Часто возникает ситуация, когда вам нужно коротко рассказать о себе. На конференциях, обучении или на деловом мероприятии. Или вы внезапно оказываетесь в поле внимания человека, который способен профинансировать ваш проект или предложить выгодное сотрудничество.
Фактически вам дается возможность прорекламировать себя за короткое время. У вас есть одна минута, или даже тридцать секунд. Сосредоточьтесь. Время пошло…
Вы либо четко и внятно излагаете собственное УТП (уникальное торговое предложение), либо мямлите скромное: «Елена. Менеджер». От качества вашей самопрезентации зависит:
- обратит ли на ваш проект внимание потенциальный клиент или инвестор;
- предложат ли вам сотрудничество или работу;
- дадут ли вам слово в рамках проходящего мероприятия;
- попадет ли ваше имя в список полезных контактов;
- воспримут ли вас как эксперта;
- порекомендуют ли как профессионала.
В случае с самопредставлением у вас есть только две возможности: произвести впечатление или не произвести.
Эту задачу прекрасно решает качественно подготовленная Elevator Pitch (пер. с англ. «презентация для лифта») — короткий рассказ о продукте, проекте или о себе. Продолжительность презентации такая, чтобы успеть рассказать ее пока едет лифт, то есть примерно за 30 секунд.
Elevator Pitch — это ваше личное УТП как профессионала. Короткая, но емкая фраза, сконцентрированная на создании вашего образа в глазах общественности. Это ответ на вопрос, зачем нужно обратиться именно к вам.
Не продумав, о чем говорить заранее и не расставив приоритеты, вы легко потеряетесь в фактах, собственных достижениях и регалиях. Помните, что лучшая импровизация — это домашняя заготовка. Предлагаю вам составить собственную Elevator Pitch и всегда держать ее наготове. А случай ее использовать обязательно представится.
Грамотно составленная Elevator Pitch — первейший инструмент личного брендинга. Вот где она пригодится:
- Для взаимодействия со СМИ:
- в качестве биографической справки;
- для подготовки выступлений.
- Для успешных коммуникаций:
- при поиске партнеров и инвесторов;
- для знакомства с новыми людьми;
- для публичных выступлений и презентаций;
- для представления на конференциях и других мероприятиях;
- для размещения в брошюрах организаторов.
- Персональное продвижение:
- для размещения в разделе «О себе» на сайте;
- для создания персональной визитки и видеовизитки;
- в подписи письма;
- в личных профилях соц. сетей (Facebook, LinkedIn и др.).
Составить хорошую Elevator Pitch на самом деле стратегическая задача, и она не такая простая, как кажется. Предлагаю воспользоваться для этого следующим алгоритмом.
Прежде чем приниматься за работу, сформулируйте ваше глобальное стратегическое направление. Что вы хотите? Например, найти новую работу или интересный проект в отрасли, перейти из госсектора в частный бизнес или с операционного уровня в совет директоров. Может быть, привлечь инвестора для вашего бизнеса, позиционировать себя как эксперта, продвигать ваш продукт и т. п.
Далее, исходя из глобальной цели, переходим к тактике. Подумайте над следующими вопросами:
- Ваши стейкхолдеры. Кто они и какие у них потребности?
- Ваша позиция. Кто вы? Предприниматель, CEO, функциональный руководитель или эксперт?
- Ваша главная ценность. Сформулируйте ее с точки зрения пользы для бизнеса. При этом стоит учесть, что специалисты по персональному брендингу рекомендуют выстраивать личный бренд не вокруг конкретного бизнеса, а связывать его с той сферой, в которой вы являетесь экспертом. Подумайте над тем, какие ваши главные компетенции и что именно вас «зажигает». Например, вы — опытный финансист, талантливый операционный менеджер, отличный маркетолог или первоклассный стратег.
- Ваше конкурентное преимущество в бизнесе. Какое это преимущество? Это может быть международный опыт, широкая сеть профессиональных контактов или опыт разрешения кризисных ситуаций и т. п.
А теперь приступаем к поиску формулировки вашего УТП.
Правила Elevator Pitch следующие:
Краткость
Помните, вы в лифте. Сократите вашу речь до минимума. Идеально составить два варианта самопрезентации: короткий — 10 –20 слов и персональную историю на 100 – 200 слов.
Структура
Имя + Фамилия + Выгода от работы с вами.
А теперь самое главное. Недостаточно перечислить ваши достижения (должность, образование, опыт, степени и т. п.), предоставив собеседнику самому догадаться, чем ваш послужной список может быть полезен конкретно для него. Перечисление ваших умений ― это инвентаризация, а выгод от этих умений — и есть самопрезентация. Ваша задача рассказать именно о выгоде. То есть ответить на вопрос «Зачем с вами сотрудничать?», а не «Почему?».
Для наглядности своей мысли я воспользуюсь FAB-концепцией (Features, Advantages and Benefits), которая лежит в основе популярной методики продаж. Вот коротко суть этой концепции. У каждого продукта есть свойства, преимущества и выгоды от его использования. Например, возьмем в качестве продукта низкокалорийный напиток «X».
- Свойство «Х»: низкая калорийность.
- Преимущество «Х»: напиток, позволяющий оставаться в хорошей форме.
- Выгода «Х»: к Новогоднему корпоративу выглядеть лучше, чем та коза из бухгалтерии.
Чувствуете разницу? Только последнее предложение отвечает на вопрос «Зачем?», в то время как первые два отвечают на вопрос «Почему?». В чем же секрет последней формулировки? Очень просто. При формулировании выгоды мы добавили эмоции.
Решение о покупке во многом основано на эмоциях. Клиенты покупают выгоды, а не свойства и не преимущества. Клиентам все равно, что умеет ваш продукт, им важно, чем он облегчит ИХ жизнь или решит ИХ боль. Общаясь с клиентом на языке выгод, вы продаете не продукт как таковой, а результат от его использования.
Примените эту концепцию к себе самому как к продукту. Выпишите десять наиболее значимых фактов о вас как о специалисте. Выберете из них два-три самых продающих и заполните таблицу.
Ваши свойства обозначим фразой «я имею», преимущества ― «я умею», а выгоды от сотрудничества с вами — «я помогу».
Пример выполнения Features Advantages Benefits Exercise (FAB-упражнения).
|
Свойства, «я имею» |
Достижения (преимущества перед конкурентами), «я умею» |
Выгода клиента «я помогу» |
|
Опыт работы в юридическом консалтинге … дцать лет |
Я консультирую малый бизнес, досконально разбираюсь в законодательстве |
Я помогу составить документы, защищающие ваш бизнес |
|
Степень MBA |
Я отлично мотивирую людей и разбираюсь в процессах управления |
Я помогу настроить бизнес-процессы в юридическом департаменте |
|
… |
… |
… |
Проверьте себя. Отвечают ли ваши выгоды на вопрос «Зачем к вам нужно обратиться?».
А теперь напишите одно предложение, которое будет отражать главную пользу от вашей деятельности. Будет отлично, если получится добавить эмоции. Используйте глаголы «помогаю», «укрепляю позиции», «соединяю», «ремонтирую», «приведу к нужному результату», «проектирую», «мотивирую», «строю», «развиваю», «упаковываю» и т. д.
Разговорный стиль
Помните, что вашу речь прежде всего вы будете произносить. На слух очень плохо воспринимаются длинные предложения и сложные термины. Чем проще вы изъясняетесь, тем лучше и быстрее вас поймут.
Адаптируйте
Понятно, что самопрезентация в профессиональной среде единомышленников может существенно отличаться от Elevator Pitch для потенциального работодателя. Ваша задача — донести значимую информацию о себе сообразно с ситуацией, в которой вы оказались. Модифицировать Elevator Pitch под конкретный случай — значит проявить гибкость, а подчас и большее уважение к слушателям.
Подготовьте версию Elevator Pitch на английском языке, если вы взаимодействуете с иностранными партнерами.
Тренируйтесь
Даже самую хорошую речь легко испортить неуверенным произнесением и плохой дикцией. Усовершенствовать манеру разговора можно только практикуясь, теории и размышления тут не помогут.
Произнесите речь несколько раз вслух перед зеркалом, попросите близких послушать вас или сделайте диктофонную запись. Рекомендация не новая, но, поверьте, весьма эффективная.
- Не торопитесь. По утверждению психологов, быстрый темп речи снижает уровень доверия к вашим словам.
- Делайте паузы. Это помогает правильно расставить акценты.
- Будьте позитивными и живыми. Ваша задача произвести впечатление прежде всего на эмоциональном уровне. Вспомните, как эффектно выглядят люди, которых «зажигает» то, что они делают.
- Получите удовольствие от самого процесса самопрезентации. Похвалите себя, расскажите о себе с удовольствием. Никто не сделает это лучше.
Наконец, возьмите урок ораторского искусства. Сейчас это легко сделать онлайн, прямо не выходя из дома. Задача сводится к поиску хорошего тренера.
Напоследок приведу примеры Elevator Pitch:
- Ольга Аквинц. Бренд-менеджер успешных проектов. Помогаю бизнесу и экспертам развиваться через убеждающие тексты, продающие презентации и публичные выступления.
- Игорь Петров. Архитектор IT-проектов: строю и ремонтирую, настраиваю IT-процессы.
- Мария Смирнова. Visual Strategist. Помогаю брендам и экспертам расти и привлекать идеальную ЦА.
- Александр Иванов. Кризис-менеджер. Помогаю бизнесу увидеть причины проблем и решить их.
Задача сформулировать свою Elevator Pitch действительно непростая, но она стоит того, чтобы ее реализовать.
Удачная формулировка Elevator Pitch станет не только великолепным инструментом личного брендинга, но и поможет осознать ваш четкий образ как специалиста и увидеть вектор дальнейшего карьерного развития.
Читайте также: