Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Должен ли продавать?
Должен ли уметь продавать?
Должен ли уметь продавать лучше всех?
Должен ли не продавать?
Должен ли командовать кому продавать и сколько продавать?

Какой из вопросов будем заводить в тупик?

Должен.
"Все крупные клиенты за ним" - это нормально, так и должно быть. С стороны клиента такое положение дел - это демонстрация уровня отношения (мол, не просто менеджер ведет нас). Со стороны подчиненных - морально ты не имеешь права руководить тем, в чем сам не имеешь навыков, иначе "социодинамика" (формирование\существование неформальных групп и распределение информации внутри них и между ними) тебя "съест" (каждое замечание\постановка задачи руководителя\руководителем будет оцениваться как: "сам не умеешь, чего лезешь").
А если у руководителя 90% занимают личные продажи, то, наверное, стоит еще дорасти до руководителя-то :-)

А если у меня нет крупных клиентов?

Значит, ведите, мелких. ОНи станут крупными, тем самым вы укрепите свой авторитет в глазах менеджеров :-)

Неужели ответ на этот вопрос может кого-то интересовать? Если да, то их два:

1. Должен
2. Не должен

А дальше цепочка взаимосвязей и уточнений по поводу политики компании, рыка, структуры отдела и прочего.

Это вопрос из разряда тех, ответы на которые никому не нужны, никому не помогут и ни о чем не скажут. Так, в лужу попукать, на пузыри позырить...

Никому он ничего не должен - может продавать, а может не продавать. Где как.

Дмитрий Зорин пишет: 1. Должен ли продавать? 2. Должен ли уметь продавать? 3. Должен ли уметь продавать лучше всех? 4. Должен ли не продавать? 5. Должен ли командовать кому продавать и сколько продавать? Какой из вопросов будем заводить в тупик?

Дмитрий, большое спасибо за чувство юмора. Моя версия: 1. Нет. 2. Не обязательно. 3. Не должен. 4. "Не должен не продавать", если ему продавать нравится и не вредит работе. И, что чаще всего бывает, приходится. 5. Не такой простой вопрос, как кажется на первый взгляд. Так как он определяет структуру отдела, моя версия - ДОЛЖЕН, это и есть его работа.

Михаил Глазков пишет: Значит, ведите, мелких. ОНи станут крупными, тем самым вы укрепите свой авторитет в глазах менеджеров :-)

Мой авторитет не зависит от размера моих клиентов. Этот размер порождает зависть. Меня уважают за то, что с моим участием у НИХ получается то, что не получается без меня. За то, что ИХ клиенты растут.

Михаил Глазков пишет: С стороны клиента такое положение дел - это демонстрация уровня отношения (мол, не просто менеджер ведет нас). Со стороны подчиненных - морально ты не имеешь права руководить тем

Спасибо, Михаил. Я уже высказался, что с такой точкой зрения не согласен. Аргументирую. Это проблемы клиентов. Пример, многие наши гендиры при любой пустяковой проблеме любят сами звонить гендиру поставщика. Вот если бы вопрос стоял так - должен ли делать все возможное, чтобы оказать внимание клиенту - то соглашусь. А со стороны подчиненных - категорические не согласен. Может быть и может хорошо торговать - но его работа другая. Добиться максимальных продаж отдела. А инструмент для этого - менеджмент, не обязательно только личный пример.

Василий Косенко пишет: Это вопрос из разряда тех, ответы на которые никому не нужны, никому не помогут и ни о чем не скажут. Так, в лужу попукать, на пузыри позырить...

+ много

"Должен ли тренер Бубки сам прыгать как Бубка?"
"Должен ли врач венеролог переболеть всеми болезнями, чтобы лечить?"

Баяны это всё!

Ну, не должен. И чего. Всем разучиться продавать по-быстрому?
И продавец не должен уметь продавать. Может он умеет сделать так, чтобы продажи были без его участия?

Василий Косенко пишет: Неужели ответ на этот вопрос может кого-то интересовать?

В образности, Василий, Вам не откажешь :) Но если Вы профи в продажах, почему бы не использовать известные Вам техники продаж в продвижении своей точки зрения? (Согласен с тем, что бесполезные вопросы лишь отвлекают, не могу по этой части с Вами не согласиться. На Е-хе у меня уже есть "любимые" авторы - когда я вижу чей пост, и там "любимый" автор, я далее чаще всего не читаю ветку этого автора. ) По сути. У отмеченного мной автора поста , материалы которого мне понравились, http://www.e-xecutive.ru/blog/norca/2867.php есть на Е-хе статья. Там он говорит о новых задачах "продажников". И для развития новых компетенций (см. эту статью, если трудно найти через профиль, я дам ссылку, под рукой нет) - нужно время и развитие этих компетенций. А если будет продавать, когда это не нужно, эти компетенции в его отделе не появятся или появятся поздно. Потому, вопрос - каким задачам должен посвящать время руководитель отдела продаж - весьма серьезный, имеющий серьезные последствия для любого бизнеса.

Дмитрий Зорин пишет: + много

потому напротив "- много" не только за форму.

Владимир Токарев пишет: Спасибо, Михаил. Я уже высказался, что с такой точкой зрения не согласен. Аргументирую. Это проблемы клиентов. Пример, многие наши гендиры при любой пустяковой проблеме любят сами звонить гендиру поставщика. Вот если бы вопрос стоял так - должен ли делать все возможное, чтобы оказать внимание клиенту - то соглашусь. А со стороны подчиненных - категорические не согласен. Может быть и может хорошо торговать - но его работа другая. Добиться максимальных продаж отдела. А инструмент для этого - менеджмент, не обязательно только личный пример.

Если гендир звонит сразу гендиру клиента, - не повезло первому гендиру, что у него такие сотрудники...И это не противоречит моей точке зрения. Работа другая? Работа одна. Вести команду за собой к достижению результата. Результат - совокупность решенных задач. Именно руководитель ставит задачи. Однако корректность и четкость выставленной задачи выше будет у того руководителя, который знает не только детали организации процесса, но и детали отношения с непосредственными клиентами.

Владимир Токарев,

В образности, Василий, Вам не откажешь Но если Вы профи в продажах, почему бы не использовать известные Вам техники продаж в продвижении своей точки зрения?

Я как бы и не стремлюсь продвигать свою точку зрения, мне это не нужно. Точку зрения свою продвигают журналисты и консультанты. Создают проблемы, решают их, продвигают свою точку зрения и живут на разницу. А я продажами занимаюсь и одновременно руковожу отделом. Могу продавать, могу помогать в продажах своим сотрудникам, могу их направлять, советовать, ездить с ними на переговоры на сложные, которые они самостоятельно не вытянут (это считается тем, что я "продаю", кстати?). В целом разницы нет. Цель - сделать так, чтобы продавалось, остальные средства на мое усмотрение. Ну или так еще скажу. Мне не нужна в офисе уборщица с 9 до 18, мне нужно, чтобы в офисе было чисто. Пусть хоть вообще туда не ходит. Но если чисто - почему меня должны интересовать ее методы?

Михаил Глазков пишет: Работа одна. Вести команду за собой к достижению результата.

Вот именно. А результат - как ни крути, выполненный в допустимых допусках объём продаж. За него и спрос. А должен-не должен - штука ситуативная, особенно сейчас. Другое дело, что некоторые гендиры искренне думают, что начальник отдела продаж должен сам продавать. Продавать - да, обязан. Но отнюдь не конкретный товар. Примерно так)

Елена Рыжкова пишет: Другое дело, что некоторые гендиры искренне думают, что начальник отдела продаж должен сам продавать. Продавать - да, обязан. Но отнюдь не конкретный товар. Примерно так)

Елена, соглашусь с Вами. Но прежде, чем ответить на ряд комментов, выскажу еще одну мысль. Страна у нас большая и богатая ... на полезные ископаемые. Качество производимых продуктов, которое я рассматриваю как показатель уровня менеджмента любой фирмы, пока у нас в большинстве не очень. И потому приходится большому числу наших "продажников" продавать продукты чужого производства. Так почему бы нам не начать продавать лучше, чем продают в других странах. Продажи - это же высококвалифицированные услуги, и менеджмента в продажах больше, чем, быть может, у генерального директора компании ("продажник" управляет и самим собой, и отношениями с клиентом, и фирмой покупателя, а руководитель отдела продаж - еще своими подчиненными - управление менеджера по продажам - как бы "в 4 степени", если, конечно, работа выполняется грамотно). Так почему бы не сделать ставку по постановке менеджмента в нашей стране (чтобы добиться того самого конкурентного качества), начиная с огромного числа менеджеров по продажам, тем более, что многие из них попадают на должность гендира после карьеры "продажника".