Профайлинг – это метод, который позволяет определить ведущие психотипы человека. Благодаря этим данным можно понять мотивацию, способ управления клиентом, партнером или сотрудником, а также найти с ним общий язык.
Понимание принципов профайлинга помогает не только в бизнесе, но и в обыденной жизни, потому что позволяет найти подход к любому собеседнику. Владеть навыками профайлинга важно всем, кто работает с людьми или занимается переговорами. Также не лишними эти знания будут для тех, кто хочет повысить свой КПД как управленца или переговорщика.
Какие возможные риски для компании поможет выявить профайлинг
Этот метод оценки позволяет не только узнать о характере человека, прогнозировать его поведение и реакции, с его помощью возможно выявить:
- Склонность сотрудника к денежным махинациям.
- Преступления на работе в финансовом плане или невыполнение заданий.
- Неудовлетворенность работой.
- Благонадежность клиента, бизнес-партнера или будущего подчиненного.
Также знание профайлинга поможет подготовить и провести переговоры, корпоративные расследования, обезопасить бизнес от неудачных кадровых перестановок и неверных решений в сфере партнерства. В качестве примера приведу две показательные ситуации.
Ситуация 1: удалось выявить хищение денег в компании
Ко мне обратились два совладельца небольшой компании, которые хотели переложить свои обязанности на сотрудников, чтобы быть менее задействованными в жизни предприятия. Проще говоря, выйти из операционки. Для этого сначала нужно выяснить: могут ли владельцы бизнеса положиться на своих подчиненных, те ли люди в принципе работают с ними, могут ли они взять на себя эти задачи и нести за них ответственность.
После проведения глубокого анализа бизнеса выяснилось, что в компании нарушен вопрос безопасности. Была большая вероятность того, что сотрудники пользуются деньгами предприятия в личных целях. Тогда мы провели профайлинговое исследование, чтобы определить, кто из сотрудников является неблагонадежным или с высокой зоной риска. В опросную беседу с профайлером входил ряд вопросов – берете ли вы взятки, как относитесь к откатам и множество других. И люди начинали нервничать – на это указывали тип речи, жесты и прочие факторы. Вскоре, когда вопрос поставили уже ребром, нужно ли дальше разбираться в случившейся ситуации или нет, виновные просто уволились.
Ситуация 2: управленца устраивают кадровые неудачи в бизнесе
Совладелица сети кальянных магазинов хотела разобраться, почему происходит частая текучка кадров – люди просто могли не выйти на работу, и ей приходилось бросать все и заменять сотрудника на месте, начинать искать нового. Здесь было два варианта: или она нанимала не тех людей или были какие-то сложности внутри компании (мотивация, процессы…).
В ходе опроса оказалось, что совладелица не понимала, как нанимать «правильных» людей. Чтобы на работу пришел мастер своего дела, я рекомендовал ей воспользоваться услугами профайлера или HR-менеджера. Но за это необходимо платить. Руководитель не посчитала это целесообразными расходами, а потому у нее, скорее всего, продолжится текучка кадров.
Отличия профайлинга от полиграфа
Оба метода в целом могут выполнять схожие задачи – узнать правду о сотрудниках и добиться определенных результатов, но между ними все-таки есть кардинальные отличия:
- Профайлинг, при правильной подаче сотрудникам, может снизить уровень стресса или вообще его исключить. Специалиста-профайлера можно представить как менеджера по карьерному росту или сказать, что его пригласили для улучшения рабочих отношений в коллективе. С полиграфом ситуация совершенно другая – может быть такое, что когда подчиненный узнает, что придется пройти проверку, будут подключать датчики, он начнет нервничать и у него появится чувство недоверия. Из-за стресса он может «заболеть», взять отпуск или даже внезапно уволиться.
- Профайлинг позволяет рассмотреть всю картину комплексно. Благодаря применению специальных техник можно понять, к примеру, при запросе на выявление хищения в компании, замешан ли в сложившейся ситуации кто-то еще, какие основные причины определенного поведения. В случае с профайлингом человек раскрывается и рассказывает о себе, окружающих не только словами, но и поведением, жестами. Полиграф же требует четкого ответа «да» / «нет».
- В профайлинге нет четкой структуры вопроса, специалист может использовать разные комбинации. А в полиграфе важно составить не только структуру, но и правильно интерпретировать вопрос – и в этом состоит главная сложность. Например, на заводе произошло хищение денег, и встала задача найти вора. Владелец бизнеса применил полиграф, но тот ничего не выявил, а вот профайлер нашел виновного. Вся суть была в интерпретации – человек, который взял деньги, работал на этом заводе 20 лет и считал, что ему недоплачивают. Поэтому он был искренне уверен, что просто забрал свое, а не украл. Ему удалось с легкостью пройти полиграф, но «обойти» профайлера уже не получилось.
- Профайлинг помогает составить психологический портрет человека, определить его модель поведения. Полиграф же просто определяет правду или ложь.
Обучаться профайлингу самому или привлекать специалиста?
Важно понимать, что углубленное знание профайлинга необязательно ни для генерального директора, ни для HR-менеджера. Но понимание его основ поможет разобраться в людях, понять, правильные ли сотрудники работают с вами, и найти общий язык с любым человеком.
Если у гендиректора нет проблем с коммуникацией, он без проблем достигает поставленных целей, то привлекать стороннего специалиста, возможно, и не стоит, если приоритеты другие. Если же постоянно происходят ошибки в общении с подчиненными или переговоры проходят не так гладко, как хотелось бы, то стоит прибегнуть к изучению профайлинга. Также полезно обращаться к специалисту, когда стоит задача найти человека на высокую руководящую или ключевую должность, который будет иметь доступ к деньгам и связям.
Беседа с профайлером: как проходит опрос
Профайлинг помогает определить мотивацию человека, его характер, найти общий язык или принять важное решение. Определенного регламента переговоров нет. Обычно опрос длится минимум 40-45 минут – этого достаточно, если человек сам по себе открытый. Но когда собеседник замкнутый, его нужно раскрыть, расслабить, войти в доверие, то понадобится больше времени. Беседу всегда начинают с разговора на отвлеченные темы – о погоде, самочувствии, семье, а уже потом задаются углубленные вопросы по главной теме обсуждения.
Опрос всегда снимается с согласия испытуемого. Позже можно пересмотреть видеозапись – это позволит заметить нюансы в мимике, жестикуляции, на которые не обратили внимания при беседе. Грубо говоря, профайлер участвует в решении судьбы человека – остаться ему на должности или нет, брать ли его на работу. Поэтому, полагаясь на опыт и заключения специалиста, важно не допустить ошибку в выборе эксперта. Профайлер дает «ключи», но управленческие решения должен принимать заказчик. Бывало, что по заключению профайлера человек не соответствовал должности, но компания принимала его на работу. Да, потом были проблемы, которые «разруливали» специалисты-профайлеры, но это уже другая история.
Также читайте: