Зачем вкалывать летом, и как стать эффективнее на 120% за полгода

Зачем вкалывать летом, и как стать эффективнее на 120% за полгода

Ваши результаты в продажах летом отражает то, как сильно вы желаете успеха. Гуру продаж и стратегического управления Джон Вон Эйкен, выступая на семинаре «ПростоПродавай», решил разорвать в головах людей представление о лете как о «мертвом сезоне».

Хороший продавец мыслит аналитически, умеет общаться и выстраивать отношения, он уверен в себе и организован. При этом наличие мозга еще не гарантирует, что вы умеете думать. А болтуны чаще зарабатывают меньше молчаливых. Где баланс? За счет чего вы можете выйти на новый уровень профессионализма и дохода? Об этом и пойдет речь дальше.

Пять причин летом работать, а не отдыхать на пляже

Вон Эйкен приводит несколько причин заниматься продажами в «несезон» особенно активно:

1. Большинство ваших конкурентов «спит». Компании сбавляют обороты в летом» и действуют менее агрессивно.

2. Проще добраться до тех, кто принимает решения. У первых лиц компании появляется время, чтобы думать. Ведь ваши конкуренты меньше на них наседают.

3. Руководители компаний принимают решения летом. «Неужели вы думаете, что все люди, принимающие решения, с 1 июня по 31 августа уходят в отпуск? ― задает Вон Эйкен риторический вопрос. ― Чем занимаются директора летом? Планируют осень. Со 2 сентября начинается забег по 31 декабря. Во время бега директор не думает, а бежит». Вы тоже можете использовать лето, чтобы заранее привести дела в порядок.

4. Вы можете сократить цикл принятия решения. Коллега ушел в отпуск? И хорошо. Меньше согласований.

5. Вы можете предлагать клиентам выгодные условия. Вам дают скидки, вы транслируете их на клиентов.

Восемь составляющих «машины продаж»

Чтобы ваша личная жизнь и жизнь компании начали меняться, нужно не просто вести себя по-другому. Такой подход, по словам Вон Эйкена, не работает. Надо изменить убеждения, которые приводят вас к этому поведению.

Для начала перестаньте воспринимать себя как наемного сотрудника. Будьте «бизнесом в бизнесе», советует Вон Эйкен. Большинство наемных продавцов просто отбывают время на работе. У них миллион отговорок для начальника и для себя: продукт плохой, рынок не в лучшем состоянии. Тем самым обкрадывают себя и компанию. Владелец компании вряд ли станет красть у самого себя. К тому же, став «бизнесом в бизнесе», вы начнете лучше понимать тех, кому продаете.

А что нужно клиентам? Часто им безразлична цена. Им важна ценность. (можете ли вы решить их проблему). Чем цена отличается от ценности? Цену можно изменить. А с ценностью связываются надолго.

Насколько хорошо отлажена ваша «машина продаж»? Вон Эйкен предлагает улучшить восемь составляющих.

1. От «отдела продаж, работающего с клиентами» ― к «команде продавцов, которые приводят клиентов в компанию ежедневно»

  • Поставьте четкие цели по новым клиентам и новым сделкам. «Повысить продажи на 30%» ― так говорят недалекие руководители. Пересчитайте показатель на каждого продавца. Реально ли выполнить план чисто физически? Обсудили ли вы, как выполнить этот план лучшим образом?
  • Откажитесь от «холодных звонков» в пользу «социальных контактов». «Холодные звонки» раздражают и отвлекают людей. Вон Эйкен говорит как минимум о двух преимуществах социальных сетей. Первое ― любой продавец должен знакомиться с людьми. Пассивных продаж не бывает. Если вы не приводите клиентов в компанию, то вы не продавец. Второе ― люди регистрируются в социальных сетях в надежде познакомиться с другими людьми.
Главное ― общаясь в сети, избегать «поведения проститутки». В отелях встречаются девушки, которые приветствуют постояльцев словами: «Хелоу, май френд. Секс-массаж?». Если начинаете знакомство в сети в том же стиле («Меня зовут Василий, я из компании такой-то, предлагаю…»), то совершаете ошибку, предостерегает Вон Эйкен.

После добавления в друзья задайте человеку несколько вопросов. О чем? Изучите его стену. Потом спросите, чем он занимается. Вежливый человек обязательно задаст вам в ответ тот же вопрос. То есть перед продажей необходимо наладить общение.

