Даже если ваш учебный центр работает в офлайн-формате, то в его программу можно (и нужно!) добавить онлайн-составляющую, чтобы поставить на поток процесс расширения аудитории и привлечения новых клиентов. Современные сервисы позволяют сделать это легко и практически без вложений. Но если обучающая сторона вебинаров уже давно на слуху и нет нужды доказывать ее эффективность, то другие возможности этого инструмента, зачастую, используются не на полную силу или же и вовсе игнорируются.
Я говорю сейчас о маркетинговых активностях, которые обязательно должны присутствовать в любом бизнесе, и не важно, продажа это или обучение.
Обучение как ответ на боль целевой аудитории
Чтобы определить, чего же ждет клиент в первую очередь, необходимо поставить во главу маркетинговой политики его потребности, выяснить актуальные боли и проблемы. Для этого нужен диалог. Цель современного маркетинга – выстроить коммуникацию с пользователем, показать возможности продукта и пути решения тех или иных задач, дать полезную для пользователя информации в том виде, в котором ее легко и интересно воспринимать. Обучающий маркетинг – это тактика повышения продаж и формирования лояльных отношений с клиентами, при которой вы не навязываете свои товары и услуги в рекламной форме, а помогаете им решить проблемы с помощью бесплатных мастер-классов, вебинаров, тренингов, конференций и прочих мероприятий.
Гораздо проще и эффективнее подобная стратегия работает при живом контакте с потребителями, но очные встречи не всегда позволяют масштабировать бизнес. Здесь на помощь приходят онлайн-мероприятия, и тому есть несколько веских причин:
- Вебинары предоставляют уникальную возможность собирать множество потенциальных клиентов одновременно, выступая мощнейшим каналом лидогенерации. Они вполне обоснованно могут рассматриваться как неиссякаемый источник контента, начиная с анонса мероприятия и заканчивая отзывами о нем.
- Для проведения оффлайн-мероприятия, скажем, на 500 участников нужен серьезный бюджет, временные и трудовые затраты. Реализовать аналогичный ивент в интернете куда проще, быстрее и дешевле.
- На вебинаре можно собрать неограниченное количество людей (разумеется, если вместимость выбранной платформы позволяет). Сотни и даже тысячи пользователей смогут подключиться из любой точки мира.
- Как думает ваш потенциальный покупатель? «Зарегистрируюсь на вебинар по интересной для меня теме. Компания-организатор мне пока не знакома, но бесплатно почему бы и не сходить, если время есть. Посмотрю, послушаю, оценю уровень и подачу материала, может и куплю потом у них курс». Таким образом вы задействуете один из самых сильных крючков – любопытство и любовь к халяве.
- Нельзя забывать о технологических возможностях функционала вебинарных платформ. Он весьма широк как для маркетинговых целей, так и для продаж при помощи образовательных мероприятий.
Помимо промо-активностей, также рекомендую использовать вебинары, если:
- Есть сложности с обучением персонала в удаленных центрах, открытых по франшизе. Организуйте регулярные мастер-классы для партнеров, научите их продавать ваши курсы, программы, тренинги, расскажите, какие боли вы решаете и как лучше это подчеркнуть при продажах.
- Ваша программа обучения предполагает тестовый доступ. Проводите постоянные бесплатные занятия, на которых вы сможете снять все возражения и дать «прикоснуться» к курсу еще до принятия решения о покупке.
- Вы выводите на рынок новый обучающий продукт, а потребность не сформирована. Прямое общение с целевой аудиторией здесь необходимо и приоритетно.
- Вы работаете на рынке услуг и хотите доказать свою экспертность. Проводите регулярные мастер-классы и рассказывайте о том, как решать те или иные задачи, покажите себя, и, в случае возникновения реальной потребности у клиента, он будет знать к кому обратиться.
- Нужно создать или продвинуть бренд. Привлекайте известных людей, связанных с вашей сферой деятельности, для проведения мастер-класса или серии вебинаров с использованием вашего продукта. А необходимые связи в головах потребителей выстроятся сами.
- Вам нужен широкий охват целевой аудитории. Выходите в онлайн с бесплатными мероприятиями и получайте систематический приток свежих лидов.
Все это сводится к тому, что с помощью таких маркетинговых активностей мы облегчаем путь клиента к принятию решения о покупке. Вовлекайте, убеждайте, поощряйте, влюбляйте его в свой центр, преподавателей и программы!
Воздушные замки и розовые очки
На этом моменте важно не заиграться. На чем можно обжечься? Цель №1 – правильно определить свою целевую аудиторию и найти ее боли, потребности, дать рецепт от недуга, тогда вы точно сорвете джек-пот.
Важно! На промо-вебинарах не должно быть и капли воды. Только практика, профессионализм и экспертность. Вы не можете выглядеть на своем обучающем мастер-классе некомпетентно, ведь нет ничего хуже обманутых ожиданий. Стоит только один раз обмануть клиента, и вы его потом не вернете. И наоборот, почувствовав ваше желание быть откровенным и готовность помочь, к вам будут возвращаться снова и снова, еще и друзей приводить – а здесь уже и сарафанное радио подключится.
Необходимо создать на вебинаре доверительную атмосферу и максимально вовлечь аудиторию в процесс, чтобы люди активно работали вместе с вами, общались друг с другом в чате и задавали вопросы, пусть иногда и неудобные. Вы же профи, которому все под силу!
И никакой навязчивости в плане «Ну, купиии!». Дайте людям возможность принять решение осознанно и самостоятельно. Также советую наложить строжайшее табу на антирекламу и язвительные комментарии в сторону конкурентов. Поверьте, потребители сделают далеко не те выводы, на которые вы рассчитываете.
Где и когда можно использовать вебинары в обучении?
Вебинары позволяют проводить как массовые групповые занятия, так и персональный консалтинг.
Полный цикл онлайн-обучения при помощи вебинаров состоит из нескольких этапов.
Этап первый или промо-вебинары, о которых мы уже говорили. Они расширяют базу, формируют доверие и лояльность, позволяют клиентам принять решение. И, вместе с тем, они малозатратны как по времени, так и по финансам. Причем на этапе сбора базы вы можете использовать встроенные лендинги вебинарной платформы, максимально кастомизировав их под себя и свой продукт. Добавляйте в форму регистрации любые поля, которые вам необходимы. После каждого промо анализируем результаты: чат, опросы, тесты, выгружаем базу и работаем с ней, просматриваем видео и делаем работу над ошибками.
Этап второй – упаковка занятий в циклы и работа с аудиторией. Начните с предварительного тестирования группы для более релевантного составления программы обучения. Также рекомендую проводить контрольные срезы, чтобы вы могли вовремя откорректировать учебный план в зависимости от потребностей и уровня подготовки аудитории. Все вебинары записываются, соответственно у вас сохраняется архив занятий. Запись позволяет не только проанализировать динамику группы, но и монетизировать знания.
Курс обучения завершен, а это значит, что пришла очередь третьего этапа. Я настоятельно рекомендую продолжать работу с той базой, которую вы уже собрали. Проводите дополнительные вебинары с целью пост-сопровождения клиентов. Делайте это как своего рода бонус для слушателей дорогостоящих программ. Или продавайте за символическую плату тем, кто участвовал в бесплатных вебинарах или приобретал разовые консультации. Никто лучше вас не знает специфику выбранной сферы и целевой аудитории. Даже если на первый взгляд кажется, что обучение носит разовый характер, далеко не всегда это на самом деле так. Сядьте, подумайте и вы обязательно найдете нишу для пост-сопровождения.
Таким образом мы замкнули круг – провели промо, собрали базу платных клиентов, провели курс обучения, выстроили пост-сопровождение. Подобные циклы могут стартовать с различной периодичностью. Также не забываем о продаже записей – обязательно монетизируйте их, обеспечивая себе пассивный доход.
Чтобы внедрение вебинаров действительно позволило идти вперед, нужно очень ответственно подойти к выбору качественной вебинарной платформы, которая будет отвечать именно вашим запросам.
Алгоритм действий ведущего
Итак, вы приняли твердое решение провести вебинар. Давайте кратко пройдемся по основным стадиям создания успешного онлайн-мероприятия.
- Определите тему, дату, время вебинара, его задачи и ЦА.
- Создайте мероприятие и посадочную страницу для сбора регистраций в личном кабинете.
- Займитесь продвижением мастер-класса при помощи электронных рассылок, соцсетей, рекламных баннеров на сайте, одностраничников и так далее.
- Запланируйте даты и время отправки напоминаний всем, кто зарегистрировался. Оптимальное решение – за один день и хотя бы за один час до начала встречи.
- Подготовьте тезисы. Приятней всего слушать человека, который не читает с бумажки, а делится опытом. Поэтому общайтесь с людьми, а не дублируйте слайды. Если вы не дружите с импровизацией, тогда пропишите основные якоря доклада заранее.
- Проведите тестовый вебинар. Тест снижает риски технических неполадок и дает возможность настроить необходимые параметры заблаговременно.
- Подготовьте презентацию и раздаточные материалы.
- Организуйте комфортное рабочее место. Позаботьтесь о том, что увидят участники вебинара: все, что находится в поле зрения, лучше убрать. Проверьте освещения, не забудьте взять с собой воду или чай.
- Назначьте помощника. Очень удобно, когда все организационные и технические вопросы перекладываются с плеч лектора на плечи модератора.
- Подумайте о предотвращении рисков. Что будет, если пропадет интернет, отключат свет, спикер выйдет на связь не вовремя или будут возражения со стороны слушателей?
Сколько должен длиться вебинар? Оптимальный вариант – 45 ± 15 минут. Все зависит от материала и навыков ведущего. Если вы можете выступать легко, динамично и с юмором, то час в вашей компании покажется аудитории коротким и приятным. Если вам предстоит излагать сухие факты сложным языком, то лучше ограничиться получасовым докладом.
- За час до вебинара перепроверьте оборудование, связь с другими ведущими, загруженные слайды и материалы.
- За полчаса – убедитесь в отправке напоминаний, включите первый слайд и фоновую музыку.
- Не забудьте стартовать запись, если платформа не предусматривает автоматического включения.
- Поприветствуйте участников: спросите, видят ли они вас и слышат.
- Вряд ли в первые минуты соберутся все участники. Естественно, молчать в это время не стоит. Поэтому начните с организационных моментов или юмора, ответьте на вводные вопросы.
- Запустите тест/опрос для знакомства с аудиторией и проговорите регламент, когда будут блоки вопросов/ответов, перерывы.
Основная часть. Вебинар можно вести по-разному. Главная ваша задача – держать темп и создавать атмосферу. Очень сложно слушать ведущих, которые рассказывают так, будто рядом с ними никого нет, а им самим смертельно скучно читать то, что они приготовили. И еще: длинные паузы очень сильно снижают темп и, как следствие, приводят к потере внимания аудитории. Если в живом выступлении зрители могут наблюдать за вами, то во время онлайн-мероприятия создается впечатление, что начались неполадки со связью. Нет необходимости излишне торопиться и тараторить, но паузы должны быть короткими.
- Взаимодействуйте с аудиторией, вовлекайте в обсуждение, используйте интерактивные ресурсы платформы.
Есть два варианта работы с вопросами и комментариями. В самом начале известите, что на все вопросы вы ответите после доклада, и не отвлекайтесь в процессе выступления. Или же объясните слушателям, что вам приятно общаться с живыми людьми и нужна обратная связь. Далее в течение вебинара вам следует выбирать, на какие комментарии и вопросы стоит реагировать и отвлекаться, а на какие нет. Иногда в чате начинается бардак и тусовка участников между собой. Вы можете поддержать общее веселье, но как ведущий обязаны следить за динамикой вебинара и удерживать фокус внимания. Также важно реагировать на то, что происходит в чате, потому что эту информацию видят все. Если вы не дадите ответ или не прокомментируете вопрос, который вам не нравится, то потеряете власть над аудиторией. Отвлечения от темы лучше пресекать сразу.
- В конце выступления ответьте на оставшиеся вопросы. Если новые не появляются, поблагодарите участников, попрощайтесь и завершите вебинар.
- Выполните все обещания, которые дали участникам во время мастер-класса: отправьте запись, презентацию, материалы и прочее.
- Проведите работу с участниками/неучастниками (прозвон, письмо).
- Проанализируйте вебинар. Довольны ли вы количеством участников, их активностью, собой? Выполните работу над ошибками.
- Запланируйте следующее мероприятие.
Вместо выводов
Надеюсь, вы найдете применение онлайн-мероприятиям, даже если не видите для себя возможности полностью перенести процесс обучения в виртуальную плоскость. Вебинары позволят вам развить себя и свои профессиональные навыки. Главное – не бояться сделать первый шаг!
И еще, искренне желаю вам получать удовольствие от работы ведущего. Тогда слушатели гарантировано будут возвращаться к вам снова и снова. Смотрите вебинары других людей. Учитесь у лучших. Помните, что вначале боятся все и это нормально, поэтому делайте акцент на качество контента. А руководство к действию у вас уже есть – забирайте!
Фото: pixabay.com