Каждый год через одного инвестора проходят сотни стартапов. У каждого есть ряд критериев, на которые они ориентируются при оценке проекта. Умение привлекать инвестиции — важный скилл каждого фаундера, желающего развивать и масштабировать свой стартап. Но для многих предпринимателей это становится головной болью. Они не знают, как лучше подступиться, и что следует отразить в своем питче и презентации, чтобы зацепить инвестора.
Сегодня можно встретить массу советов и рекомендаций по эффективному привлечению капитала в свой проект. Я собрал несколько ключевых правил, которые точно стоит знать каждому стартаперу.
1. Знайте и понимайте свои метрики
Любой инвестор сначала смотрит на показатели и метрики стартапа. Они, как правило, зависят от сферы бизнеса и этапа развития стартапа. Например, для проекта на предпосевной (pre-seed) и посевной (seed) стадиях предпринимателю нужно хорошо понимать продукт и рынок, на который выходит стартап, а также знать маркетинговые инструменты и стоимость привлечения клиентов.
Метрики должны отражать реальное состояние бизнеса: выручка, прибыль, число клиентов, расходы. Главное, что необходимо продемонстрировать — перспективы роста. Например, показатели выручки в динамике: как те, которые уже достигнуты, так и прогнозируемые.
До встречи с инвестором стоит обсудить с партнерами (или определить самостоятельно) размер инвестиций, которые вам нужны. При этом не стоит перебарщивать по сумме, инвестиционный запрос должен быть адекватным.
2. Сделайте свой питч цепляющим
Чтобы питч заинтересовал инвесторов, нужно 3-4 тезиса, почему стартап станет большой компанией в будущем. Достаточно, чтобы они поверили в один из тезисов — это уже станет весомым поводом для инвестирования. Вы можете проверить свой питч на неформальных встречах с инвесторами и использовать обратную связь, чтобы отточить его до совершенства.
А еще следует запомнить: нет питч-дека — нет инвестиций. Питч-дек — это презентация на 10-15 слайдов, которая содержит информацию о продукте, бизнес-модели, рынке, проблеме, которую решает стартап, а также анализ конкурентов, трекшн, метрики и стратегию развития. Расскажите в ней о команде, обозначьте нужную сумму инвестиций, ключевые показатели и сроки, в которые вы планируете их достичь.
Ключевые вопросы питч-дэка, ответы на которые интересуют инвесторов:
- Продукт — какой продукт вы создаете?
- Трекшн — насколько успешно реализуется бизнес-модель стартапа?
- Метрики — какие у бизнеса выручка и прибыль? А какие будут через год?
- Рынок — какое место в рынке займет компания? Насколько это реально?
- Конкуренты — кто они? Какие у них успехи? Возможно ли среди таких конкурентов вырастить успешный бизнес? Как?
- УТП — что продукт отличает от других? Что позволит стартапу взлететь?
- Команда — кто развивает компанию? Кто ее сотрудники? В чем ваша особенность?
Главное правило хорошего питч-дека — мало текста, много визуала. Удачный питч-дек грамотно оформлен, интуитивно понятен для инвестора и прост в подаче. Если вы не сильны в дизайне, используйте конструкторы презентаций, такие как Gamma, Beautiful.ai, Tome и Pitch. Не стоит ждать от этих сервисов максимально продуманного оформления, однако с ними вы получите хорошую, симпатичную презентацию, сэкономив время и деньги.
3. Развивайте навыки оратора, советуйтесь, делегируйте
Постоянно практикуйтесь в питчинге, тренируйтесь выступать на публике, и не забывайте про обратную связь. Это позволит вам улучшить свой питч и сделать его максимально цепляющим для инвесторов. Вы можете привлечь к работе фандрайзингового советника (fundraising advisor), который будет консультировать и помогать вам с привлечением инвестиций. Это может быть ваш текущий инвестор или бизнес-ангел, финансовый менеджер, либо фаундер, успешно привлекший капитал.
Преимущества наличия такого советника очевидны. С первого дня сотрудничества вы получите доступ к пулу инвесторов, с которыми он контактирует — вы можете рассказать им о своем продукте и привлечь инвестиции. В случае возможных разногласий с инвесторами советник подскажет, как наладить с ними контакт и устранить противоречия.
Некоторые фаундеры приравнивают fundraising advisors к финансовым директорам, однако это не совсем так. Советник поддерживает отношения с инвесторами, знает рыночные стандарты, умеет строить эффективные финансовые модели и управлять процессом привлечения инвестиций. То есть пул его навыков и компетенций заметно шире, как и пул возможностей. Такой человек особенно ценен для стартапера.
4. Коммуницируйте с инвесторами как востребованный предприниматель
Расскажите инвесторам подробнее о том, как идут ваши дела с привлечением средств. Это будет доказательством вашей востребованности и стимулом для инвесторов. Не помешает поддерживать контакт с инвесторами после встречи. Если они заинтересовались вашим проектом, то ждите звонка в ближайшие 48 часов. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите его. При этом постарайтесь выглядеть человеком заинтересованным, но не отчаявшимся.
Сегодня почти все встречи проходят по видеосвязи: в Zoom, Google Meet, Microsoft Teams и других сервисах. Есть ряд простых правил этикета в интернете, соблюдение которых поможет не испортить впечатление о себе:
- Всегда готовьтесь ко встречам, научитесь включать презентацию, проверяйте камеру и микрофон.
- Не садитесь в темном углу или экраном к свету — вас будет плохо видно.
- Всегда включайте камеру при звонке.
- Ведите себя так, как на деловой встрече офлайн.
- Ничто не должно отвлекать вас.
5. Завершайте сделки грамотно и будьте на связи с инвесторами
После того как вы услышали заветное «да» от инвестора и перешли к подписанию документов, обязательно проверьте условия сделки, которую вы собираетесь закрыть. Постарайтесь понять, к каким последствиям могут привести прописанные показатели и условия, привязанные к установленным срокам. Если предложений много, выбирайте того инвестора, который будет заинтересован и имеет опыт в вашем сегменте.
При дальнейшей коммуникации с инвесторами регулярно предоставляйте отчетность и рассказывайте им о том, что происходит с проектом. Это можно делать в одном из форматов:
- Ежеквартально — board Pack (отчет совета директоров).
- Ежемесячно — monthly report (ежемесячный отчет): финансовые показатели, новости компании, контракты, команда, планы.
- Регулярные встречи или звонки с инвесторами — как с вашим board (советом директоров), так и один на один с другими инвесторами.
Кроме того, делитесь хорошими новостями с инвесторами. Это может быть регулярный дайджест о происходящем в компании, команде и текущих достижениях. Несколько рекомендаций по подготовке:
- Пишите апдейты регулярно, лучше — раз в месяц.
- Давайте цифры — ключевые показатели, даже если они вдруг утекут к конкурентам, особого вреда не нанесут.
- Работайте над форматированием дайджеста, выделяйте разделы, и т. п.
- Выделяйте «крючки» — то, что должно цеплять в тексте.
- Пишите свой запрос и планы по следующим шагам — это позволит текущим инвесторам задуматься над тем, как вам помочь. А потенциальные инвесторы могут также среагировать и начать вам помогать даже до финансирования.
- Пишите ключевую информацию в самом тексте, даже если вы прикрепляете дополнительно презентации или видео. Искать в них апдейты будет не каждый.
Поиск инвестиций занимает много сил и времени. Но при этом вы повышаете свой уровень коммуникативных навыков, а также получаете возможность для саморефлексии. Какими бы ни были переговоры с инвесторами — это бесценный опыт, который вносит коррективы в вашу бизнес-стратегию и делает проект лучше.
Читайте также: