У меня есть опыт управления производственной компанией, и среди клиентов моей консалтинговой компании более 100 производств разного масштаба. За 26 лет бизнес-практики и несколько кризисов я пришел к следующим заключениям.
Производственники обычно являются классными экспертами только в производстве, и это ловушка. Разум работает так, что мы все проблемы решаем через свои сильные стороны, поэтому с наступлением кризиса производственник думает о том, как увеличить эффективность производства, как снизить его стоимость, как, сократив расходы, сохранить объем.
Для успешного ведения бизнеса одной профэкспертности мало. Нужно быть еще и хорошим лидером в компании, стратегом. Мой опыт говорит, что если вы сильны в производстве, то самые слабые места обычно находятся в области маркетинга и продаж.
Чтобы построить стратегию, нужно посмотреть на свою компанию с высоты птичьего полета, рассмотреть все моменты в ее деятельности (я имею в виду в области маркетинга и продаж, финансов, производства, качества, расширения и персонала) и увидеть, где самое узкое место в вашем бизнесе, а потом составить план, который позволит устранить это узкое место.
Но есть трюк: прежде чем подняться на высоту птичьего полета, нужно абстрагироваться от текущих проблем. Да, это тяжело, и может казаться нереальным, особенно в кризисные моменты, именно поэтому у большинства бизнесов стратегия направлена на тушение оперативных вопросов вместо реализации стратегических планов.
Объясняя простым языком, в кризис производственные компании страдают очень сильно, потому что у них выстроены очень твердые цепочки взаимодействий. Поэтому, когда наступает кризис, вся цепочка начинает менее эффективно работать. Розница продает меньше, соответственно, дистрибьюторы закупают меньше, а это, в свою очередь, начинает влиять на само производство.
Таким образом, для большинства производственных компаний главная стратегия по преодолению кризиса заключается в том, чтобы посмотреть на потребителя, понять, что с ним сегодня происходит, как он изменился. Учтите, что, скорее всего, вам нужно будет искать другого потребителя. Поверьте, он есть. Сегодня около 20% бизнеса вообще на грани банкротства, но 20–30% – безумно растут, а значит, и круг потребителей меняется. И трюк для производственников заключается в том, чтобы адаптировать маркетинг быстро, чтобы сфокусировать свое внимание на новом клиенте.
Но проблема в следующем: обычно отделы маркетинга и продаж слабые, они настроены только на то, чтобы поддерживать слаженную существующую цепочку. Становится понятно, что стратегия сегодня должна заключаться в том, чтобы усиливать маркетинг, находить тех, кому еще нужен ваш продукт, и выстраивать эффективную коммуникацию с ними. Для одних потребителей будет достаточно делать больше презентаций своих продуктов, других – привлечет усиление цифрового маркетинга.
Возможность в нынешнее время заключается в следующем. Когда вы производственник, вы конкурируете с производственниками, у которых есть такая же стабильная и нерушимая цепочка взаимодействия. А вы можете в этот момент быстро прокачать маркетинг, чтобы захватить те категории потребителей, которые сейчас по какой-то причине не охвачены вниманием, так как ваши коллеги сейчас тормозят.
В 2005 году я управлял собственной производственной компанией, которая была ориентирована на госзаказы, но из-за революции наступил коллапс. Я столкнулся с тем, что все мои конкуренты впали в ступор. Я в то время начал заниматься маркетингом. Создал команду, которая с невероятной скоростью разрабатывала материалы, которые достигали новых клиентов среди крупных коммерческих организаций.
Мы сделали невероятное количество рассылок, безумно звонили. Из этих мегаусилий 80% были бесполезны, но 20% помогли нам нащупать те способы рекламы, те звонки и скрипты, которые позволили нам не просто удержаться, но и завоевать большую часть рынка. Этот коллапс продолжался пять месяцев. Уже за первые два месяца 20% успешных маркетинговых идей помогли выйти на тот уровень дохода, который покрывал наши издержки, и компания не шла к банкротству. Еще за два месяца мы научились на этом зарабатывать. Когда коллапс окончился и пришли старые заказчики, мы уже от них не зависели. Мы в два раза взлетели с точки зрения продаж.
Владельцу производственной компании придется засучить рукава и взяться за маркетинг. Ни один гениальный маркетолог этого за вас не сделает. Самая большая сложность будет заключаться в том, чтобы переступить через себя и делать то, что вы не привыкли и не любите. Если же у вас как у владельца компании точка зрения состоит в том, что только производство нужно бизнесу, а все остальные отделы ненужные и они, как паразиты, наживаются на тяжком труде, тогда вы находитесь в ловушке и вас ждут большие разочарования.
Если вы сейчас не возьмете себя в руки и не начнете заниматься маркетингом, вас никто не спасет, и, скорее всего, вы выйдете из кризиса с поражением.
Читайте также: