определение надбавки и корректирующих коэффициентов

Олег, простите, а какое у Вас образование?

Василий Пензин пишет: Олег, простите, а какое у Вас образование?

Не все так плохо., в/о инженера :) Но тут дело скорее в правильности применения методов расчета. Не могу понять, как высчитать коэффициент, который бы приводил выручку к тому, что маржа получалась одинаковая, а з/п менеджера получалась одинаковая от всех видов услуг.

Потому и спрашиваю. Для экономиста или бухгалтера - вопрос не стоит выеденного яйца. Я НЕ экономист. Решение Вашей проблемы - в двух словах (на самом деле - все сложнее и тоньше): 1. Вам не нужен план по выручке, Вам нужен план по прибыли. 2. Далее - вы формируете структуру цены. В нее входят затраты - прямые, косвенные и прибыль. По каждому продукту прибыль считается отдельно и только прибыль позволяет (по большому счету) оценить конкурентоспособность продукта. Т.е. если колбаса данного качества стоит на рынке 100 руб, а затраты на ее производство - 99 руб, то мы можем отвести на прибыль только 1 руб. Чтобы получить бОльшую прибыль - надо снижать затраты на производство. (Повторюсь - в жизни все намного сложнее!).Имея представление о проценте прибыли Вы можете расчитать валовую прибыль и просчитать план по прибыли. И не нужны все "коэффициенты" - есть валовая прибыль, которая легко может быть просчитана в 1С. 3. Случайные "убытки" - это отрицательная маржа. Отрицательная маржа на одном продукте не приводит к убыткам компании. Иногда - служит стимулятором роста продаж. Или методом создания социального имиджа компании. А вообще - зачем Вы пошли на такую должность без соответствующих знаний? Уж извините...

Василий Пензин пишет: А вообще - зачем Вы пошли на такую должность без соответствующих знаний? Уж извините...

других не нашлось :) это я совмещаю, так сказать. Я не финансист, но и совсем пнем себя не считаю... знаний хватает, стараюсь уделять время самообразованию и повышению квалификации.

Василий Пензин пишет: 1. Вам не нужен план по выручке, Вам нужен план по прибыли.

Вот как раз так изначально и хотели делать. Но после долгих дискуссий с руководством и бухгалтером, определили, что в 1С не получается определить себестоимость продукции, т.е. маржинальную прибыль на каждую позицию товара/услуги. Например, монтажные работы всегда разные, посчитать простому менеджеру сразу быстро нереально (вывести маржу). Вот и вернулись к стандартному способу оплаты продажников - % от выручки. Но в примере, который Вы привели, все намного проще считается. Да и мне больше нравится. Но как его осуществить, так никто и не смог сказать (спрашивали у программистов 1С, у бухгалтера и т.п.). Да и данный способ нереально сделать в CRM программах - придется много переделывать, т.к. в них все заточено на процент от выручки.

Олег Смирнов пишет: Вот как раз так изначально и хотели делать. Но после долгих дискуссий с руководством и бухгалтером, определили, что в 1С не получается определить себестоимость продукции, т.е. маржинальную прибыль на каждую позицию товара/услуги. Например, монтажные работы всегда разные, посчитать простому менеджеру сразу быстро нереально (вывести маржу).

Так как же вы определяете продажную цену своих услуг(товаров)?

Олег,
воспользуйтесь моделью определения и распределения добавленной стоимости.
В моих публикациях показано, как ею пользоваться (например: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1203263/).

Я не морочу себе голову всякими, кем-то придуманными, коэффициентами. А предпочитаю разбираться «КАК происходит на самом деле».

Игорь Семенов пишет: Так как же вы определяете продажную цену своих услуг(товаров)?

Себестоимость + надбавка. При этом, если есть возможность, сравнивается с рынком - определяется средняя цена по рынку, определяется, какая прибыль выходит. Если устраивает, то ставим свою или по рынку(-/+). Какой-то четкой ценовой политики или процессов по формированию цены не выработано.

Вот Вам и повод выработать четкую ценовую политику и соответствующие регламенты.

Игорь Семенов пишет: Цитата Олег Смирнов пишет: Вот как раз так изначально и хотели делать. Но после долгих дискуссий с руководством и бухгалтером, определили, что в 1С[COLOR=red=red] не получается определить себестоимость продукции,[/COLOR] т.е. маржинальную прибыль на каждую позицию товара/услуги. Например, монтажные работы всегда разные, посчитать простому менеджеру сразу быстро нереально (вывести маржу). Так как же вы определяете продажную цену своих услуг(товаров)?

Олег Смирнов пишет: [COLOR=red=red]Себестоимость [/COLOR]+ надбавка.

Таки Вы знаете себестоимость или не знаете?

Олег Смирнов пишет: Есть несколько услуг (или товаров, как угодно). Одни услуги собственного производства (надбавка 70-100%), другие посреднические (надбавка 20-50%).

Олег, мне кажется, первый вопрос на который Вы и Ваше руководство должны ответить касается стратегии продаж: развивать собственное производство или кормить посредников. А отсюда уже плясать выставлять приоритеты в Планах продаж. Дополнительный вопрос: услуги-то одинаковые или разные (собственные и посреднические)?

Александр Смирнов пишет: Олег, мне кажется, первый вопрос на который Вы и Ваше руководство должны ответить касается стратегии продаж: развивать собственное производство или кормить посредников. А отсюда уже плясать выставлять приоритеты в Планах продаж. Дополнительный вопрос: услуги-то одинаковые или разные (собственные и посреднические)?

сложно построить бизнес чисто на тех или иных методах (свое или не свое).

Игорь Семенов пишет: Таки Вы знаете себестоимость или не знаете?

Примерную себестоимость знаем.

Олег, добрый день. Из Вашего вопроса не очень понятно – какую задачу вы решаете? Я поняла, что это связано с зарплатой «продажников».

Олег Смирнов пишет: Не могу понять, как высчитать коэффициент, который бы приводил выручку к тому, что маржа получалась одинаковая, а з/п менеджера получалась одинаковая от всех видов услуг.

Что имеете в виду?

Олег Смирнов пишет: Например, цена 100 рублей, надбавка 30%. Получается 130%. Если произвести обратные расчеты, то 30% от 130 рублей уже 39 рублей, а не 30. Т.е. убыток в 9 рублей. Получается так, что нужно накручивать уже больше, чем 30, чтобы покрыть себестоимость в 100 рублей.

Про формулы расчета %% могу написать следующее: Если надбавка, например, 30 % к себестоимости, то выручку посчитать просто, как Вы и написали 100 * 1,3 = 130 руб. Чтобы зная выручку и процент надбавки, определить сумму надбавки в рублях, надо проделать обратные действия – 130 / 1,3 * 0,3 = 30 руб. (а не 130 * 0,3) А если вы ходите понять, какой процент в выручке занимает надбавка, то 30/130*100 = 23,08%. Я поняла так, что Ваша цель – чтобы зарплата менеджера была пропорциональна прибыли, которую получила компания в результате его продаж, а не выручке. Тогда и правда нужно использовать весовые коэффициенты, переводя выручку в прибыль. Допустим, зарплата менеджера 10% прибыли от продаж соответствующих услуг. Чтобы заработать 100 рублей, менеджер должен будет продать собственных услуг компании на 2428 рублей (Прибыль = 100 * 10 = 1000. Выручка при надбавке 70 % определяется из пропорции: 1000 руб. = 70%, икс = 170%, следовательно икс = 170 / 70 * 1000 = 2428 руб.) Те же 100 рублей менеджер получит при продаже посреднических услуг на сумму 4333 рубля (Выручка из расчета надбавки 30% = 130 / 30 * 1000 = 4333 рубля) Теперь можно рассчитать, какой процент от выручки должна составлять зарплата продажников: по собственным услугам = 100 / 2428 = 4,12 % по посредническим услугам = 100 / 4333 = 2,31 % Правильно ли я поняла Ваш вопрос?