Март 2020 года — это не самое простое время для бизнеса, поэтому я собрал наиболее эффективные инструменты, которые доказали свою работу в других кризисных ситуациях.
Кризис — обычное явление в бизнесе, и вместе с большим количеством клиентов мы уже проходили через него, и перестраивали процессы привлечения клиентов, чтобы увеличиваться, а не падать.
Например:
- Магазин по оптовой продаже нижнего белья (2018 год): развитие сетевых магазинов, падение количества покупателей в регионах, дистрибьюторы закрывают компании, появляется несколько сильных конкурентов в отрасли — спрос падает, клиентов становится меньше, клиенты дорожают.
- Компания по продаже твердотопливных котлов (2019 год): наступает низкий сезон — спрос падает, клиентов становится меньше, клиенты дорожают.
- Кадровое агентство по подбору персонала (2019 год): перестраивается рынок, HeadHunter начинает больше работать напрямую с клиентами, падает спрос на подбор персонала в целом — спрос падает, клиентов становится меньше, клиенты дорожают.
Список можно продолжать долго, потому что таких примеров в моем опыте десятки, так как люди обращаются за лидами в первую очередь тогда, когда у них становится не все хорошо. Главное, что я хочу показать в этих примерах, что ситуация в кризисе всегда объединяется тем, что спрос падает, клиентов становится меньше, клиенты дорожают.
Что в этом хорошего:
- Кризис уже был не раз, только он не был заметен всем вокруг — это были локальные падения, а теперь всех накрыло одновременно.
- Есть пошаговые проверенные методики решения таких задач, которые уже не единожды доказывали эффективность.
Что нового в сегодняшнем кризисе:
- Для всех предпринимателей он наступил одновременно и очень быстро.
- Есть тренд на переход в онлайн — карантин, самоизоляция, запрет на мероприятия, конференции, выставки.
- Наложение нескольких факторов — падение цен на нефть, коронавирус, другие предпосылки мирового финансового кризиса, которые можно было наблюдать последние полгода.
Перед тем, как перейти к непосредственным точкам роста, важно понимать несколько ключевых факторов, которые нужно признать, и только после этого продолжить движение, потому что иначе все это будет неэффективно.
- Сейчас нужно действовать, потому что ожидание в текущей ситуации — это потери: финансов, возможностей, сотрудников, и чем быстрее вы начнете действовать — тем лучше.
- Кризис коснется всех — сейчас самое наивное, что можно сделать — это игнорировать ситуацию и делать вид, что ничего не происходит.
- Победят те, кто сможет измениться — вся эволюция Дарвина говорит о том, что те, кто может приспосабливаться к текущей ситуации максимально быстро, намного более устойчивые виды.
А теперь давайте перейдем к точкам роста в маркетинге.
1. Максимально короткий горизонт планирования
Используйте максимально короткие интервалы, сейчас не нужно загадывать дальше 1-2 недель. Все, что вы не можете сделать за это время — пока не планируйте вообще. Для этого придет отдельное время. Сейчас нужно фокусироваться на том, что даст результат максимально быстро. Оставьте только то, что дает результат в этой перспективе, остальное ставим на паузу.
2. Только измеримые каналы
В условиях кризиса проверьте все активности и действия, и отключите все каналы, эффективность которых нельзя измерить в цифрах, потому что сейчас у нас нет права на большие ошибки. После этого проведите полный аудит каналов, которые прошли требования «измеримости» и приносят результат. Проведите их актуализацию.
Сейчас что-то могло перестать работать, например, стоимость рекламы для регистрации на живой семинар даже без карантина взлетела в 10 раз с 60 до 800 рублей. Наверняка, есть менее очевидные каналы, которые также перестали работать.
3. Остановка или доработка старых рекламных кампаний
Подготовьте специальный антикризисный оффер своим клиентам, необязательно использовать слова «коронавирус» или «кризис», но нужно понимать, на какие болевые точки клиентов воздействовать, и как ускорять результат.
- Дайте клиентам и партнерам уверенность в том, что вы полностью контролируете ситуацию по своим проектам.
- Давайте быстрый результат клиентам, сейчас никто не готов ждать.
- Используйте страхи своей целевой аудитории, волатильность валютных рынков и технологии «сейчас или никогда».
4. Фокус на онлайн: есть — развивайте, еще нет — открывайте
Неизвестно, когда мы вернемся к полноценной оффлайн-работе, но рынок точно научится лучше работать с использованием интернета. Поэтому везде, где это возможно в вашем процессе, используйте онлайн, пока ваши конкуренты не сделали тоже самое.
5. Оцените свои резервы
В ближайшее время многие предприниматели (часть бизнеса это уже сделала) сократят затраты на маркетинг, просто потому, что у них кончатся деньги, они не успели адаптировать к новой реальности. Поэтому хорошая новость в том, что нам нужно аккумулировать свои резервы и фокусироваться только на том, что даст нам возможность выйти на новые рынки. Тот путь, которые вы планировали пройти за 2-3 года сейчас можно пройти за несколько месяцев.
6. Реанимация старых баз клиентов
У каждой компании есть клиенты, с которыми вы общались, это так называемое «кладбище лидов» в CRM-системах, переписке и записных книжках. Пришло время активизировать эти контакты, узнать их актуальную ситуацию и потребности. В текущей ситуации это может быть лучший способ быстрого увеличения продаж с помощью правильного нового оффера из пункта 3 этого списка.
7. Подключение агрессивных стратегий
Используйте максимально агрессивные стратегии:
- Если раньше вы не давали рекламу на свой сайт — самое время начать это делать.
- Если использовали только входящий трафик — добавьте рассылки на почту и в мессенджерах.
- Делали и первое, и второе — включите холодные звонки, чтобы максимально усилить свой результат, но используйте это с новыми предложениями.
Важно везде здесь предлагать решение проблем клиента.
8. Увеличение маркетинга — подъем продаж
Любой бизнес без новых продаж рано или поздно исчезает, поэтому максимально сфокусируйтесь на усилении своей активности. Любая затрата сегодня может быть лишней — аренда (зачем офис на удаленке?), оплата абонементов в фитнес для сотрудников (фитнес или уже закрыт, или скоро закроют), но новые заявки — это кровь бизнеса, они жизненно необходимы сейчас. Действуйте максимально активно, пока ваши конкуренты разоряются из-за бездействия.
Сейчас непростое время, и главное, что нужно — это действовать и искать возможности. Найдите точки роста, чтобы обезопасить и развивать свой бизнес.
Читайте также: