Для начала, определим значение слова «триггеры» – это психологические приемы, которые мотивируют потенциального клиента на конкретное действие здесь и сейчас.
И, на протяжении всего выступления, ваша задача сводится к ответам на три ключевых вопроса:
- Почему участник должен купить именно ваш продукт?
- Как участник достигнет результата от обладания вашим продуктом?
- Почему участник должен воспользоваться вашими услугами или продуктом прямо сейчас?
Ответом на первый и второй вопросы служит качество вашего продукта и соотношение будущих результатов от него с потребностями аудитории. Вам необходимо показать своей аудитории, что ваши услуги помогут решить их проблемы и достичь желаемого результата.
Правда есть одно «Но». Даже если человек понимает, зачем ему нужен ваш продукт, это не значит, что он совершит покупку. Здесь-то и нужно применять триггеры, которые подтолкнут ваших потенциальных клиентов на покупку прямо сейчас. Существует множество разновидностей триггеров, но мы разберем лучшие из них.
Первый триггер – комплектация продукта
Частое бывает так, что спикеры продают продукт, где нет комплектации. Например, продают услугу по настройке рекламных кампаний или курс по продажам и просто обозначают стоимость.
В этот момент, у участника выступления появляется вопрос: «Стоит ли мне делать покупку или нет?». Но, если мы изначально делаем продажу продукта с несколькими вариантами комплектов, то смещаем фокус внимания на вопрос: «Какой вариант комплекта мне подойдет больше?».
Само наличие нескольких вариантов продукта само по себе увеличивает шанс покупки, а что еще важнее – увеличивает средний чек.
Второй триггер – скидки на продукт
Пожалуй, это самый известный триггер для продаж. И он хорошо работает. Каждый сталкивался с ситуацией, когда покупал что-нибудь ненужное только по причине, что на этот продукт была предоставлена скидка. Правда, иногда люди не верят в скидки, так как думают, что это фейк.
Поэтому, важно доказать участникам, что цены, которые были предоставлены изначально абсолютно реальные. Для этого можно на старте выступления дать раздаточный материал или ссылку на сайт с реальной стоимостью вашей продукции. Также, немаловажно, обосновать причину скидки в день выступления. Например, я всегда говорю аудитории, что у меня есть средняя стоимость привлечения клиента и в случае если люди покупают через сайт или отдел продаж, то у меня расходы выше, чем, когда люди покупают на самом выступлении. Это позволяет мне дать лучшие условия для участников выступления.
Третий триггер – повышение цен (жадность)
Этот триггер хорошо работает в совокупности со скидками, которые вы предоставляете. Допустим, на каком-нибудь выступлении вам предоставляют скидку, а потом говорят, что через неделю цена будет уже гораздо выше. Намного выше. Здесь также важно обосновать причину увеличения цен. Лично я объясняю, что причина в увеличении себестоимости проведения моих курсов.
Ваш потенциальный покупатель сначала думал, что может пойти на ваше выступление в любой другой раз и купить продукт со скидкой, а сейчас узнал, что уже никогда не сможет купить ваши продукты на таких выгодных условиях.
Четвертый триггер – подарки за быстрое принятие решения
Вам нужно, на протяжении всего выступления, культивировать мысль о том, как важно быстро принимать решения. И доказывать это делом. Например, в момент продажи давать первым покупателям ценные подарки. Ведь, иногда, люди принимают решения о покупке только ради бонусов, которые они получают за принятие решения. Приведу пример из опыта: при продаже курсов по созданию посадочных страниц, мы дарили курсы по настройке рекламных кампаний.
Возможно, у вас появился вопрос: «А сколько бонусов дарить?». Мой опыт показывает, что на успешных выступлениях покупают около 10%. Вот и озвучивайте, что только 10% получат подарки. В случае если будет столпотворение и борьба за бонусы, то проявите себя щедрым спикерам и сделайте подарки всем участникам выступления.
Пятый триггер – дефицит
У этого триггера есть две разновидности:
- По времени. Это значит, что специальные условия на покупку вашего товара действуют только в течение вашего выступления. И ни как иначе. Если слушатель поймет, что он сможет купить ваш продукт в любое время по лучшим условиям, то он так и сделает. Вот почему всегда нужно ставить дедлайны.
- По количеству. Это мой любимый инструмент для мотивации участников выступления на совершения покупки. Вот как я его использую: при работе с клиентами я всегда говорю, что могу взять только 4 клиента в месяц (это действительно так). А теперь представьте: 100 человек заинтересованы в работе с вами, а у вас есть только 4 места. Люди просто начинают бороться за право купить ваши услуги.
Также, на выступлениях при продаже курсов, я всегда распечатываю сертификаты на сумму в 10 000 рублей, которые можно использовать для оплаты обучения. У каждого сертификата есть свой номер. И их всего 10. Не больше. Во время начала продажи, люди начинают бороться за право обладания данными сертификатами – чтобы получить лучшие условия.
Шестой триггер – гарантия результата
Конечно, у любого человека может возникнуть мысль «А вдруг не получится?». Поэтому, чтобы создать стимул для покупки – дайте 100% гарантию на возврат денег, в случае неудачи. Главное донести, что данные условия эксклюзивные – они предусмотрены только для участников выступления. Согласно практике, лишь пара процентов людей просит вернуть им деньги. Поэтому, вам обязательно нужно сделать качественный продукт, и, чтобы подстраховать себя – определить условия, когда возможно воспользоваться гарантией. Ведь, если человек придет на курс и ничего при этом не будет делать, то плохие результаты закономерны. Объясните покупателям, что готовы вернуть 100% денег, при условии, что они сделают все необходимое и от них зависящие, чтобы получить результаты.
Седьмой триггер – легкий шаг
Часто бывает так, что люди хотят сделать покупку, но высокая цена их останавливает. В итоге, каждый смотрит на соседа и ожидает от него первого шага. И если найдется первый покупатель – пойдут и остальные. А если такого человека не найдется? Шанс на минимальную конверсию слишком высок.
Чтобы избежать такой ситуации, нужно продавать недорогой продукт, цена которого не будет слишком значимой. Приведу пример из своего опыта: вместо предложения о дорогой личной работе я предлагаю людям прийти ко мне на курс, с минимальной стоимостью от 25 000 рублей. Это значит, что есть гарантия результата, разработанные материалы, шаблоны презентаций, поддержка в течение месяца и специальные условия. Конечно, так человеку становится легче принять решение. Что происходит дальше? Часть участников курса понимают, что им проще сразу работать со мной лично и обращаются ко мне за услугами. Я, в свою очередь, делаю скидку клиентам в размере стоимости курса.
Если бы я сразу начал продавать услуги от 200 000 рублей, то конечно людям было бы тяжело принимать решения.
Существует простое правило: чем меньше ответственность за принятие решения – тем проще его принять. Создайте условия, когда человеку будет просто принять решение.
В конце, хотелось бы отметить, что ваша задача всегда задавать себе вопрос: «Почему участник должен купить мой продукт прямо сейчас?». Чем чаще вы будете задавать этот вопрос самому себе, тем больше ответов у вас будет появляться, и тем все интереснее будет ваши предложения для клиентов.