Построение SMM-агентства начинается в тот момент, когда один специалист четко осознает: у меня есть стабильный поток клиентов, и понимание как им помочь, но ресурса справиться самому не остается. На помощь приходит делегирование. Возникает вопрос: как создать условия, в которых будет комфортно передать свои задачи команде, быть уверенным в ее эффективности, а самому работать над масштабированием?
Почему стоит выйти из операционных процессов: деньги и качество
Одним из заблуждений среди SMM-специалистов еще до создания своего агентства является тезис: «открою агентство только тогда, когда смогу достать из своего кармана шестизначную сумму на упаковку, продвижение и содержание агентства». Спойлер: в реальности все работает не совсем так, а если двигаться по такой схеме, то, увы, можно выгореть еще до того, как на счету появятся необходимые средства. Заработать свой первый миллион в месяц без работы 24/7 с перерывом лишь на обед — намного ближе, чем кажется.
Финансовый потолок, к которому рано или поздно доходит в своем чеке специалист, если не будет делегировать, поскольку одному всех денег мира не заработаешь, и отсутствие развития могут привести профессионала или к истреблению всякого желания работать, или подтолкнут на расширение. Если с первым все более-менее понятно, то перейдем ко второму. Схему можно представить следующим образом:
- «Упаковываете» себя как SMM-специалиста и находите клиентов. Обеспечиваете клиенту результат, делаете сильные кейсы, а затем уже новые клиенты находят вас сами.
- У вас создается база клиентов: их становится больше, чем вы можете физически потянуть.
- Получив предоплату, вы привлекаете на отдельные проекты/позиции соответствующих специалистов.
- Деньги с проектов вы распределяете между специалистами, оставляя себе процент.
- Этот процент вы и будете вкладывать в развитие.
На вас с этого момента лежит основная задача — грамотное построение бизнес-процессов и финансовое моделирование.
Принцип разделения труда — каждый отдельный специалист отвечает за свой набор задач и делает только то, что ему нравится — помогает и вам, и клиенту. Вы всегда знаете, на ком лежит ответственность за конкретный результат на каждом этапе, а клиент получает комплексный подход и избавляется от «головной боли».
Выглядит здорово, но что может пойти не так?
- Неверно построенная финансовая модель.
- Неправильное распределение денег: работа 50/50 с отделом реализации (выполняет задачи по проекту и затраты на сам проект) и выручкой компании от клиента.
- Клиенты не становятся постоянными. Важен LTV (Lifetime Value), он показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период: с первых сделок ничего не зарабатывается, а основной доход идет от постоянных клиентов, с которыми вы работаете вместе уже 3-6-9 месяцев.
Как создать команду, которой можно делегировать
1. Еще до сбора команды нужно понять не только для чего вам команда, но и для чего вы нужны людям. Это предотвратит сливы данных, вечно открытые вакансии и переработку оставшихся сотрудников. Вот основные тезисы, о которых стоит задуматься прежде, чем искать людей и о том, что доносить до них, когда нанимаете. Они закрывают все возражения и берут с рынка тех специалистов, кто хочет расти и приведут вас к росту.
- Безопасность и стабильность: в вашей экосистеме всегда есть клиенты и стабильная занятость в интересной, профессиональной специалисту сфере.
- Эволюция и развитие команды/интересные проекты и обучение: даете команде крутые проекты и обучаете команду в проседающих областях.
- Социализация и крутые коллеги с похожими ценностями: и digital вывести на новый уровень, и в баре посидеть.
- Самореализация без лишних действий, стрессов. Именно в команде преобладает системность и специализация.
2. Вторым этапом стоит рекрутинг крутых кадров. Для этого пройдемся по мини чек-листу найма:
- Упаковка вас как работодателя: что вы предлагаете, к чему стремитесь, чего уже достигли?
- Будете нанимать HR или займетесь подбором самостоятельно?
- Трафик вакансии с разных площадок и конверсии на каждом этапе отбора: не берете ли вы первых попавшихся кандидатов, не тратите ли слишком много времени на поиск?
- Продаете ли вы себя на каждом этапе отбора? Заинтересовываете ли кандидата и оцениваете ли его профессиональные качества? Если этого не сделать, вы потеряете до 90% классных сотрудников.
- Предусмотрена ли у вас система адаптации сотрудника: какой у него путь при попадании в команду? Где и чему он будет обучаться? Есть ли регламент задач и определен ли KPI?
3. Ситуация, когда сотрудник в вашей команде совмещает работу в агентстве с фрилансом является нормальной на первых этапах. Но важно, чтобы уже через 2-3 месяца объем ваших проектов позволял брать людей на полную ставку и полностью обеспечивать их работой. Зачем? Без этого у них может быть низкая вовлеченность в ваши проекты, от чего появляется хаос, а для качественного SMM вовлеченность нужна на максимум. Это — инвестиция вдолгую, ведь мы помним о важности LTV.
4. На первых этапах построения агентства нельзя сильно ограничивать набор задач специалиста. Урезать их можно только тогда, когда у вас обеспечен стабильный поток клиентов с работой на длительный срок.
Антипример: 12 сотрудников и всего 5 проектов. Что в итоге? Работа команды фокусируется на сторонних проектах, так как нет заработка на текущих. Собственник тратит много времени на менеджмент, команда не вовлечена внутрь отдела реализации и не делает сильных результатов. Решением может стать объединение: 1 человек на проджект-менеджмент и копирайтинг, 1 таргетолог, 1 дизайнер-сторизмейкер.
5. Можно сделать разные команды на разные соцсети (проджект — специалист по соцсети, вам необязательно разбираться во всех площадках) и за счет этого делать комплексный интернет-маркетинг вашим клиентам, тем самым повышая прибыль с проекта и вовлекая большее число сотрудников.
6. Все проекты должны быть внесены в таблицу, чтобы каждый месяц отслеживать их маржинальность. Так вы предусмотрите риски и необходимый размер штата. Здесь вы смотрите расходы команды, считаете чистую прибыль и сможете оптимизировать процессы. В оптимизацию входит ротация кадров.
Как начать выстраивать работу бизнес-процессов, чтобы прийти к масштабу
Избегаем ситуации, когда вы бегаете за каждым сотрудником. Особенно, если вы работаете в удаленном формате. Есть два варианта продукта:
- Уникальный и качественный продукт вне рынка.
- Кадры на большой поток лидогенерации.
Выбирать идти ли в большие чеки с точечными клиентами или фокусироваться на массовости — вам. От этого и отталкивается стратегия вашего развития, но основываться прежде всего надо на том, что вам ближе, а не на том, какие деньги в перспективе заработаете. Миллион можно сделать везде.
Глобально на прибыль в SMM-агентстве влияют (что берем под контроль):
- Упаковка компании.
- Трафик на привлечение клиентов.
- Алгоритмы продаж.
- Продление клиентов. Чтобы клиент удержался с вами дольше трех месяцев, нужно сделать конкретный измеримый результат в первые два месяца работы.
- Увеличение чека по действующим клиентам.
- Продукт и продуктово-ценовая матрица.
Как найти свой уникальный продукт? Ответить на следующие вопросы:
- С каким типом клиентов и команды я хочу работать?
- На каком рынке у меня получается делать результат?
- В чем у меня есть экспертиза, или в каком рынке я хочу получить экспертизу через команду?
- Если я буду оказывать услуги для 10% бизнесменов из данной ниши, приду ли я к финансовой цели?
Примеры комплектации услуг:
- Прогревы и запуски продаж для экспертов и блогеров.
- Брендинг, дизайн и SMM.
- B2B SMM + комплексный маркетинг.
- SMM для В2В.
- SMM + PR для медицины, психологии и другие эксперты.
- SMM и трафик для стоматологий.
- SMM + таргет.
Резюмируем
Лидерами становятся, а не рождаются: взаимодействие с людьми и бюджетами одинаково важно, да и приносит больший результат, чем действия в одиночку. Навык управления нужно развивать. Знать что-то, но не делать = не делать.
Позаботиться о менеджменте, сделать по совести и отклику важно с самого начала, а дальше держать руку на пульсе и стремиться к росту.
Не забывать о юридической составляющей и обезопасить себя: заключаем договоры о NDA (неразглашении) и неконкуренции, создаем систему резервных фондов компании. С финансовой стороны потребуется таблицы рентабельности и потенциала каждого клиента.
Читайте также: