Мой любимый информационный формат – алгоритм решения бизнес-проблемы. Он достаточно удобен для людей, которым нужны не рассуждения, а четкое описание действий, которые им требуется совершить. Если говорить об открытии фитнес-зала, то сделать этого легко, (а когда есть много денег – еще легче). Но потом предпринимателя долго будут мучить проблемы, связанные с продвижением своего бизнеса и привлечением максимального количества новых клиентов. Хотя, посмотрим правде в глаза: эта проблема будет всегда, если, конечно, ваш клуб не единственный в городе, а так не бывает. Поэтому, отбросив лишние рассуждения, перейдем к алгоритму, позволяющему успешно решать непростую маркетинговую задачу.
Шаг 1. Выявление уникальности
Если, не имея конкурентного преимущества, попытаться втиснуться в ряды других фитнес-предпринимателей, ничего не получится. Важно сформулировать уникальные особенности вашего предложения, ответить на следующие вопросы:
- Чем ваш зал лучше других залов в городе?
- Какие услуги зал может предоставить намного лучше других залов?
- Какая целевая аудитория проживает вблизи клуба?
- На какую целевую аудиторию вы делаете акцент?
- Чем ваши специалисты (фитнес-тренеры) отличаются от специалистов других залов?
Ответы на эти вопросы помогут вам выявить, чем вы будете отличаться от массы других залов. Также не лишним провести SWOT–анализ своего фитнес-клуба.
При этом, формируя свое предложение клиентам, не нужно пытаться запихнуть в свои квадратные метры все что только возможно с бассейном, теннисными кортами, салонами красоты. Лучше сосредоточиться только на одной или двух группах услуг и стать в них лучшими, чем предоставлять все возможное на тяп-ляп.
Шаг 2. Наем лучших фитнес-тренеров
Немалая часть новых клиентов приходят в зал по рекомендации друзей, которые занимаются там у определенного тренера. Как правило, когда приходишь в зал, то у вас спрашивают, в какое время и в какие дни вы будете ходить, нужна ли вам индивидуальная программа тренировок. И, ориентируясь на ответы, клуб прикрепляет к клиенту тренера.
Если стоимость услуг у всех тренеров вашего клуба одинаковая, это неправильно. Среди них обязательно должны быть инструкторы премиум-класса, занятия с которыми могут позволить себе ваши любимые постоянные клиенты. При этом более дорогие тренеры должны быть действительно лучшими – известными в городе и наработавшими репутацию благодаря своим достижениям.
Шаг 3. Анализ конкурентов
Эта работа должна включать несколько действий:
- Анализ конкурентов в вашем городе (чтобы отстроиться от них).
- Анализ крупных залов в крупных городах (чтобы определить, что им помогло добиться хороших результатов).
- Анализ зарубежных залов (американский фитнес-рынок шагнул далеко вперед, поэтому на нем можно брать отличные идеи для воплощения).
Анализируя конкурентов, первым делом необходимо выявить ключевые особенности каждого из залов, с учетом наличия групповых фитнес-программ, персональных тренингов, детских программ, водных, боевых искусств, фитнес-баров, диетологов, массажистов, солярия. Далее производим анализ их сайтов, информации о клубе и его тренерах в СМИ и социальных сетях. Необходимо также определить точки захвата новых клиентов: визитки, страницы на городских порталах, акции, сайт, реклама на транспорте, ТВ, пресса, выставки и профмероприятия, бонусные программы, программы лояльности.
Затем оцениваем интенсивность конкуренции: как часто проходят новые маркетинговые кампании, меняются цены, появляются новые услуги. Анализируем качество предоставляемых услуг в конкурирующих залах: кому-то придется поработать засланным казачком. Анализируем ценовую составляющую, выявляем рыночные позиции: кто популярен и почему.
Шаг 4. Анализ клиентов
Вы предлагаете своим клиентам заполнить анкеты? Знание фамилии и имени клиента дает большое преимущество. Благодаря этим данным можно многое узнать о них через интернет, чтобы выстроить более выгодные отношения. Например, узнав, что в ваш зал ходит блогер, можно сделать ему предложение – статья взамен на индивидуальную бесплатную тренировку с VIP-тренером.
Шаг 5. Действия!
Он заключается в том, чтобы полученную информацию использовать с выгодой и притворить ее в жизнь. Для этого надо составить список необходимых действий и указать сроки их исполнения. В качестве примера можно взять следующий список:
- Генерация лидов через директ-маркетинг.
- Создание красивого сайта (придется раскошелиться).
- Создание страниц в социальных сетях (не забывайте про единый фирменный стиль).
- Сделать красивые фотографии зала, а лучше – записать мотивирующее видео для новых клиентов.
- Настроить e-mail рассылку.
- Настроить таргетинговую рекламу.
- Установить брендированную вывеску на здание фитнес-клуба.
- Оформить клуб изнутри.
- Подобрать соответствующую музыку (в некоторых клубах музыку не меняют годами и количество треков не превышает десяти).
- Разработать брендированную униформу.
И для закрепления полученного алгоритма ответьте на следующие вопросы:
- Кто мой идеальный клиент?
- Как я могу повысить узнаваемость бренда?
- Как сохранить заинтересованность у новых членов клуба?
- Где я могу найти лучших фитнес-тренеров?
- Какие существуют тренды в фитнес-индустрии?
- Как я могу инвестировать в развитие инструкторов?
- Кто из инструкторов может проводить семинары?
- Кого из знаменитостей можно пригласить в клуб?
- Как я могу повысить вовлеченность клиентов в жизнь фитнес-клуба?
- Кто из тренеров сможет создавать видео-контент?