Выход на рынки других стран всегда актуален для предпринимателей. Дополнительные рынки сбыта дают новые возможности роста компании, ее масштабирования и увеличения самого главного показателя – прибыли.
В этой статье я расскажу о том, как понять, что ваш товар будет востребован в той или иной стране, и какие шаги нужно предпринять на первом этапе, формируя клиентскую базу.
5 причин для выхода на зарубежные рынки
Давайте рассмотрим, в каких случаях возникает потребность в выходе на рынки других стран:
- Продукт специфический, и емкость внутреннего рынка не позволяет больше увеличивать продажи. Это может быть какое-то высокотехнологичное оборудование, либо продукция узкой направленности, например, для исследования климата.
- Продукт новый, уникальный, еще не представлен в других странах. Это может касаться каких-то изобретений или новшеств, что недавно разработаны и выпущены на рынок: ноу-хау в продуктах питания, программном обеспечении, IT, товарах для рынка масс-маркет.
- Продукт не уникален, но цена его очень конкурентна в других странах. Такое часто бывает, так как себестоимость некоторых товаров складывается из многих факторов, начиная от стоимости рабочей силы и заканчивая отсутствием природных ресурсов для производства товара.
- Есть понимание, что продукт не очень популярен в нашей стране, но востребован заграницей. Например, сыр тофу и его модификации. Этот продукт слабо представлен в России, при этом очень хорошо и разнопланово представлен в азиатских странах.
- Сложный технологичный продукт, процесс производства которого запатентован или держится в глубоком секрете. Например, кристаллы Swarovski, технология изготовления которых хранится в тайне уже более сотни лет.
Между тем выход на другие рынки сбыта сопряжен со множеством трудностей. А иногда выйти на рынок какой-то страны просто невозможно по разным причинам: коррупция, политика, логистика, востребованность. В моей практике были примеры, когда очень популярный товар в России был абсолютно невостребован в Китае. И это тоже надо учитывать…
7 шагов навстречу экспорту
Какие инструменты я рекомендую предпринимателям, чтобы выйти на рынки других стран? Зачастую именно эту информацию достаточно сложно где-то получить.
1. Провести исследование
Перед глобальным выходом на рынок необходимо обязательно провести маркетинговое исследование рынка вашего продукта. Поверхностный можно сделать своими силами, а вот за глубокими данными лучше обратиться к специалистам. Самый простой способ сделать самому – это воспользоваться сервисом Google Analytics. Заграницей в основном используют поисковый сервис Google. Кроме Китая, у них своя поисковая система Baidu.
С помощью сервиса Google Analytics вы сможете оценить количество запросов в месяц по вашей продукции, а также, выбрав нужную страну для анализа, увидите, есть ли платная реклама конкурентов. Если платной рекламы нет, это не значит, что продукт уникальный, возможно, просто не востребован. Ну а если вы закажете у специалистов маркетинговое исследование рынка, то получите те данные, на основании которых можно уже точно принимать однозначное решение о выходе на один из рынков или продолжить искать другие направления сбыта.
2. Изучить конкурентов
Используя региональные настройки в поисковике Google, вы сможете самостоятельно посмотреть и проанализировать сайты конкурентов по вашей продукции в той или иной стране, отправить запрос на получение оптовых прайсов, написав письмо, увидеть, насколько широко в принципе представлена ваша продукция. Все это позволит предварительно понять, насколько вы будете интересны для покупателей, и есть ли смысл пытаться выйти с продуктом в ту или иную страну. Для такого анализа я рекомендую использовать браузер Google Chrome. В этом браузере интегрирован онлайн-переводчик, и вы будете открывать сайты конкурентов хоть и на ломаном, но на русском языке, что удобно для аналитики.
3. Прощупать рынок
Если ваш продукт дорогой и узкопрофильный, например станки или оборудование, я рекомендую настроить в стране, которая вам интересна, платную рекламу Google AdWords или КМС. Для этого желательно подготовиться: перевести прайсы, каталоги на язык целевой страны, сделать отдельную посадочную страницу на том же языке с описанием продукта, оформить подпись в письме соответствующим образом. Возможно, купить IP номер телефона этой страны, установить его на посадочную страницу, и интегрировать со своей IP АТС.
Не будет лишним подготовить и обучить продукту продавца, владеющего английским языком. Данный специалист будет вести переписку и отвечать на входящие звонки. Настройку рекламы лучше доверить специалистам, так как в этом деле много тонкостей и нюансов.
