Что, если у компании есть сайт, достаточно красивый и удобный, а продажи не идут? Воспользоваться настандартными методами! Например, отдать продажи на аутсорсинг. Выгода очевидна: и владелец сайта не тратит лишнего, и другой стороне предоставляется полная свобода действий – был бы результат. О своем опыте рассказывает участник Сообщества Сергей Пильков.
Сергей Пильков: Аутсорсинг продаж, или Как обычный заказ похоронил мой прежний бизнес

Сергей, а не смогли бы Вы мне - дилентанту в области маркетинга в нескольких словах оценить общее состояние того, что Вы называете аутсорсингом продаж. На мировом и российском рынке, и есть ли аналоги Вашей концепции?

Кстати, не совсем понял, сначала Вы говорили только о Ваших процентах с продаж, а потом вдруг упомянули некий базовый оклад. Или я что-то не так понял?

Анатолий, насколько я знаю, есть компании, которые практикуют частные случаи аутсорсинга продаж - это вознаграждение (ЦЕНА ЗА ТЫСЯЧУ / ЦЕНА ЗА КЛИК / ЦЕНА ЗА ЛИД/ ЦЕНА ЗА ЗАКАЗ / ЦЕНА ЗА ДЕЙСТВИЕ / ЦЕНА ЗА ПРОДАЖУ). Но я не встречал, чтобы предлагалось построить Систему продаж с нуля и на Партнерской основе. Для себя я решил, что это моё ноу-хау.

Вы верно заметили, что на самом деле я рассказал о 2-х подходах. Первый родился спонтанно - без базового оклада, а только за %. А второй вариант, родился после идеи провести аналогию с оплатой менеджера продаж. Ведь я по-сути дела и предлагаю себя в качестве менеджера продаж, только я продаю по другому. Я исходил с позиции справедливого Партнерства и на мой взгляд, это пока лучшее, что я смог придумать. Варианты возможны и пожалуй каждый выберет для себя свой. Я лишь претендую на новый подход к аутсорсингу продаж и считаю, что такое Партнерство имеет большую перспективу в будущем.

Стало теплее:), спасибо, Сергей. С аутсорсингом продаж как "покупка трафика", думаю, что неплохо знаком. Что касается двух схем оплаты, то с первой ясно, а вот вторую плохо себе представляю в рассматриваемом контексте. Или Вы уже эту схему тоже реализовали на практике?

Цитата
В случае, аутосорсинга продаж, Заказчик уже не сможет навязывать своего мнения

А в случае с окладом... он не то, что бы станет "пристраиваться", он (по крайней мере, так должно быть) просто потребует рычаги контроля (Что в свою очередь, выводит процес из области аутсорсинга).

Так, что похоронить - дело не хитрое. Ведь, случай с окладом, иначе, как "перекладывание своих финансовых проблем на плечи партнера" - никак более и не назвать.

Цитата
Юрий Гринько пишет: А в случае с окладом... он не то, что бы станет "пристраиваться", он (по крайней мере, так должно быть) просто потребует рычаги контроля (Что в свою очередь, выводит процес из области аутсорсинга). Так, что похоронить - дело не хитрое. Ведь, случай с окладом, иначе, как "перекладывание своих финансовых проблем на плечи партнера" - никак более и не назвать.

Тут не стоит торопиться с выводами. За оклад выполняется определенная обговоренная в Договоре работа. Например, продвижение в соц.сети, написание статей, новостная рассылка и т.п. Дело в величине %. Без оклада - он выше. А с окладом он ниже. К любому вопросу можно подойти творчески, а самое простое - похоронить идею.

Нет, Сергей.

Идея аутсорсинга в том, чтобы передать очевидный процесс с очевидным результатом, останется лишь рассчитать, на сколько ваше предложение выгоднее, чем издержки заказчика по выполнению процесса по достижению очевидного результата.

Другими словами ваш заказчик не может передать продажи на аутсоргинг, хотя бы потому, что у него нет процесса продаж. Получается, что организация процесса продаж, это есть продукт вашего взаимодействия.

Предлагая клиенту оплачивать процесс достижения результата, вы как минимум предлагаете ему стать участником процесса, что само по себе повышает стоимость процесса и понижает потребность в аутсорсере (но тем не менее, такое возможно в случаях, когда заказчик зная процесс, не способен организовать его самостоятельно).

Но самое извращенное, в этом заявлении (то, что вы назвали идеей), это заявка на процент от продаж, в случае если выстроенная система продаж вдруг станет успешной.
Скажите, а зачем ему вам платить, после того, как вы достигли результата и построили систему продаж?!

А я вам скажу....! Затем, что эта система продаж ваша (вы ведь берете на аутсорсинг продажи, а не.... (даже не знаю как назвать) процесс, который вы описывали по формированию предложения на рынок).

Ну, а если не ваша, тогда и говорить не о чем - заказчик её купил!

Случаи с лохотроном в расчет не берем..., это когда удастся найти "заказчика", который будет оплачивать свое присутствие на вашей площадке (на манер доски с объявлениями) и думать, что он передал продажи на аутсорсинг.

Столь сложный аутсорсинг (построение системы продаж под заказчика), как раз и становиться возможным потому, что система строится, а потом только продается заказчику (для этого подготовьте серьезную защиту о воровства), либо продолжает оставаться в собственности аутсорсера и приносить прибыль в виде процента от продаж (тут также важна договорная основа).

При чем, хороший маркетолог, как правило видит перспективность тех или иных продающих систем.

То есть можно начинать разработку и не волноваться, что она окажется не востребованной (даже если придется привлечь инвестора).

Цитата
Юрий Гринько пишет: Другими словами ваш заказчик не может передать продажи на аутсоргинг, хотя бы потому, что у него нет процесса продаж. Получается, что организация процесса продаж, это есть продукт вашего взаимодействия.

Нет процесса. Очень хорошо, значит его будет убедить гораздо проще. Мы построим Систему продаж.

Цитата
Юрий Гринько пишет: Предлагая клиенту оплачивать процесс достижения результата, вы как минимум предлагаете ему стать участником процесса, что само по себе повышает стоимость процесса и понижает потребность в аутсорсере (но тем не менее, такое возможно в случаях, когда заказчик зная процесс, не способен организовать его самостоятельно).

Я говорю о Партнерстве. Естественно, продаем вместе. Самое очевидное. Я поставляю потенциальных клиентов менеджерам по продажам. Представьте себе, обычно это и есть главная проблема.

Цитата
Юрий Гринько пишет: Но самое извращенное, в этом заявлении (то, что вы назвали идеей), это заявка на процент от продаж, в случае если выстроенная система продаж вдруг станет успешной. Скажите, а зачем ему вам платить, после того, как вы достигли результата и построили систему продаж?!

Извините, Юрий, я ведь пишу о бизнесе. Как мы можем помочь друг другу, а не о том как кинуть друг друга. Если мы договорились совместно работать в направлении продаж в течение года, то значит и в Договоре это прописано и выполнять условия Договора будем и нам это обоим выгодно. У одного появилась Система продаж и выросли объемы, у другого долгосрочный проект с хорошей оплатой с объема продаж и профессиональный рост.

Цитата
Юрий Гринько пишет: Ну, а если не ваша, тогда и говорить не о чем - заказчик её купил!

Конечно, купил(!) за это фиксированное вознаграждение и она становится полностью его собственностью по окончанию Договора. Это само собой! А вот если без такой оплаты, то тут уже 2 варианта: либо она ваша, либо она Заказчика. Договаривайтесь, как лучше обеим сторонам.

Цитата
Юрий Гринько пишет: Столь сложный аутсорсинг (построение системы продаж под заказчика), как раз и становиться возможным потому, что система строится, а потом только продается заказчику (для этого подготовьте серьезную защиту о воровства), либо продолжает оставаться в собственности аутсорсера и приносить прибыль в виде процента от продаж (тут также важна договорная основа).

Понимаете, это совсем свободная ниша. Поэтому меня и прельстила идея такого аутсорсинга. Провел переговоры с 4-мя компаниями и рассказал о таком подходе. 3 компании сразу заинтересовались. Начали обсуждать условия. А вот здесь намного сложнее. Это ведь не сайт сделать. Поэтому процесс переговоров будет и дольше и труднее. Но зато работать так в 100 раз интереснее и надеюсь выгоднее!

Цитата
Юрий Гринько пишет: То есть можно начинать разработку и не волноваться, что она окажется не востребованной (даже если придется привлечь инвестора).

Риски всегда остаются. И начинать работать так можно лишь уверенным в своих силах и успехе.

