Емкости российского рынка не безграничны, поэтому рано или поздно любой производитель задумывается о выходе на рынки других стран. В условиях санкций он может быть затруднен, но возможности для международной экспансии еще остаются. Классические способы продаж продолжают работать за рубежом. Холодные звонки, участие в крупных международных профильных выставках, мероприятиях, обращение с соответствующими запросами в адрес торговых представительств – все это вы можете использовать, но в каждой стране будут свои наиболее эффективные методы. О них поговорим дальше.
Пять советов перед выходом на новый рынок
1. Практика показывает, что, например, при экспорте товаров тяжелого машиностроения на рынок стран Востока неэффективно искать сразу конечных потребителей-эксплуатантов. Для начала стоит найти дилеров — компании, которые уже реализуют технику в регионе и имеют сервисные мощности, например, дилеры Hitachi, «Камаз», Hidromek. Применительно к бульдозерам, это поставщики смежного по технологической цепочке оборудования: карьерные экскаваторы, карьерные самосвалы, дорожно-строительная техника. Но у такого дилера в линейке продукции еще нет бульдозерной техники, и ему интересно расширить свой продуктовый лист новыми машинами. То есть опираться стоит на авторитет игрока, который уже существует на нужном рынке.
2. Стоит помнить, что потребителям сложных технических устройств важно сервисное обслуживание товара, поэтому при экспорте ищите в нужных странах таких партнеров, которые смогут это обеспечить на должном уровне.
3. Ваш успех на зарубежных рынках будет зависеть и от цены на продукцию. Чтобы экспорт был менее привязан к колебаниям валютных курсов, изучите меры государственной поддержки. Несколько субсидий, которыми могут воспользоваться машиностроительные компании:
- ПП РФ от 24.10.2018 № 1269 Экспортная субсидия. Субсидии производителям СДТ на возмещение части затрат в связи с гарантией обратного выкупа продукции. Размер субсидии — до 17,5 % от цены техники.
- ПП РФ от 26.04.2017 № 496 Субсидирование затрат на транспортировку продукции на экспорт, до 80 % затрат на транспортировку.
- ПП РФ от 18.06.21 № 931 Субсидирование части затрат на НИОКР и омологацию. Субсидии на омологацию — приведение продукции в соответствие с требованиями целевого иностранного рынка (омологацию). Предельная величина субсидии на один проект по созданию конкурентоспособной продукции — 900 млн рублей, на омологацию — 200 млн рублей.
- ПП РФ от 28.12.2020 № 2316 Субсидирование части затрат предприятий, связанных с участием в международных выставках.
- ПП РФ от 28.03.2019г. № 342 Субсидирование части затрат на участие в выставках, включенных в перечень международных мероприятий.
4. Организация логистики – одна из самых серьезных трудностей экспорта сейчас. Работайте с транспортными компаниями, которые уже наладили логистические маршруты и готовы решать задачи разного уровня сложности.
5. Совершение валютных операций на новых рынках требуют особого внимания. Чтобы минимизировать возможные риски, следует перейти на валюты дружественных стран.
Особенности работы с различными странами
Индия и Индонезия
Индия сейчас входит в тройку крупнейших экономик мира. Стремительный рост ВВП этой страны заставляет обратить на нее внимание российских производителей. Но есть нюанс: сроки выхода на индийский рынок могут измеряться годами, быстрых решений здесь не принимают.
Также в Индии работает программа Make in India, по которой при наличии локального производителя зарубежные не допускаются на тендеры государственных компаний. Поэтому, если вы решили выйти на рынок этой страны, стоит найти местного дилера. Он познакомит вас с индийской бизнес-средой и ускорит процесс налаживания экспорта. В качестве переговорщика женщину здесь могут воспринимать хуже, хотя есть и исключения. Более строгая бизнес-традиция связана с оформлением договоренностей: устное согласие не значит ничего, необходимо добиваться подписания документов всеми сторонами.
Индонезия занимает второе место по добыче угля, поэтому экспорт в эту страну может быть тоже интересен производителям специальной техники. Здесь действуют похожие правила ведения бизнеса. Работа через дилера дает доступ к нескольким десяткам или даже сотням конечных клиентов и сервису в непосредственной близости к потребителю.
ЮАР
Сотрудничество с Африкой в дальнейшем будет только укрепляться, а экономика стран продолжит развиваться. Поэтому производителям стоит изучить возможности для экспорта их продукции на этот континент. К тому же здесь есть страны с приближенной к европейской деловой культурой, например, ЮАР. Но местный агент вам все же понадобится. Без такого человека переговоры могут быть неэффективны.
Найти его можно, обратившись к торговому представителю Российской Федерации или узнав, с кем работают компании, который уже вышли на этот рынок.
Иногда попасть в конкретную страну можно через соседние государства. Распространена практика, когда африканские компании закупают продукцию под определенные проекты и задачи, а затем перепродают.
Турция
По схожему механизму работают и в Турции. Например, турецкие строительные компании развивают свои проекты в других странах. Благодаря этому они могут перемещать вашу продукцию на Ближний Восток, в Северную Африку и даже в Европу вместе с другим оборудованием для выполнения подрядных работ.
Вывод
Даже в условиях санкций перед российскими производителями открываются новые возможности. Экономики стран Азии и Африки показывают хороший рост, а местные компании открыты к сотрудничеству с российскими производителями. Поиск партнеров в нужных странах увеличит ваши шансы на успешные переговоры и взаимовыгодное сотрудничество. А изучение кейсов компаний, которые уже работают на нужном вам рынке, может показать некоторые подводные камни и особенности бизнес-среды.
Читайте также: