же несут основной фактор риска для вас – отсутствие контроля за дистрибуцией вашего продукта. И если после пяти лет вы не захотите продлить ваш контракт с ними – существует весомая возможность потери рынка в целом.
Вы можете найти иностранного дистрибьютора, просто посетив выставки, мероприятия или даже просто пообщавшись в вашими консультантами. Они же, как правило, смогут помочь в первоначальной оценке потенциального предприятия – партнера.
Если же вы предпочитаете выполнять свою работу самостоятельно, то при оценке иностранного дистрибьютора примите во внимание следующее:
- Вы можете избежать многих проблем, если изначально проработаете свод правил и процедур для нового дистрибьютора. Иногда даже потребуется расчертить карту, чтобы разделить сферу его ответственности.
- Если вашему продукту требуется продавец, знающий о технологиях и других специальных аспектах вашего продукта, вам, очевидно, потребуется дистрибьютор, который имеет опыт продаж вашего товара, или по крайней мере понимает, о чем идет речь.
- Не всегда лучший дистрибьютор будет одним из лидеров вашего или смежного рыночного сегмента с огромными продажами для компаний или потребителей, которые являются целевыми рынками для вашего продукта. Иногда проще и лучше найти «мальчика», и помочь ему вырасти в мужчину.
- Если вы не владеете языком страны, в которой вы хотите продавать, вы должны выбрать дистрибьютора, который хорошо говорит на вашем языке.
- Вам потребуются быстро и компетентно отвечать на запросы о предоставлении информации или услуге. И в то же время, убедитесь, что на ваши телефонные звонки, факсы и электронные письма отвечают своевременно и в полном объеме.
- Познакомьтесь с людьми лично и, как всегда, получите и проверьте отзывы и рекомендации.
Импорт продуктов и услуг
Международная торговля включает в себя больше, чем просто доставка продуктов из России за рубежом. Для многих продуктов иностранные поставщики могут обеспечить более высокое качество, более низкую стоимость или какую-либо другую желательную особенность по сравнению с продуктами из России. Например, итальянские туфли, французские вина и японские камеры широко доступны в мире из-за их признанного превосходства по отношению к внутренним альтернативам.
Импорт также не должен ограничиваться товарами. Многие компании выросли за счет импорта услуг. Например, большое количество работ по вводу данных, которые раньше делались в Соединенных Штатах, в настоящее время осуществляются рабочими в таких странах, как Индия и Китай. Компании, для которых эта работа выполняется, эффективно импортировали услуги международных пользователей в области ввода данных.
В свое время выявление источников продукции для импорта было серьезной проблемой для российских импортеров. Но значительные улучшения в глобальной телекоммуникационной сети, читай Internet, значительно облегчили эту задачу. Сегодня любой, у кого есть компьютер, может выполнить поиск в Интернете, чтобы найти поставщиков практически в любой точке мира. Кроме того, они могут общаться с этими поставщиками, обмениваться спецификациями и требованиями гораздо легче, быстрее и удобно, чем когда-либо прежде. Если у вас есть идея импортировать продукт в Россию, вы легко сможете найти поставщика, который может продать его вам. И вот вам от советы по поиску продукции для импорта:
- Начните с упором на страны, чей импорт является приоритетным для России, например, страны Таможенного союза или СНГ. Это означает снижение импортных пошлин и снижение стоимости для вас.
- После того, как вы выбрали страны, которые наиболее интересны вам, свяжитесь с представителями торговых агентств в соответствующих посольствах. Они должны быть в состоянии предоставить вам списки производителей интересующей вас продукции.
- Посетите зарубежные и отечественные выставки, в которых компании, желающие экспортировать в Россию, являются экспонентами.
- Читайте зарубежные газеты и журналы, просматривайте рекламные объявления и статьи о продуктах, которые вы, возможно, захотите импортировать.
Интернет оказывает большое влияние на то, как ведется международный бизнес в настоящее время. Это особенно важно, когда речь идет о поиске потенциальных международных партнеров. Вы можете исследовать огромное число ресурсов, баз данных, досок объявлений и других инструментов по поиску продуктов для импорта и других возможностей для развития вашего бизнеса на международном уровне.
После того, как вы определили несколько потенциальных производителей, свяжитесь с ними напрямую и параллельно начните сбор информации. Хорошо, если вы сможете получить образцы товара, и конечно же, очень важно обсудить цены и условия оплаты. Соблюдайте особую осторожность, при проверке качества. Особенно это касается товаров из Китая. Образцы могут быть отличными, а основная партия быть намного хуже.
Как и в любом случае, когда вы проверяете нового потенциального поставщика, попросите рекомендации. Получите данные о компании, которая ранее работала или работает сейчас с этим поставщиком, и свяжитесь, чтобы проверить их.
Процедуры доставки являются первоочередной задачей при перемещении продуктов на большие расстояния. Товары с высокой ценностью могут быть отправлены по воздуху, но многие продукты проще и дешевле доставить по морю. Это часто означает значительное время транзита, которое будет изменяться в месяцах, и сопрягаться с рисками отсутствия рыночных возможностей. Убедитесь, что ваш поставщик понимает ваши требования к доставке и что выбранная процедура доставки отвечает вашим запросам. После того, как вы удовлетворены достигнутыми договоренностями, попросите специального адвоката, имеющего опыт международной торговли, заключить договор.
Зачем испытывать себя на глобальном рынке?
Международная экспансия не обязательно является лучшим способом развития вашей компании. Рынок России все еще достаточно велик для того, чтобы большинство малых предприятий расширялись неограниченно долго. Но выход на международную арену может защитить вас от риска снижения внутренних рынков и, самое главное, значительно улучшить ваш общий потенциал роста.