  • Активно собирайте рекомендации. Все знают, что рекомендации важны, но почему никто их не собирает? Потому что продают так, что потом боятся (стыдятся) просить рекомендацию, уверен Вон Эйкен.

Вам будут отказывать в рекомендациях. Помните: «нет» ― это временный ответ. Даже недалекий человек может поговорить с достаточным количеством людей и услышать в итоге «да».

Не просите рекомендацию на следующий день после сделки. Для начала, например, подарите клиенту сувенир (что-то оригинальное, а не банальную ручку с лого). Или пришлите письмо с ссылками на советы, как лучше использовать решения, которые вы ему продали. То есть, опять же, развивайте отношения.

2. От «скучной и неряшливой атмосферы посредственности» ― к «заряженной атмосфере, где ценятся достижения и стремление к совершенству»

То, как вы живете, ― это итог принятых вами решений. Не концентрируйтесь на болезненных событиях прошлого. Вон Эйкен приводит в пример одного знакомого продавца из Белоруссии. Тот зарабатывать сотни тысяч долларов, причем славится умением элегантно закрывать сделки. Он слепой. Какие после этого могут быть отговорки у вас? Поэтому:

  • Проснитесь, отряхнитесь и начните серьезно относиться к своей работе. Вы кормите компанию, оплачиваете жизнь сотрудников. ВЫ должны гордится собой и своей профессией.
  • Станьте экспертом в своей области и знатоком отрасли. Если клиент в ответ на свой вопрос видит ваши бегающие глаза, то вряд ли станет доверять вам. Значит ― вряд ли что-то купит. Приходите на встречу с мыслью не «как я могу отжать», а «как я могу помочь».
  • Повысьте свои стандарты и ожидания. Никто не хочет тратить время на посредственность и серую массу. Совершенствуйтесь каждый день.

3. От настроя «мы попробуем» ― к настрою «у нас получится»

  • Перестаньте поощрять посредственное поведение и результаты «и так сойдет». Сейчас растет поколение, которое разучилось проигрывать. Мир не вручает кубков за участие. Самое важное в неудаче ― встать и пойти дальше. Если не развиваетесь, то окажетесь на обочине мира. Вас заменят более современным человеком.

Люди до 30 лет (поколение Y), по словам Вон Эйкена, страдают двумя «заболеваниям». Первое: «Мне все должны». Чтобы чего-то добиться, мало быть неповторимым. Вы получаете ровно то, что посеяли ранее. Второе: «Сначала ты мне, а я потом еще подумаю». Молодые сотрудники зачастую думают: «Я начну вкалывать, но только после того, как повысят зарплату, начальник перестанет быть идиотом». Мир устроен иначе.

  • Подавайте пример того, что возможно.
  • Никогда не позволяйте людям видеть, что вы опустили руки.

4. От «неряшливой работы с ограниченным использованием технологий» к «хорошо управляемой машине, которая работает на основе информации и интеллекта»

Чтобы начать совершенствоваться, для начала надо ответить на вопрос: «А как я работаю сейчас?».

  • Поймите и проясните процесс продаж. Через какие точки необходимо пройти до продажи? Что делать в ответ на «нет»?
  • Контролируйте свое время и перестаньте работать как «бедняк». Сейчас можно найти кучу бесплатных книг, статей и видео на тему тайм-менеджмента.
  • Используйте технологии и аналитику для контроля над процессом. Ищите тренды в своем поведении. Скажем, сколько телефонных разговоров заканчиваются сделками и так далее.

5. От «роли сиделки-аналитика» к «роли тренера и наставника, который ежедневно развивает и поддерживает команду, ориентированную на успех»

  • Уделяйте время развитию людей. Не надейтесь, что они станут суперзвездами сами и за один день.
  • Движение вперед и совершенствование должны стать стержнем вашего управленческого стиля. Начальники отправляют сотрудников на тренинги, потому что не могут научить сами.
  • Используйте для обучения бесплатные ресурсы. Их огромное количество прямо у вас под носом.

6. От «наспех сколоченной группы сотрудников, сплавляющих товар» к «команде обученных экспертов, умеющих строить отношения и общаться»

  • Перестаньте продавать, помогайте клиентам принимать правильные решения (покупать). Всегда задавайте вопросы. Обычно продавцы «выблевывают» информацию на клиента. Выслушайте клиента. Тогда клиент чувствует себя в центре внимания, а вы контролируете ситуацию и получаете новую информацию.

7. От «группы людей, неподходящих для продаж» к «команде тщательно отобранных людей, обожающих свою профессию»

  • Избавьтесь от продавцов, которые не дают результат и не хотят работать у вас. В России боятся увольнять. Но если один работает спустя рукава, то он ворует у двух других, которые вкалывают непокладая рук и получают ту же зарплату. Вон Эйкен использует правило трех промахов. Первый месяц плохие результаты ― беседует с сотрудником. Второй месяц ― последнее предупреждение. На третий ― увольнение.
  • Нанимайте только тех, кто соответствует поставленным целям. Три критерия: первый ― нравится ли ему продавать, второй ― нравится ли он вам, третий ― на что он способен.
  • С самого начала ориентируйте сотрудников правильно. Человек даже с посредственным резюме, если его не задавливать контролем, может раскрыть свой талант.

8. От «модели продаж, основанной на постоянных скидках и уступках» к «методологии переговоров, в которых продавцы бьются за каждый рубль»

  • Переводите свои переговоры на позицию «выигрыш-решение ― выигрыш-решение». А не просто win-win
  • Помните, что в ваших руках всегда есть сила. Даже если позиция оппонента кажется нерушимой, ваше преимущество в том, что вы можете решить проблему оппонента.
  • Не идите на уступки бесплатно. Клиенты часто врут на переговорах. Многие этого не понимают и дают скидки, столько только клиенту заикнуться об уступках. Не заостряйте внимание целиком на цене. Иначе клиент не увидит ценности (получит ли решение, на которое рассчитывает), а вы обречете себя на вечную ценовую войну.

«Хотите скидку? ОК, ― говорит Вон Эйкен. ― Познакомьте меня со своими партнерами, которые могут быть мне полезны. Купите в два раза больше. Дайте предоплату. Случается, мне говорят: «Бюджет ограничен». Я в таком случае молчу десять секунд. Это выбивает человека из колеи. Я говорю: «Это плохо. Я бы помог вам». И молчу еще десять секунд. Клиенты сами начинают искать варианты».

Пять инструментов успешного планирования продаж

Вон Эйкен советует планировать продажи с помощью пяти методов:

1. «Что у меня есть?». Оцените свой рынок. Соотнесите свой проект с получившейся картиной. Вон Эйкен напоминает, что есть большая разница между «Что вы можете» и «Что вы могли бы».

2. «Что у клиента в голове?». Мир меняется настолько быстро, что сегодня нельзя сказать: «Я знаю, чего хочет клиент». Можно сказать: «Я узнаю, чего хочет клиент». Люди напрасно боятся задавать вопросы клиентам: «Что тебе надо? Что бы ты купил? Чего нет на рынке?».

3. «Арифметика лоя четвертого класса». Вы продадите больше, если будете:

  • продавать большему количеству клиентов,
  • увеличите % закрытия сделок (тщательнее выбирайте потенциальных клиентов),
  • продавать больше объема,
  • Продавать больше вещей (ассортимент).

4. «Планирование неожиданностей». Универсальный вопрос: «А что будет, если это не получится?». Задавайте его себе чаще.

5. «Четко определенны вехи». Расставляйте как можно больше ключевых точек в плане. Благо в продажах много цифр. Достигли целей? Да или нет? Почему?

Пять компонентов эффективного влияния

Вон Эйкен говорит о способности прямо или косвенно воздействовать на окружающую среду, мысли и действия людей. Не путайте влияние с манипуляциями.

Как увеличить свое влияние? Начните с этих пяти вопросов:

1. Кто вы такой? Когда презентуете продукт, воспринимайте это как собеседование. Клиент купит, если будет доверять вам. А общее доверие складывается из доверия к решению, которое вы предлагаете, к вашей компании и лично к вам. Если ваши волосы взъерошены, а под ногтями грязь, клиент думает: «Я бы не нанял его». Вряд ли он что-то купит. Влияние начинается с вас.

2. Куда вы смотрите? Люди хотят идти за тем, кто знает, куда идет. Никому не нужна лишняя суматоха. Планирование помогает в состоянии неопределенности, чтобы внести ясность.

3. Как вы строите отношения? После общения с вами люди должны становится лучше. У вас есть клиенты-козлы? Относитесь с уважением даже к ним. В иных обстоятельствах они вели бы себя иначе.

4. Что вы говорите? Привносят ли ваши слова что-то хорошее в жизнь человека? Если вам нечего сказать хорошего, зачем открываете рот?

5. Что вы используете? Ни что не дает вам столько влияния, сколько информация: полезные связи, эксперты, знание прецедентов, возможность привлечь финансы. Деньги не имеют решающего значения во влиянии. Самое мощное влияние начинается с искреннего желания помогать людям.

Пять принципов мотивации

И напоследок о том, как поддерживать в себе силы и желание трудиться в якобы «несезон». Вот пять советов от Вон Эйкена:

1. Главный мотиватор ― вы сами. Мотивация идет изнутри. Окружающие могут вдохновлять.

2. Любая мотивация временная. Найдите стержень и причины, лежащие в основе вашей мотивации.

3. В основе любой мотивации лежат убеждения. Укрепляйте свои убеждения, тогда мотивация взлетит до небес.

4. Делайте больше. От этого растет мотивация. Поработал-получил-работаешь еще.

5. Используйте принцип 1%. Всего 5-10% людей во всем мире верит, что сможет увеличить свои показатели в два раза на следующий день. Зато 95% верит, что сможет завтра сделать шаг, который улучшит их показатели на 1%. В одном месяце примерно двадцать рабочих дней. Совершенствуйтесь на 1% в день. Через шесть месяцев ― это уже 120%.

Мы стали забывать, что малые ежедневные шаги порой лучше единичных гигантских. Набирайте обороты постепенно. Начните с 1% в неделю. Сделайте на один звонок больше. Прочитайте на одну полезную статью в интернете больше. Со временем маленькие усилия будут мощно толкать вперед за счет скорости, набранной ранее. И даже если не смогли сделать на 1% больше сегодня, ничего страшного. Это всего 1%, говорит Вон Эйкен. Завтра наверстаете. Только продолжайте двигаться вперед.

Редакция благодарит компанию «Большие проекты» за приглашение на семинар Джона Вон Эйкена, фото и помощь в подготовке материала.

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 4 июля 2014 года

Комментарии
Руководитель проекта, Екатеринбург

Повысить свою эффективность на 120% в год -, конечно, это приемчик, что бы привлечь читателя. Но в целом статья позитивная и есть постулаты, которые стоит взять на вооружение. Статью в библиотеку - пригодится для сотрудников!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Статья понравилась, очень позитивно! Автору спасибо!Мне еще нравится метода под названием - '[B]105 %[/B]' - нужно постараться все делать на 105 %. Оч. помогает :-)

Руководитель проекта, Екатеринбург

Повысить свою эффективность на 120% в год -, конечно, это приемчик, что бы привлечь читателя. Но в целом статья позитивная и есть постулаты, которые стоит взять на вооружение. Статью в библиотеку - пригодится для сотрудников!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Статья понравилась, очень позитивно! Автору спасибо! Мне еще нравится метода под названием - ''105 %'' - нужно постараться все делать на 105 %. Оч. помогает :-)
Менеджер группы продуктов, Финляндия

Присоединюсь к положительнам отзывам. Есть интересные идеи, и есть о чём задуматься.
Хотя эти клише в американском стиле ''серая масса'' и ''лучшие летом работают'' несколько противны.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Новости
Курс для административных директоров и руководителей АХО пройдет в ЦНТИ Прогресс

С 27 февраля по 3 марта пройдет программа повышения квалификации по управлению административно-хозяйственным подразделением компании.

В Москве пройдет семинар по организации современного склада

Семинар пройдет с 21 по 23 декабря.

Президент Pro-Vision вошел в жюри премии Effie Russia 2017

Effie Awards – самая престижная в мире награда в маркетинге, которая вручается за главное достижение в сфере рекламных и маркетинговых коммуникаций — эффективность.

В РФ появился сервис тендеров для малого и среднего бизнеса

Сайт «Биржа Спроса» создал первый в России и пока единственный сервис, аналогичный тендерам в сфере среднего и малого бизнеса, но удобнее, быстрее, проще и доступнее.