Цитата
Сергей Пильков пишет: Естественно, продаем вместе...

на этом аут и заканчивается

Цитата
Евгений Корнев пишет: Цитата Сергей Пильков пишет: Естественно, продаем вместе... на этом аут и заканчивается smile:cry:

Мы в любом случае продаем вместе. Кто же Вам позволит отпускать товар? Главное привести клиента к Заказчику, который готов купить товар.
Разве не так?
Сейчас я получаю % за то, что Клиент сделал Заявку на сайте. Остальное делают специалисты Заказчика. Это и есть совместная продажа.

И всё-таки, Сергей, Вы не ответили на мой вопрос о второй системе оплаты (с базовым окладом): её тоже внедряете или это только пока в планах?

Цитата
Сергей Пильков пишет: Нет процесса. Очень хорошо, значит его будет убедить гораздо проще. Мы построим Систему продаж.

Ничего хорошего, Сергей. Нет процесса - это значит нечего передавать на аутсорсинг. В то же время, ваше заявление ПОСТРОИМ прямиком указывает на то, что аутсорсером вы стать не готовы, а станете только после того, как она (система) будет готова.

Цитата
Сергей Пильков пишет: Я говорю о Партнерстве. Естественно, продаем вместе.

Зачем, в таком случае, вы нужны! Что за наивность, в самом деле... Возьмите меня на оклад и мы будем продавать вместе.

Цитата
Сергей Пильков пишет: Я поставляю потенциальных клиентов менеджерам по продажам.

Какой же это аутсорсинг продаж, если клиент у вас ничего не покупает. Как максимум - это маркетинг. Минимум - реклама.

Цитата
Сергей Пильков пишет: я ведь пишу о бизнесе. Как мы можем помочь друг другу, а не о том как кинуть друг друга

Вы можете писать, о чем хотите, но бизнес так и не станет полагаться на ваши помыслы. Есть мотивы и цели, все должно быть учтено.

Цитата
Сергей Пильков пишет: Если мы договорились совместно работать

Если речь идет о том, чтобы привлечь партнера на условиях в которых он является клиентом процесса (то есть заказчиком вашего труда), тогда слово ДОГОВОРИЛИСЬ не означает ничего, кроме как он (клиент) сделал вам заказ, который вам и придется выполнять. И почему, выполнение заказа, по производству процесса поставки клиента, вы называете аутсорсингом продаж, - непонятно! Вероятно потому, что вы рассчитываете получать процент после того, как заказчик получит процесс поставляющий ему клиентов...
Другими словами, вы хотите поработать на аутсорсинге и ищите на то причины!

Цитата
Сергей Пильков пишет: Конечно, купил(!) за это фиксированное вознаграждение и она становится полностью его собственностью по окончанию Договора.

А как же процент от продаж, на каком основании вы на него рассчитываете? Может быть тоже, доверитесь на волшебную силу человеческого доверия... И что заказчик и на следующий год подпишет вам договор (так как процесс уже готов) по которому вы сможете продолжать получать процент от его продаж? А если нет? Вот не подпишет!

Цитата
Сергей Пильков пишет: А вот если без такой оплаты, то тут уже 2 варианта: либо она ваша, либо она Заказчика.

Что-то плохо улавливаю это недоразумение, иначе не назвать... То есть если заказчик вам оплачивает только лишь процент от продаж, вы так же допускаете возможность передачи ему вашего канала связи с клиентами? Ну дальше можно ожидать, что вы по прежнему надеетесь на то, что он не захочет продолжать свой бизнес без вас...
Понятно .

Цитата
Анатолий Мильнер пишет: И всё-таки, Сергей, Вы не ответили на мой вопрос о второй системе оплаты (с базовым окладом): её тоже внедряете или это только пока в планах?

Боюсь сглазить. Сейчас как раз обсуждаем условия сотрудничества с компанией по оптовой продаже кондиционеров по второму варианту. С базовым окладом. Тут ведь присутствует ещё такая арифметика. И так клиент хочет чтоб ему построили Систему продаж. Ядром является сайт. Предположим его стоимость - 150 000 руб. Оплата менеджера 15000 руб. +% с объема. Что выгоднее клиенту. Сразу заплатить 150 000 руб. за сайт или растянуть это удовольствие на год? Не вдаваясь в подробности, обращаю ещё раз внимание, договариваемся на основе справедливого вознаграждения и на обоюдовыгодных условиях. И это каждый сам может решить, какие условия он считает справедливыми. Меня больше всего устраивает второй вариант. Но может быть это только меня?

Цитата
Юрий Гринько пишет: Ничего хорошего, Сергей. Нет процесса - это значит нечего передавать на аутсорсинг. В то же время, ваше заявление ПОСТРОИМ прямиком указывает на то, что аутсорсером вы стать не готовы, а станете только после того, как она (система) будет готова.

Вот те на! Так мы и беремся за то, чтобы построить Систему продаж. У кого она уже есть, отлажена и хорошо работает - обойдется и без нас!

Цитата
Юрий Гринько пишет: Цитата Сергей Пильков пишет: Я поставляю потенциальных клиентов менеджерам по продажам. Какой же это аутсорсинг продаж, если клиент у вас ничего не покупает. Как максимум - это маркетинг. Минимум - реклама.

Клиент покупает мои услуги. Это что уже не товар?

Цитата
Юрий Гринько пишет: Если речь идет о том, чтобы привлечь партнера на условиях в которых он является клиентом процесса (то есть заказчиком вашего труда), тогда слово ДОГОВОРИЛИСЬ не означает ничего, кроме как он (клиент) сделал вам заказ, который вам и придется выполнять. И почему, выполнение заказа, по производству процесса поставки клиента, вы называете аутсорсингом продаж, - непонятно!

Клиент привлекает меня не производство Продукта, а на его продажу.

Цитата
Юрий Гринько пишет: А как же процент от продаж, на каком основании вы на него рассчитываете? Может быть тоже, доверитесь на волшебную силу человеческого доверия... И что заказчик и на следующий год подпишет вам договор (так как процесс уже готов) по которому вы сможете продолжать получать процент от его продаж? А если нет? Вот не подпишет!

Если Договор на год. Заказчик у меня уже всё купил! И захочет ли он продлевать Договор - это его полное право. Условия сотрудничества скорее всего поменяются, но не значительно.

Цитата
Юрий Гринько пишет: Что-то плохо улавливаю это недоразумение, иначе не назвать... То есть если заказчик вам оплачивает только лишь процент от продаж, вы так же допускаете возможность передачи ему вашего канала связи с клиентами? Ну дальше можно ожидать, что вы по прежнему надеетесь на то, что он не захочет продолжать свой бизнес без вас... Понятно smile:) .

Юрий, всё оценивается. Если со мной выгодно сотрудничать, то предложат продлить Договор. Если нет, значит проект закончился. Ну и что тут страшного?

Цитата
Сергей Пильков пишет: Провел переговоры с 4-мя компаниями и рассказал о таком подходе. 3 компании сразу заинтересовались.

Надо понимать, что они заинтересовались дополнительным каналом продаж. То есть, раз вы им предлагаете канал...давайте сразу прекратим говорить об аутсорсинге продаж или о создании процесса продаж. Процесс они должны будут создать сами - осваивая открывшийся канал.

То есть вам лучше на что-то соглашаться для конструктивного диалога... . Об аутсорсинге больше ни слова... Ок?

Я имею ввиду, что имея канал с клиентами, вы уже можете рассчитывать на фиксированную оплату поддерживающую деятельность вашего канала, но только до тех пор, пока он принадлежит вам. Есть вариант передать его за определенную плату заказчику и тогда стать наемным работником.

Цитата
Юрий Гринько пишет: Надо понимать, что они заинтересовались дополнительным каналом продаж. То есть, раз вы им предлагаете канал...давайте сразу прекратим говорить об аутсорсинге продаж или о создании процесса продаж. Процесс они должны будут создать сами - осваивая открывшийся канал.

Как Вам будет угодно. Открываем новый канал привлечения клиентов через Интернет. Процесс продаж давно уже есть. Клиент получит новый приток клиентов.

Цитата
Юрий Гринько пишет: имея канал с клиентами, вы уже можете рассчитывать на фиксированную оплату поддерживающую деятельность вашего канала, но только до тех пор, пока он принадлежит вам. Есть вариант передать его за определенную плату заказчику и тогда стать наемным работником.

Я не имею "канала с клиентами", я должен создать Систему (сайт и настроить различные Интернет-ресурсы для привлечения на сайт), которая должна поставлять клиентов Заказчику, а я за это получать вознаграждение. Эту Систему я обязательно передам Заказчику, но никогда не стану его наемным работником Юрий, ни одна Система сама по себе не работает. Разве не понятно, кто лучше всего её сможет обслуживать? Тот, кто её и создал.

Юрий, Вас что больше смущает, что я это называю Аутсорсингом продаж или Вам не нравиться сам подход к работе с Заказчиком?

Цитата
Сергей Пильков пишет: Юрий, Вас что больше смущает, что я это называю Аутсорсингом продаж или Вам не нравиться сам подход к работе с Заказчиком?

Да что меня может смущать....
Особенно, если учесть, что вы мало что знаете об аутсорсинге и о построении отношений с заказчиком...

Нелогичность происходящего, навивает мне вывод, что мы решаем проблему темы далекой от заявленной...

Например:

Цитата
Я не имею "канала с клиентами", я должен создать Систему

Тут заказчик дает вам ТЗ и вы, используя свои знания в области Интернет, разрабатываете решение, так сказать - под заказ!

Цитата
которая должна поставлять клиентов Заказчику, а я за это получать вознаграждение

За разработанное решение по заданию заказчика, вы можете рассчитывать на одноразовое вознаграждение, на этом месте так же необходимо получить ваше согласие (иначе мы не продвинем наш разговор, вы же не можете полагать, что проданный вами сайт может приносить вам прибыль после продажи), разве что вы не поделитесь с заказчиком запатентованой технологией, которая позволит вам устанавливать размер Роялти.

Цитата
Юрий Гринько пишет: и вы, используя свои знания в области Интернет, разрабатываете решение

Другой вопрос, что для предоставления и удержания канала клиентов для заказчика, в действительности требует не только знаний в области Интернет, а потому эти знания нельзя продать как сайт.

Но! Поддерживая канал в актуальном состоянии, можно рассчитывать на процент от продаж. Как-то так.

Юрию Гринько

Юрий, а можете ли Вы на пальцах в нескольких словах (и, если можно, с примерами) уточнить для дилетанта суть понятий Система Продаж и Канал Продаж, а также месту здесь для Заказчика и Исполнителя?

Заранее благодарю

Путаница во всем.... Сергей, с какой вы стороны?! Вы создаете сайты или специалист по продажам, или по маркетингу (обработка клиентских каналов).?

Цитата
Сергей Пильков пишет: Система сама по себе не работает. Разве не понятно, кто лучше всего её сможет обслуживать?

Если система не работает без вас, то, что, тогда вы продали? То есть как заказчик может отказаться от ваших услуг, так и вы от продолжения работ. Или нет?
Если вы продали ему сайт, то что вам может помешать потом не обслуживать эту систему, а создать еще одну, а потом еще...

Судя по вашей логике, заказчик может указать в договоре, что вы обязаны обслуживать сайт вечно и к тому же не имеете больше прав продавать такие же сайты больше никому!

Итог: если вы продаете не сайты, а открываете каналы продаж, то вы не можете продать систему один раз (с потерей прав на нее)... - останетесь без работы.
Будете продавать много раз, заказчики будут получать сайты, а не каналы продаж.

Вывод: Вам нужно трудиться над каналом (ами), удовлетворяя потребности клиентов на благо заказчика.

Анатолий Мильнер,
В этой дискуссии, как и во многих других тут, я преследую профессиональные цели и часто без раскрытия их сути...

Это я к тому, что я не имею времени для уточнений, так же как и не имел целей, что либо донести автору. То есть автор (как выяснилось), занимается поиском решений в области далекой от заявленной им темы. В какой-то момент наши цели совпадали и дискуссия имела место быть... Но не более.

То есть я не считаю, что способен, что либо для вас уточнять. К тому же (имея собственные разработки в области построения продающих систем и обнаружения каналов продаж), я могу внести ряд новых определений, что повлечет дальнейшие обсуждения, которые я не готов поддерживать.

Но главное, что бы все сделать правильно, нужно знать - как воспользуется ответом дилетант , ну, чтобы хуже не сделать.... Сорри .

Цитата
Юрий Гринько пишет: Но главное, что бы все сделать правильно, нужно знать - как воспользуется ответом дилетант smile:) , ну, чтобы хуже не сделать.... Сорри

Спасибо, что потратили столько времени и букв заодно на стол обстоятельный ответ. Вам это обязательно зачтётся, когда E-xecutive введёт обещанную "карму":)