Дмитрий Плахин

Сфера FMCG (food):

Успешно реализовано несколько проектов (не разбиваю по времени и функционалу т.к. по договоренности сторон они какое-то время велись параллельно):

Коммерческий директор:
Молочная продукция (Собственные ТМ и производство СТМ):
- собственные молочные фермы;
- производства молока и молочной продукции;
- производство сыра: твердые, полу-твердые, рассольные.

Куратор проекта:
Строительные и отделочные материалы, инструмент, ЛКМ (дистрибуция 50 000 SKU).

- Разработка стратегии развития (business development), анализ рисков, инвестиционный анализ (расчет ROI) при разработке и вводе нового продукта (ТМ) на рынок;
- Управления операционными рисками, бюджетирование P&L, CashFlow;
- Аналитика: тенденции отрасли и смежных отраслей, мониторинг конкурирующих компаний (инструментов и технологий), предиктивная аналитика, поиск "точек роста" - на падающем рынке;
- Разработка бизнес-стратегии компании (в зависимости от рыночной конъюнктуры и динамики), политики продаж, ассортиментного портфеля и управление проектом NPD;
- Разработка маркетинговой стратегии, комплекса маркетинговых мероприятий,построение RTM-стратегий (методом построения и проверки гипотез, собирая фидбэк от всей товаропроводящей цепи);
- Стратегическое и тактическое развитие клиентов формата Modern Trade, Tradition Trade, HORECA, пул дистрибуторов (sell in/sell out), и e-commerce;
- Внедрение эффективной системы управления коммерческой службой: маркетинг, продажи, клиентский сервис, отдел развития, бизнес-аналитики, логистика, производственный блок;
- Управление товарными потоками и запасами (складская логистика);
- Разработка бизнес-процесов, регламентов и должностных инструкций для Коммерческого блока;
- Введена система прогнозирования (год/квартал/месяц) по товарным категориям и объема продаж по клиентам;
- Сформированы системы кросс-функционального взаимодействия различных департаментов;
- Развитие проектной деятельности (Agile, Scrum), подготовка и запуск проектов;
- Организация и контроль работы ВЭД (прогнозирование, цепочки поставок).

Достижения:

- Успешная реализация новых бизнес-проектов, выход на новые рынки (Федеральные и локальные торговые сети, пул дистрибуторов и HORECA);
- Контракты с ФТС: Х5 (Перекресток), Азбука Вкуса, Вкус Вилл, Ашан, Метро, Магнит, Лента, ведения годовых переговоров на уровне головного офиса сетей;
- Контракты с пулом Дистрибуторов для канала HORECA и Retail;
- Реинжиниринг бизнес-процессов коммерческого блока, позволил снизить затраты и ускорить реализационный цикл товаров;
- Управление продуктовым портфелем (ассортиментной матрицей): исключены все неликвиды+ категория "С", высвобождение финансовых ресурсов на 24%;
- Разработаны бизнес-процессы и стандарты продвижения продуктом/ТМ (по каждому каналу, ценообразование);
- Вывел на рынок 23 новые SKU (2 ТМ);
- Создание и развитие канала e-commerce с "0";
- Создание и настройка службы клиентского сервиса (контроль индексов NPS, CSI);
- Налажена доставка продукции через Яндекс.Еда и Delivery Club;
- Отработка бесперспективных или убыточных клиентов, ПДЗ снижена на 85%;
- Планомерная работа с поставщиками позволила удержать входящие цены на текущем уровне при неблагоприятных внешних факторах;
- По поставщикам в РФ:отсрочка от 120 дней, скидки, ретро бонусы, маркетинговый бюджет, возврат неликвидного товара;
- Вывод ряда второстепенных функций на аутсорсинг позволил упростить управление и сократить персонал (ФОТ сокращен на 17%);
- Реструктуризация компании на производственный и коммерческий бизнес-юниты, оптимизация орг. структуры компании, затраты на ФОТ сокращены на 22%;
- Затраты логистику сократились на 24%.

АО «Дека» — производитель кваса «Никола», пива, сокосодержащих напитков, минеральной воды и медовухи. (штат 650 человек)

Директор по продажам (Департамент продаж 120 человек):

- Регулярный анализ внешнего рынка и конкурентной среды (Nielsen);
- Бюджетирование и финансовое планирование департамента продаж: P&L, CashFlow;
- Создания новых продуктов, управление проектом NPD;
- Разработка коммерческой стратегии, управление ассортиментной матрицей, ценообразование;
- Стратегическое и оперативное планирование продаж, включая выведение новых продуктов на рынок, анализ и оптимизация каналов сбыта и инструментов продаж;
- Формирование ключевых показателей эффективности (KPI) продающих подразделений Завода;
- Работа со всеми ФТС годовые переговоры на уровне головного офиса сети;
- Работа с СТМ (Private Label) (разработка концепций, рецептур, упаковки и дизайна СТМ), создание четкой системы планирования: заказы по СТМ - заказы на производство – запасы продукции на складах;
- Дистрибуция РФ, СНГ, Экспорт (Китай), расширение географии, новый пул дистрибуторов (sell in/sell out).

Достижение:
- Внедрена новая ОШС Департамента продаж завода + KPI’s, грейды, затраты на ФОТ сокращены на 30%;
- Разработка и внедрение системы категорийного менеджмента;
- Внедрена мультиканальная модель продаж (прирост + 20% от мес. к мес);
- Рост выручки (2016/2017) на 47%;
- Существенный рост продаж федерального бренда «Никола» на 49% (2016-2017 г) улучшение показателей здоровья бренда "Никола" в канале ФТС;
- Рост продаж бренда «Большой квас» на 77% (2016-2017 г);
- Участие в запуске новой производственной линии, алюминиевая банка (Ж/Б);
- Запуск новых пивных марок «Boro-da» и «Český ležák»
- Участие в запуске производства draft beer, кеги;
- Запуск новой категории: энергетические напитки: 4 SKU ТМ «SOVA» и 3 SKU ТМ «Ù»;
- Сформировал единую политику завода по продвижению ассортимента для каждого кнала: рекомендуемый MML, планограммы, фирменное торговое оборудование, условия проведения трейд-маркетинговых акций, утвердил стандарты работы мерчендайзеров и промоутеров;
- Основные партнеры: Магнит, Ашан, Лента, Х5, Дикси, Бристоль, Красное и Белое, Лента, ОК.

"LenMIX Elite waters" официальный дистрибьютор Nestle Waters на территории РФ, минеральной воды Perrier и Vittel, S.Pellegrinо & Acqua Panna.

Директор филиала в Москве - Директор по развитию дистрибуции в канале ФТС и HoReCa:
(штат филиала 65 человек)

- запуск филиала с нуля "0" (поиск, офиса и склада, набор персонала, обучение, разработка бюджета и внедрение КРI);
- Обеспечение жизнедеятельности филиала (Организация АХЧ);
- Взаимодействие с органами власти;
- Анализ рынка, определение маркетинговой и ценовой политики филиала и ФТС;
- Бюджетирование, составление планов, экономических прогнозов;
- Соблюдение и оптимизация существующих внутренних бизнес-процессов;
- Прописаны и внедрены бизнес-процессы взаимодействия филиала и центрального офиса, кросс-функциональное взаимодействие;
- Организация складской логистики (центральный склад перенесен в Москву) оптимизация затрат и логистических операций при требуемых критериях эффективности;
- Разработка и реализация стратегии развития дистрибуции в ФТС и HoReCa Москвы;
- Работа с ФТС: listing, rotation, оптимизация ассортиментной матрицы, ценообразование, годовые переговоры на уровне головного офиса сети;
- Разработка дистрибьюторской программы для Москвы и активная экспансия в канале HoReCa.

Достижения:
- За счет реорганизации дистрибуции и изменения ценообразования в канале ФТС, San Pellegrino, Acqua Panna, увеличили объемы продаж в более 5 раз!;
- Рост рентабельности реализованной продукции в 2,5 раза;
- Представленность в сетевом сегменте San Pellegrino, Acqua Panna: Х5 Retail, Магнит, Ашан, METRO, Окей, Лента, Зельгрос, Гиперглобус, Азбука Вкуса и т.д.;
- Представленность в канале HoReCa (категории А и В+) г. Москвы достигла 70%.

ГК «Ирбис Авто» сеть автосалонов (более 2000 автомобилей с пробегом) и техцентров, детейлинг центры, импорт и дистрибуция автозапчастей.

Генеральный директор ГК (штат более 300 человек):

- Создание 5-ти направлений бизнеса (автосалоны, техцентры, детейлинг, дистрибуция автозапчастей, ВЭД), отдельных, прибыльных бизнес-единиц;
- Формирование стратегии и планов развития всей Группы Компаний в целом и каждой из бизнес-единицы в отдельности;
- Формирование бюджета, финансовое планирование, EBITDA;
- Инвестиционный анализ (расчет ROI) и портфель инвестиционных проектов;
- Разработана организационная структура управления группой компаний;
- Описание, регламентация, контроль исполнения бизнес-процессов;
- Создание сбалансированной системы показателей (Balanced scorecard), детализация до показателей сотрудников (KPI).
- Оптимизация корпоративного управления: разработка правил принятия управленческих решений (стратегических, оперативных, краткосрочных).

Достижения:
- В 2010 году Start-up компании продажа авто с пробегом из Trade In;
- В 2011 году Start-up компании техцентры и детейлинг-центр;
- В 2012 году Start-up компании импорт автозапчастей (Китай, Тайвань), Start-up компании федеральная дистрибуция автозапчастей в РФ;
- В 2013 году проведение организационных изменений по каждой бизнес-единице;
- В 2014 году Создание управляющей компании (затраты на ФОТ сокращены на 30%);
- Все направления интегрированы в единую структуру;
- Провел оптимизацию и автоматизацию всех бизнес-процессов:
- Создал прозрачную систему отчетности и контроля, по всем направлениям бизнеса;
- Создание консолидированной отчетности, с фискальными органами и контролирующими организациями;
- Разработана и внедрена эффективная система управления на основе технологии процессного подхода;
- Сформировал в управляющей компании, центр оказания обеспечивающих услуг (финансы, бухгалтерия, ИТ, маркетинг, HR, орг. развитие, юридические);
- Сформировал профессиональную команду топ-менеджеров;
- Обеспечил повышение управляемости бизнесом для собственника.

«Новый Стандарт» Основное направление деятельности — оптовая и розничная торговля свежей плодоовощной продукцией.
Генеральный директор (штат 170 человек).

«Восток-Запад» ведет продажи по двум направлениям: продукты питания для предприятий сегмента HoReCa и ингредиенты для кондитерских производств.

Департамент региональных продаж: Дистрибьюторы, филиалы компании, оптовый отдел Москва и МО.
Разработка и реализация стратегии регионального развития компании — обозначение приоритетных регионы. Развил отдел до департамента региональных продаж (более 80 сотрудников).

Портфель компании дополнен винами заслуженных виноделов Франции, Италии, Чили и Японии.

Руководство департаментом продаж (свыше 100 сотрудников).
В подчинении: сетевой (федеральные/локальные сети), отдел региональных продаж, HoReCa, розничный, оптовый, корпоративный (+ B2G), e-commerce.

«Юпшара» - это винная компания, осуществляющая продажи вин из Абхазии на российском рынке.

Руководство отделами продаж: Off-trade - Retail (сети 6 сотрудников, розница 12 сотрудников), On-trade - HoReCa (7 сотрудников), корпоративный (2 человека + B2G).

«Гринтраст» импортер и дистрибьютор замороженных рыбы и морепродуктов, представленная такими брендами как креветка «POLAR» и собственные ТМ.

Руководство отделом продаж On-trade (HoReCa, Кейтеринг и Гос.сектор B2G).

ООО «Норд Винс Дистрибьюшн» – один из ведущих дистрибьюторов известных марок импортного пива, минеральной воды и энергетических напитков.
Компания собрала солидный бренд-портфель мировых торговых марок пивное нарпавление: Corona Extra, Budweiser Budvar, Erdinger, Clausthaler, Kirin Ichiban, вода: Perrier, Vittel, S.Pellegrino, Acqua Panna, Contrex, Valvert, энергетик: Red Bull.