Запустив платную рекламу, вы сможете увидеть из отчетов – насколько часто переходят на вашу страницу, и есть ли в принципе какие-то заявки. Все это даст вам первичную картину того, стоит ли выходить на рынок данной страны более глобально, или все-таки необходимо еще его поизучать, ведь главная цель этих мероприятий в конечном итоге – сэкономить бюджет.
4. Использовать международные маркетплейсы
Также для выхода на глобальные рынки можно освоить международные маркетплейсы и B2B-площадки производителей. Самые популярные – Alibaba, Amazon, eBay. Бесплатную аналитику востребованности вашего продукта на этих площадках, а также размещение и сопровождение можно получить в региональных экспортных центрах вашего региона. Часто этого инструмента вполне бывает достаточно, чтобы организовать продажи за границу.
5. Принять участие в отраслевых выставках
Участие в офлайн-выставках позволит производителю выяснить многие аспекты для понимания рынка, начиная от востребованности продукта и заканчивая ценообразованием. Кстати, с бесплатным участием в международных выставках за границей могут помочь в региональных экспортных центрах. Подготовка обязательна: визитки, каталоги, прайсы, оформление стенда, промо-продукция с символикой – обязательные атрибуты успеха на выставке.
Безусловно, на выставке должны быть как минимум англоязычные специалисты, которые смогут рассказывать о продукте и собирать контакты заинтересованных клиентов. Можно привлечь своих штатных сотрудников, либо временно нанять специалистов на период выставки.
Отдельно рекомендую выставки на территории Китая. Лично я организовывал и участвовал в более чем 10 выставках за рубежом как производитель, и могу с уверенностью сказать, что ивент в Китае оказался самым результативным среди всех.
Участие в выставках в Поднебесной позволит получить солидную клиентскую базу, ведь на такие мероприятия приезжает не только множество иностранцев, но также соотечественников, которые также ищут новых поставщиков среди китайских производителей. У меня неоднократно был такой опыт – познакомившись на выставке в Китае, мы продолжали работать уже в России. Кроме того, беседуя с клиентами из других стран, вы увидите, кто наиболее заинтересован в вашем продукте, и как следствие уже продолжите работать именно в направлении этой страны.
6. Сделать запрос в таможенные органы
Еще один из простых способов сформировать базу потенциальных клиентов – отправить запрос в таможенные органы на получение контактов компаний из определенных стран, которые уже покупали похожую продукцию в России. Опять же, это можно сделать абсолютно бесплатно с помощью регионального экспортного центра. Получив контакты таких компаний, вы без труда можете либо поехать по адресам и сделать презентацию вашего товара, либо написать им письмо с предложением или позвонить. Лично в моей практике такой подход срабатывал несколько раз, и мы доводили сделку до логического завершения.
7. Принять участие в бизнес-миссии
Ну и последняя рекомендация для будущих экспортеров – это участие в бизнес-миссиях, которые организуют все те же региональные экспортные центры бесплатно. Суть заключается в том, что вы подаете заявку на интересующие вас страны, и специально для вас организуют проработку потенциальной базы клиентов. После проработки и согласования организуется поездка, где вы или ваш представитель проводите встречи с ними и презентацию продукции. При этом водитель для встреч и переводчик предоставляются бесплатно. От вас потребуется качественно подготовиться к презентациям и подготовить рекламную и промо-продукцию.
*********
Использовав один или несколько описанных выше инструментов, вы поймете, насколько будет востребован ваш продукт заграницей. Разобравшись, в какой из стран ваша продукция будет с успехом продаваться, есть смысл открывать представительство и нанимать персонал. Иногда вполне достаточно с помощью этих инструментов найти хорошего дистрибьютора или дилера, тогда не придется нести риски, связанные с расходами по открытию офиса.
Все описанные инструменты прошли испытания опытом и практикой и не требуют каких-то грандиозных вложений, тем более, большую часть из них можно законно компенсировать за счет государства. Ведь наше правительство активно поддерживает экспортные мероприятия и компенсирует большое количество расходов, связанных с экспортом. Так, вы можете:
- Получить компенсацию за оформление сертификата в нужную вам страну, в моем случае это было более миллиона рублей.
- Сделать бесплатно профессиональный перевод для вашего сайта или каталога на нужный язык.
- Получить дотацию на контекстную рекламу, которую вы настраиваете на целевую страну.
Маленький совет: чтобы обезопасить себя от мошенников перед выходом на иностранный рынок, обязательно зарегистрируйте авторские права на торговый знак или марку, которую вы собираетесь продвигать в этой стране. Это действительно важно, особенно на азиатских рынках.
Надеюсь, с помощью этой информации вы без труда сможете сделать первые шаги в экспортной деятельности.
Читайте также: