Уверена, многие скажут, что это тема избитая, миллион статей по этому поводу написано, все давно знают, почему чужой бизнес не развивается. Знают-то знают… вот только про чужой, а не свой. Потому что, когда это свое дело, которое лелеешь, растишь, вкладываешься в него, мечтаешь о его будущем, иногда глаза застилает тьма страхов, ожиданий, амбиций, и под этим гнетом оно просто не имеет шанса не только вырасти во что-то стоящее, но даже прорасти.
И вроде бы и идея вполне жизнеспособная, и начального капитала для старта у нас достаточно, и личной мотивации и задора хватает, чтобы оживить бизнес, но проходит полгода-год-три, а все почему-то стоит. Не движется! Перепробовали уже множество подходов, а дело не развивается. Давайте обсудим, почему.
Предыстория
Идея этой статьи – наболевшее. В ходе основной занятости я нередко наблюдаю за развитием бизнеса клиентов. Периодически ко мне за промо услугами и контентом приходят начинающие финансовые компании. В ходе традиционного диалога, когда мы проговариваем, какая, собственно, цель всей рекламной кампании, управленцы или хозяева постепенно вводят меня в идею своего дела – в то, что они хотят получить на выходе, рассказывают детали. Я делюсь своим опытом, пониманием рынка и т.д.
Мы можем оговорить план сотрудничества на ближайшие 6-12 месяцев и остаться очень довольными друг другом в последующие месяц-три, после чего иногда начинают происходить резкие перемены в поведении клиента:
- то, чем ранее он был очень доволен, становится неподходящим;
- идеи, которые ставил во главу угла, отбрасываются и заменяются новыми;
- запланированные расходы на кампанию урезаются до минимума;
- начатые процессы забрасываются.
Комментарии на такое поведение обычно очень похожи: «Я прочитал, что надо по-другому», «Вижу, что так дело не пойдет, надо срочно начать с другой стороны», «Сейчас идея уже не в тренде, надо поменять концепцию». Раньше меня это очень трогало: «Как же так, мы скрупулезно выстраивали концепцию, продумывали план развития на небольшой срок. Мы даже не успели начать, как можно увидеть результат сейчас...» Теперь я лишь улыбаюсь и спрашиваю, чем могу быть полезна в новом направлении, потому что понимаю, что это начало конца. И я не обижаюсь, а просто видела это уже много раз, в том числе на своем горьком опыте.
Знаете, сколько финансовых сайтов с различными идеями мы открыли за 15 лет работы? 14! А знаете, сколько из них стали полноценными классными проектами? Три. Только 21% из затраченных сил, финансов и времени стали результативными. Давайте обсудим, почему же так получается.
1. Очень поверхностный бизнес-план
Многие думают, что это самый неважный пункт в развитии – все и так понятно. Идея же крутая, друзья и родные оценили, начну и сразу все пойдет как по маслу. Но бизнес, как автомобиль – самостоятельно катится только под горку. Чтобы завести процесс, надо понимать практически каждый шаг до прохождения первой цели. Все это нужно прописать и четко следовать. Если по ходу пришла новая идея, ее нужно или внедрить в имеющийся план без значительных изменений первоначального процесса, либо немножко отложить.
Не зря кредит на бизнес в банке дают именно после четко понимания всех этапов развития и получения первой прибыли. Конечно, аналитика – вещь субъективная, но она базируется на опыте, что однотипные компании начинают свое дело примерно одинаково. Гораздо чаще на плаву остается тот, что точно знает, чего он хочет и как к этому придет.
Боитесь жестких долгосрочных планов? Сделайте его гибче, поделив на средние и малые сроки, внутри которых будете действовать как задумано. Дайте своей идее начать реализовываться до того, как вы ее бросите, ведь не зря вы видели в ней перспективу ранее.
Кстати, те проекты, в которых мы не знали, каков будет следующий шаг, не выжили. Они застряли на первых шагах, потому что не было подготовлено никакой базы для следующих этапов.
2. Слишком много идей
Это еще одна большущая проблема начинающего бизнеса: управленец так сильно мечтает о процветании и расширении бизнеса, что напридумал возможностей для развития на 15 лет вперед, которые хочет реализовать за полгода.
Представьте, что вы запланировали на лето строительство двухэтажного коттеджа с бассейном, баней, огородиком, фруктовым садом, местом для барбекю, гаражом и скамейками на старость, имея на банковском счете 2 миллиона рублей. Это примерно то же самое. Нереально.
Подсознательно в такие моменты мы хорошо понимаем, что это работа минимум лет на 5 или 10, но сознательно согласиться на такое никак не можем. Поэтому хватаемся за каждую идею, делаем ее кое-как, бросаем, чтобы бежать к следующей, а она не получается, потому что связана с первой, и т.д. и т.п. И даже если мы делегируем эту работу, пытаясь сделать побольше в одни сроки, это не получается, потому что внимание слишком рассеяно на множество точек, где важна сосредоточенность.
Поэтому оценивайте свои возможности здраво. Идеи группируйте по приоритетности и доводите до конца. Нет ничего хуже, когда все работает кое-как. Пусть будет одно или два-три, но хорошо продуманных и реализованных направления. Когда они заработают, перейдете к следующим идеям.
3. Неумение делегировать
Начинающий бизнес чаще всего про ограниченные ресурсы. Поэтому «все сам». В этом нет ничего плохого до тех пор, пока вы справляетесь без надрыва. Но с ростом дела нужно уметь передать задачи, особенно самые простые, рутинные. Это высвободит для вас, как управленца, массу времени, которое можно потратить на новые договоренности и идеи по развитию.
Кстати, для этого очень важно запланировать расходы с первой прибыли. Потому что всегда ну очень хочется потратить ее только на те нужды, которые давно этого ждали. Однако лучше повременить с обновлением авто в пользу найма нового сотрудника, пусть и на фрилансе: дела пойдут активнее, и вы точно будете повеселее.
Один знакомый начинающий бизнесмен еще больше усугублял свое положение тем, что не просто не делегировал, но начинал обучаться тому, чего в компании не умел, сам: дизайну, продвижению, написанию продающих постов, бухгалтерии. Как вы понимаете, бизнес так и не тронулся с места.
4. Ошибки в подборе персонала
Этот пункт прямо вытекает из предыдущего: как только появляется прибыль, разумно потратить ее частично на делегирование, но не хочется платить дорого. Можно подумать, что с такой работой справится «любой дурак», но, поверьте, вам не захочется, чтобы этот дурак был в вашей команде.
Я встречала ситуации, когда крупнейшие финансовые компании на своих корпоративных блогах размещали статьи просто по два раза на одной странице из-за невнимательности некомпетентного сотрудника. Или же когда на главных страницах банковских сайтов были помещены оферты, скопированные с оригинала не полностью. Конечно, это уже не начинающий бизнес и вряд ли такое происходило из-за желания сэкономить, но ошибка в подборе кадров на лицо. За этим следует логичная потеря клиентов, которые перестают доверять тому, кто не поддерживает сервис в полном порядке.
5. Нехватка контроля
Никто не будет работать на вас также эффективно, как вы сами. Никогда! Даже если человек очень исполнительный и старается, существует человеческий фактор, который чаще всего проявляется в лени, невнимательности и забывчивости. Потому начальник или заказчик, если работник на аутсорсе, должен быть бдительным: напоминать о сроках, об обещаниях, все читать, пересматривать и контролировать, хотя бы точечно.
Знаю клиентов, которые не могли развиваться, потому что месяцами ждали от подрядчиков выполнения работ, терпели огромные срывы сроков, питаясь «завтраками». Это неприемлемо и губительно для бизнеса, особенно быстроразвивающегося. Вы будете всегда позади конкурентов и потеряете дело.
Совет тут только один: установить удобный для себя вариант контроля. У меня всегда был большой штат удаленных работников, большинство из них присылали мне отчеты ежедневно по факту выполнения конкретного задания из плана. Это могла быть просто ссылка, по который я заходила или нет. Никто не знал, по какой я перейду, что проверю, потому проекты всегда были в порядке.
6. Потеря мотивации собственником
Когда ожидания были слишком большими, план непродуманным, поддержки нет и быстрой прибыли тоже, потерять мотивацию можно легко. И это я еще не говорю про занятость миллионом бумажек, связанных с отчетностью и различными сопровождающими бизнес органами, которые за редким исключением не встречают тебя с улыбкой, а все чаще отправляют доделать справочку. Это все выматывает и слишком импульсивных начинающих бизнесменов может привести к быстрому выгоранию.
Здесь совет самый тривиальный, наверное: дайте себе время и заручитесь поддержкой близких, хоть даже и моральной. Еще можно почитать или узнать про истории успеха: каждый бизнесмен сталкивался с чередой взлетов и падений. Но до цели доходит ни тот, кто не падает, а тот, кто встает и снова идет.
7. Неумение распределять финансы
Сайт за 1 млн рублей от известной студии, фирменный стиль, роскошный офис в центре, корпоративное авто – крайности, которыми можно увлечься и загубить свой бизнес на корню. Конечно, очень хочется и давно мечтал, важен имидж компании и проч., но подобные траты оборотных средств могут обернуться нехваткой на оперативные расходы и развитие.
Потратьте время на изучение рынка. Сайт сегодня можно сделать за 50 тысяч рублей, и на начальном этапе этого хватит. Офис можно выбрать поскромнее, сотрудников взять удаленных, и при этом быть спокойным за оплату на полгода вперед и активно вкладываться в новые ветви развития. Но опять же, не забывайте про пункт 4.
8. Нежелание реинвестировать
Обратная сторона пункта 7 – отсутствие в плане средств на развитие бизнеса. Была у меня интересная история с одним из партнеров, который, дойдя до определенного этапа развития, отказался во что-либо еще вкладывать. «Бизнес и так классный, денег не дам», – сказал он, и полгода компания жила без новых сервисов. Надо сказать, что это время потом пришлось активно догонять, когда конкуренты вышли на рынок обновленными, более интересными, и мы потеряли долю охвата. Партнер, кстати, не выдержал давления и из бизнеса вышел. Так бывает и с единоличными владельцами, приостановившими развитие.
Совет тут один: не жадничайте. При движущемся рынке остановка равна деградации.
9. Достижение потолка
Внешне похожая с предыдущим пунктом ситуация, только разница в том, что доход не может расти, так как нет развития, а развития нет, потому что нет более резервов, чтобы его инициировать. Проще говоря, бизнес работает в ноль: вся прибыль уходит на ежемесячные расходы.
С финансовыми компаниями это происходит не так часто, но бывает. Особенно в моменты экономических кризисов, когда расходы не сокращаются, а клиенты уходят из-за своих сложностей.
Единственный проверенный способ пройти этот этап достойно – ужать возможные расходы и зарплату руководителя. Все в дело, а жить на накопления. Конечно, для этого они должны быть. В противном случае придется сделать шаг назад и взять всю работу на свои плечи, быстро перестроиться. Не всегда, но все же это возможно.
10. Потеря репутации
Пожалуй, один из самых губительных сценариев для малого бизнеса: клиентов еще нет, а слух уже пошел негативный. Куда тут думать о развитии?
Совет прост: не выходите на рынок неподготовленными, кое-как. Потратьте лишний месяц на все приготовления, но заявите о себе эффектно и держите марку. Иначе придется все начинать заново.
Читайте также: