Реальная возможность получить крупный заказ даже для малого бизнеса – это выиграть объявленный муниципальными, региональными или федеральными структурами тендер. Так, в I квартале 2023 года на крупнейшей федеральной электронной площадке «РТС-тендер» отмечен рост доли закупок госкомпаний у малого бизнеса – до 63%.
Как увеличить вероятность победы в тендере
Презентация компании – это хорошо визуализированный компактный документ, который позволяет за несколько минут получить всю значимую информацию об участнике тендера, в том числе о возможностях, опыте и компетенциях. Для победы в тендере мало быть экспертом в своей сфере, нужно уметь представить и подтвердить свою экспертность, и вот здесь-то презентация как маркетинговый инструмент сыграет первую скрипку. Она предоставляется организаторам тендера вместе с другой документацией, необходимой для участия. Основные требования к документу: информативность, релевантность и убедительность.
1. Информативность – ваше оружие
В презентацию для участия в тендере обязательно включают такие слайды:
- «Цифры и факты о компании».
- «Материально-техническая база».
- «Бюджет на выполнение работ».
- «Финансовые показатели», чтобы подтвердить финансовую устойчивость бизнеса.
Особенность формата в том, что презентации для тендера не читают, а просматривают, поэтому контент надо подстроить именно под такой вариант восприятия. А значит, в документе должно быть меньше текстовых блоков и больше цифр. Важна и внятная продуманная верстка. Текстовые блоки рекомендую разделять на абзацы и верстать так, чтобы текст воспринимался легко и быстро.
Пример оформления слайда с минимумом текста и хорошо заметными цифрами
В качестве важного социального доказательства востребованности можно использовать слайд, показывающий рост спроса на продукцию или услуги компании.
Например, это можно сделать так – наглядно и с точными цифрами
Хороший вариант – показать участие компании в процессе импортозамещения санкционной продукции. Для многих заказчиков эта информация будет важной, поскольку снимает санкционные риски и предупреждает проблемы с логистикой.
Переходим на российское во всех или почти во всех сферах
2. Релевантность – соответствие презентации тематике тендера
В самом начале презентации важно сформулировать основное предложение, полностью соответствующее направленности тендера. Важно показать, что весь контент презентации создавался индивидуально под условия тендера, что это индивидуальное, а не типовое решение.
Пример: компания предоставляет услуги по строительству, реставрации зданий и их демонтажу. Участвует в тендере на работы по восстановлению здания – памятника архитектуры. В презентации нет необходимости рассказывать про возможности строительства или демонтажа, но есть смысл сосредоточиться на компетенциях по реставрации объектов культурного наследия. Основное предложение может выглядеть так: «Услуги опытного генподрядчика с большим опытом реставрации зданий, отнесенных к культурному наследию России».
Всю нерелевантную информацию, даже значимую, оставьте для общей презентации компании, а не в документации для тендера.
И еще немного о релевантности, но со стороны дизайна. В дизайне презентации для участия в тендере есть смысл использовать шрифты и цветовую гамму близкие или идентичные фирменному стилю заказчика тендера. Для этого понадобится, как минимум, изучить сайт компании и корпоративные документы, которые есть в открытом доступе. Здесь включается психология – человек воспринимает презентацию как что-то знакомое, а потому вызывающее доверие.
3. Убедительность – заходите с козырей
Главный козырь любого бизнеса – это кейсы, или завершенные проекты. Кейсы наглядно показывают и возможности, и масштабы компании, и то, с каким объемом работ она успешно справлялась. Все это работает как социальное доказательство: «Мы можем!».
Пример кейса, из которого понятно, что сделала компания, и какой профит получил ее заказчик
Также убедительности презентации добавит информация о команде, поскольку человеческий фактор часто оказывается важнейшим в процессе сотрудничества.
Слайд о коллективе компании
Еще один «козырь» – информация о крупных клиентах бизнеса. Если сотрудничество не было ограничено NDA (договором о неразглашении информации), есть смысл похвастаться. Для организаторов тендера это может стать одним из весомых аргументов при выборе исполнителя.
Крупные заказчики доверяют компании – это большой плюс, и говорит о надежности подрядчика
Убедительными и важными для организатора тендера могут быть официальные документы, которые предоставит кандидат. Это допуски СРО и других профильных организаций, лицензии, разрешения, подтверждающие качество товаров или услуг, компетенции компании.
Чек-лист проверки презентации для участия в тендере
Убедитесь, что тендерная презентация сделана не для галочки, а для победы:
- Презентация разработана специально для участия в конкретном тендере.
- Получателю сразу понятно, кто претендент – есть логотип, название компании, обозначение сферы деятельности.
- Основное предложение полностью отвечает тематике тендера и находится на первых слайдах презентации (обычно на втором).
- Документ соответствует техническим требованиям организатора тендера, например, по количеству слайдов или по информации, предоставить которую участник должен обязательно.
- Есть краткая цифровая информация о компании.
- Нет длинных и лирических отступлений в виде миссии, принципов, описания дополнительных услуг, не имеющих отношения к тематике тендера.
- Представлены примеры успешно выполненных работ. Кейсы подобраны максимально релевантно и так, чтобы наилучшим образом продемонстрировать возможности компании.
- Обозначен бюджет, в рамках которого потенциальный подрядчик готов выполнить работы или отгрузить товары.
- Приведены социальные доказательства: логотипы крупных клиентов, их отзывы, благодарности на официальных бланках (если есть), продемонстрирован рост объемов продаж товаров или услуг.
- Для участия в тендерах на предоставление услуг, где особенно важен человеческий фактор, в презентацию включена информация о команде или о ведущих сотрудниках.
- В слайде «Преимущества сотрудничества с нами» все преимущества проработаны с точки зрения организаторов тендера, а не руководства компании-участника.
- Визуальные элементы, цветовая гамма приближены к фирменному стилю заказчика тендера.
- В презентацию включена полная контактная информация.
Выводы
Даже грамотно выполненная презентация – не гарантия победы в тендере. Но если документ соответствует требованиям и дает заказчику максимум важной информации, это повышает вероятность выигрыша. Не пренебрегайте этим маркетинговым инструментом.
Фото в анонсе: freepik.com
Читайте также: