Я долго работал в автобизнесе, а потом запустил стартап – облачный сервис управленческого учета. Опыт работы в финансовой сфере большой, поэтому я подготовил гайд по поиску финансового директора (CFO – Chief Financial Officer). Эта статья будет полезна как для бизнесмена, который хочет нанять специалиста, так и для финансового директора, который ищет работу.
Три типа CFO: что делает каждый из них
В своей практике я встречал три типа финансовых директоров:
- Кто просто готовит отчетность.
- Эдвайзеры. Они оцифровывают бизнес-модель, объясняют команде, как показатели влияют друг на друга, и помогают бизнесу достигать целей.
- Кто умеет работать с банками, привлекать финансирование. Кстати, если финдир хорошо привлекает средства, то это не значит, что он не может быть эдвайзером или составлять классные отчеты.
Идеальный финдир в моей картине мира – это партнер предпринимателя. Он помогает собственнику и стейкхолдерам компании понять, как работает бизнес, и вместе прийти к результату. Выявляет точки роста, зоны оптимизации, обращает внимание на то, как показатели увязаны между собой и какие драйверы больше всего влияют на бизнес. Я бы сказал, помогает компании быстрее двигаться к запланированному результату.
Когда в компании должен появиться финдир?
Финансовый директор как эдвайзер должен быть уже на старте. Не надо ждать, когда компания дорастет до определенного масштаба. Для начала можно не брать человека в штат, а привлекать на почасовой основе, чтобы он помог оцифровать модель и разложить ее на драйверы. А история с in-house-финдиром уже может развиваться постепенно. Сначала обычно собственник или бухгалтер делает отчеты, сводит аналитику, и понимает, что сформировать отчетность просто не успевает. То есть, задача уже есть, а ресурса на ее выполнение нет.
Искать специалиста лучше под сформулированную задачу. Например, бизнес собирается расти, есть инвестпрограмма, нужно привлечь кредит – возможно, понадобятся два человека. Один займется привлечением денег – он знает, как общаться с банками, как отстаивать нужную процентную ставку. А второй разберется в работе бизнеса, построит модель и объединит команду для роста.
Иногда экспертизы не хватает, невозможно сразу сформулировать, «что болит» в компании. Тогда я прихожу к специалистам сначала без конкретного запроса. Узнаю, какие они решают задачи и что предлагают, и для себя понимаю, насколько это соответствует потребностям и решает ли проблемы.
Можно пойти другим путем. Найти предпринимателя, который уже на другом этапе развития, и прямо сказать ему: «я тоже предприниматель, расскажи, как это устроено, какие задачи решает твой финдир, потому что я еще до этой стадии не дошел, а ты дошел». Все достаточно открыто реагируют, и нет проблемы попросить небольшую встречу.
Финансовые и нефинансовые метрики: что должен отслеживать финдир?
У компании есть стратегия, и задача финансиста – помочь оцифровать эту стратегию и проверить критические зоны. Например, собственник хочет продать за год миллион единиц товара. Финдир раскладывает глобальную цель на составляющие и понимает, что для этого нужно вырасти в 10 раз за год, или рынок вообще не позволит столько продать. Получается, мечта пока нереалистичная, и нужно переключиться на другую.
Дальше – подобрать частоту контроля метрик, отслеживать, как принятые решения отражаются на показателях, и принимать каждый день новые решения. Например, мы живем в основном спринтами и контролируем метрики еженедельно. Смотрим самое понятное: количество входящих лидов, конверсию из каждого этапа воронки в следующий, средний чек. Каждые две недели у нас новый релиз, и мы контролируем запуск новых фич. Раз в месяц смотрим отчетность и ежедневно – все поступающие платежи, насколько они сходятся с бюджетом.
Отдельно смотрим нефинансовые метрики. Это темпы роста по количеству клиентов, доля партнерских продаж, которую мы контролируем, средний срок сделки. Еще есть количество проведенных демо и показатели квалификации клиента – какое количество из входящего трафика квалифицировалось, отдельно контролируем холодные и теплые и воронку по ним. У нас построена оцифрованная модель бизнеса, поэтому все эти метрики есть в отчетности.
Кейс из практики: наш финдир проанализировал среднюю частоту покупок. Оказалось, что 20% клиентов делают 80% объема продаж. А оставшиеся 80% совершают в среднем полторы покупки. И вот финдир видит: если эти 80% будут покупать не 1,5, а хотя бы 2 или 2,5, то суммарно это даст огромный рост выручки, больше чем в полтора раза. Понятно, что это работа больше с клиентами – почему они так покупают, но подсветить эту зону роста может именно финансовый директор.
Как выбрать финансового директора?
Можно поискать специалиста на аутсорсе, да и рекомендации знакомых никто не отменял. Главное – понять, что ты хочешь от финансового директора, какую задачу решаешь. Приходить с этим запросом и смотреть, с кем отзывается работать, кто больше соответствует запросу.
При выборе финдира важнее даже не опыт, а кейсы: не «чем занимался», а «что сделал в компании, как это повлияло на результаты». У финдира первого типа, который просто делает отчеты, кейсов не будет. Весь его кейс – это готовый распечатанный отчет 10 числа каждого месяца.
Но и кейсов недостаточно, чтобы понять, сработаетесь ли вы. С потенциальным финдиром я предпочитаю «сходить на свидание». Беру какую-то задачку и пробую в формате part time поработать со специалистом. Это классная возможность оценить hard skills – умеет ли он генерить гипотезы, soft skills – комфортно ли команде с этим человеком. Это может быть крутой специалист, но вдруг он не подходит вашей корпоративной культуре. Чтобы пазл сложился, важно заранее посмотреть, получается ли работать, и после этого уже договариваться о найме.
Как оценить эффективность работы CFO?
Финдир контролирует метрики, а собственник контролирует финдира. И подход к вопросам оценки эффективности работы финансового директора такой же, как и к анализу метрик. Чтобы решить поставленные задачи, CFO предлагает разные гипотезы: «если мы сделаем это, то получим такой результат». Понятно, что не все зависит от финдира, но в целом, можно посчитать, сколько гипотез сработало, и сколько денег заработал для нас финансовый директор.
Если гипотезы не выстреливают и задачи не решаются – нужно разбираться почему. Одно дело – если финдир срывает сроки, не делает свою непосредственную работу, не выстраивает, например, систему управления рентабельностью и финансовыми потоками. И совсем другое – если финансовый директор подсвечивает, что дебиторская задолженность растет, и системно пинает команду продаж, чтобы они что-то с этим делали, а они не делают или делают неправильно. И финдир больше никак не может на это повлиять, – уже не его зона ответственности.
Чтобы понять, справляется ли он, много времени не нужно – это вопрос месяца-двух. Проблемные зоны типичны для бизнеса, обычно на старте их достаточно легко найти. Например, на складе всегда можно посмотреть количество неликвида, оборачиваемость товара, сколько мы инвестируем в заказ. Уже в первое время может быть много рекомендаций, которые быстро повысят эффективность бизнеса, если до этого в команде не было финансового директора.
На практике я чаще встречаю финансовых директоров, которые приходят и говорят: «сейчас мы 4 месяца будем выстраивать методологию, а потом уже начнем работать и строить первый идеальный отчет». Но ведь руководителю бизнеса отчет сам по себе не нужен – ему нужно понять, что делать. Методологию и систему отчетности, конечно, важно выстраивать, но делать это параллельно с поиском проблемных зон. А когда есть насмотренность, быстро понимаешь, куда копать в этой сфере. Для этого финдиру обязательно нужно развивать кругозор.
Что ждут от финансового директора в 2023?
Я вижу, что подход к финансовому планированию меняется. Все больше компаний переходят на драйверную модель: планируют не конкретные финансовые показатели, а драйверы, которые их формируют. В быстро меняющейся среде предприниматели понимают, что цели и планы нужно уметь перестраивать так же быстро. Для этого нужно много учиться.
Сейчас автоматизируют все: управленческий учет, воронки продаж. Возникает вопрос: можно ли автоматизировать и финдира? Я думаю, скорее, нет. Системы автоматизации могут подсвечивать проблемные зоны, но интерпретировать их искусственный интеллект пока не умеет. А задача финансового директора – как раз думать, анализировать, выстраивать методологию. Автоматизация поможет освободить время от рутины и сосредоточиться именно на работе финдира – если, конечно, финдир уже больше, чем просто составитель отчетов.
Также читайте: