Когда я начинал свою деятельность в роли топ-менеджера крупного строительного холдинга, прочитав массу литературы по теме нетворкинга, твердо решил включить это умение в свой список сверхзадач по саморазвитию. Понадобилось много лет, чтобы по-настоящему разобраться и понять лично для себя, что нетворкинг может быть как весомой помощью в создании успешной компании, так и значительным препятствием для развития. Расскажу свою историю освоения навыка и поделюсь рекомендациями.
Полная записная книжка, а контрактов ноль
Итак, я решил максимально развить в себе эти совершенно неприсущие мне навыки. Далее на протяжении многих лет я принимал участие в бизнес-сообществах, торгово-промышленных палатах, различных ассоциациях. Посещая бесконечные форумы, семинары, заседания и выступления я накапливал багаж знаний – как себя правильно позиционировать, интересно и ярко выступать, уметь слушать и многое другое.
Через какое-то время, привыкая к подобному общению, я уже мог подойти к незнакомому человеку и свободно заговорить на любые темы, тем более по бизнесу. Со временем подобное времяпрепровождение стало приносить удовольствие: чувство теплого единения с участниками, собственной значимости, умение правильно и красиво излагать свои мысли. В какое-то время даже стало заменять основную деятельность.
Что в результате? Полная записная книжка «полезных» контактов, знакомств, а фактического результата никакого. Я задумался – почему? Все делал по книгам, по правилам, но за год активного нетворкинга ни одного контракта! И с чувством полнейшего разочарования в себе и в «умных» советах совершенно перестал этим заниматься. Решил для себя: «Видимо, что-то делал не так или просто не понял, как это должно работать».
С чего начинается успешный нетворкинг?
Через две недели в поисках нужного телефонного контакта совершенно случайно наткнулся на фамилию давно забытого знакомого. Быстро, в течение секунды, промелькнуло чувство удовольствия от короткой встречи с ним. Какой-то легкий разговор про текущие дела в бизнесе, короткий обмен полуулыбками, означающие единодушие в жизненных позициях. Кнопка вызова нажалась естественно и легко. С этим малознакомым контактом мы теперь совместно участвуем в крупном проекте на партнерских условиях.
Затертая фраза «успешный нетворкинг начинается с себя» воспринимается многими как сверхзадача себя переделать и перевоплотиться в этакого порхающего и лучезарного нетворкера, к которому будут, как бабочки на лампу, слетаться все бизнесмены и инвесторы только с одним желанием – погреться в тепле и лучах остроумно-интересного общения. И тогда уж точно гарантирован успешный проект, приносящий баснословную прибыль. Такая суперэффективная коммуникация просто не может быть провальной! На самом деле, это наивные фантазии.
Приведу в пример известную книгу «Никогда не ешьте в одиночку». Следуя советам авторов, любой руководитель просто обязан для успешного нетворкинга постоянно хотеть и желать бесконечных встреч, совместных обедов и ужинов. Связи и знакомства важны в любом торговом деле, но что если руководитель глубокий интроверт? Представьте, какое напряжение он будет испытывать во время «делового обеда» с малознакомой фигурой, с которой надо построить во время трапезы партнерские отношения, успевать заниматься самопрезентацией, думать и подбирать слова, прилично при этом выглядеть, быть легким, остроумным, выдерживать линию разговора и многое другое. Тут уже не до удовольствия от еды и встречи. Кусок бы изо рта не выпал при разговоре, что, кстати, при таком напряжении часто и очень комично «как назло» и происходит.
Другая сторона это напряжение чувствует, разговор и энергия взаимодействия спазмирована. Захотят ли потом эти люди с удовольствием еще встретиться, тем более, иметь совместное дело? Конечно, нет. Бессознательно будут этого избегать. И зачем нужен такой обед? Это касается любых форм общения, которые происходят вынужденно и вымученно, только потому, что есть такая придуманная обязанность успешного нетворкинга.
Как налаживать деловые связи: 5 советов, проверенных на личном опыте
1. Всегда прислушивайтесь к себе
Изучайте и пробуйте различные инструменты нетворкинга, если считаете, что эти компетенции будут полезными для развития бизнеса. Но учтите: если в попытках наладить новые контакты вы каждый раз испытываете дискомфорт, если по каким-то внутренним причинам вам не нравится «просто общаться на отвлеченные темы» в модных ресторанах, бросайте все это к чертовой бабушке. Люди интуитивно почувствуют ваше напряжение от нежелания общаться.
Не стоит создавать себе выдуманные препятствия, которые необходимо героически преодолевать. Заходить в «область дискомфорта» – это не чудесное личностное развитие, а фантазийная чушь. Любое развитие возможно только при свободном течении энергии. Необходимо просто расслабиться и отнестись с уважением к своему складу личности. Вы такой, какой есть, и другим, в основе своей, уже не будете. Испытайте удовольствие от самого себя. Тихое и незаметное спокойное удовольствие. И не беспокойтесь о том, как окружающие люди это воспримут. Гармоничный человек, принимающий с благодарностью свое внутреннее устройство, притягивает своей умиротворенностью.
2. Будьте избирательны в контактах
Если чувствуете, что спустя 5 минут разговора общение «не зашло», единой волны или химии не появилось, заканчивайте беседу, не обременяя себя правилами «правильного выхода из контакта». Не мучайте ни себя ни собеседника, отыгрывая традиционные вежливо-слащавые социальные роли. Все равно друг друга не обманете.
Люди с первых секунд интуитивно понимают – принесет ли общение удовольствие. Ведь удовольствие – это эволюционная потребность, все остальное (успешный совместный бизнес, проекты) только следствие. Если этого не произошло естественно и легко, не тратьте свою энергию на вымучивание «будущего успеха». Его не будет. При этом чувство глубинного уважения к себе, к собеседнику и к сложившейся ситуации позволит разойтись по своим делам без ощущения внутренней опустошенности.
3. Привлеките эксперта, если чувствуете, что активный нетворкинг – это не ваше
Существуют люди, для которых социальное взаимодействие как воздух. Вся их жизнь соткана из многочисленных контактов, встреч, знакомств, звонков, обмена информации. Они умело и практически на «автомате» собирают нужную и не нужную информацию о текущих событиях, о том, что происходит с другими людьми в области бизнеса. Такие личности просто поражают своей осведомленностью и знакомствами с известными фигурами.
Соревноваться и пытаться за ними «угнаться» точно не стоит – это их «работа» в том, чтобы служить так называемой «склейкой» социального взаимодействия. Такие личности в какой-то момент бывают крайне необходимы. Если есть финансовая возможность, найдите и наймите такого. Только не вздумайте регламентировать его деятельность – не получится.
Если финансовой возможности нет, а такая фигура необходима для развития, предложите партнерство. Его задача – устанавливать деловые контакты от имени вашей компании. Ваша задача после успешного нетворкинга – держать слово и делать дело. Если его слова и обещания останутся только словами и обещаниями, и за ними не последуют реальные действия и результаты, ваша репутация, как владельца бизнеса, будет под угрозой.
4. Не ныряйте в нетворкинг с головой
Когда удастся развить в себе этот навык, будет непросто возвращаться к нудному и тяжелому труду руководителя. Представьте два разных сценария:
- Заседание Торгово-Промышленной палаты. Все нарядные и важные. Кофе-брейки и деловые разговоры о развитии экономики или отрасли. Со знанием дела обсуждаются проблемы, кризисы и пути выхода из них. Вы докладчик, научились выступать легко и с юмором, удерживать внимание аудитории. В перерыве, конечно же, многие подходят к вам с целью познакомиться и вам приятен этот интерес. Здесь и признание, и собственная значимость и важность, и ощущение победы над собой, и симпатии окружающих. В общем, полное удовлетворение всех эволюционно зашитых механизмов выживания. Тревогу от существующих проблем снижает в разы.
- Вы приезжаете в офис, секретарь с порога сообщает, что внезапно и непонятно почему пришел вызов в Налоговую для дачи пояснений. Подходит кадровик и сообщает, что 35 человек на стройке попросту не вышли на работу и вообще «куда-то исчезли». Главный инженер напоминает, что завтра, как назло, именно на этом объекте текущее совещание с заказчиком по динамике строительства. Какая тут, нахрен, динамика, когда некому работать? А от этого совещания зависят последующие платежи за выполненные работы и вся жизнедеятельность компании. Я уж помалкиваю об ответственности за срывы сроков... Далее продолжать не стоит.
Думаю, разница внутреннего состояния и настроя очевидна.
Когда-то, будучи наемным управленцем, я лично наблюдал, как наш собственник компании убегал от проблем бизнеса в теплый и приятный нетворкинг. Горестно было наблюдать и осознавать свое бессилие, когда рушилось то, что создавалось годами. В то время как владелец, от решения которого зависело дальнейшее существование организации, пусть даже эти решения были очень тяжелые и сложные, находился на бесконечных выставках и форумах, рассказывая всем, как выстроить успешный бизнес. Результат – полный развал компании, личное банкротство владельца и его окончательное забытье как успешной фигуры в мире бизнеса.
Не уходите в эту приятную деятельность с «головой». Помните, что есть основная работа, иногда сложная и трудная, но ваша. Нетворкинг – всего лишь один из инструментов, который помогает в работе, но не более того.
5. Собирайте информацию о своей репутации
Получайте обратную связь, желательно через «вторые руки», как вы воспринимаетесь в деловых кругах. Прямые вопросы и попытки это прояснить ни к чему не приведут. Даже наоборот: могут дать иллюзию, что в целом все хорошо. Важно знать, что говорят «за спиной», даже если говорят не в позитивных окрасах – в этом и есть зерно репутации.
Я слышал разные мнения об управленцах и владельцах крупных компаний, и о себе в том числе. Для меня самый большой комплимент в разговорах за «спиной» был следующий: «тяжелый товарищ, сложный в общении, но если уж сказал, что сделает, значит, сделает». Звучит так себе, но суть неплоха. Ведь в бизнесе главное – слово и дело. Остальное может этому способствовать или помогать, в том числе и нетворкинг.
Фото в анонсе: freepik.com
Также читайте: