Стартап: шесть шагов к инвестициям

Вячеслав Бычков

Перед проектными командами часто стоит задача: где и как найти профессионального инвестиционного консультанта, который может найти им инвестора и при этом будет нести ответственность за результат, а не просто возьмет деньги за процесс. Ведь не секрет, что на ниве инвестиционного брокеринга как-то не пусто и даже идет серьезная конкуренция. И все консультанты и брокеры наперебой расхваливают себя и рассказывают о своих успехах, но редко можно встретить проектную команду, искренне довольную сотрудничеством с консультантом.

Наш опыт взаимодействия со стартапами, авторами инновационных и инвестиционных проектов как в рамках общественной работы (ТПП РФ, РАИР, комитеты Госдумы РФ и так далее), так и в ходе коммерческой деятельности по коммерциализации инноваций позволил все-таки выделить характерные шаги действительно профессиональных инвестиционных консультантов при работе с по привлечению венчурных инвесторов в инновационные проекты.

Хочу заметить, что такого рода шаги описываются не на основе умозрительных размышлений, а по практической технологии, эффективность которой подтверждается нашим многолетним опытом работы с конкретными проектами.

Типичная исходная ситуация:

  • Проект представляется коллективом разработчиков (производственников). Команда, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес, в большинстве случаев отсутствует.
  • Бизнес-план (не говоря уже о стратегии развития проекта и инвестиционной программе) отсутствует. Или под этим названием предоставляется документ, имеющий слабое отношение к требованиям инвестора.
  • Отсутствует объективная оценка рыночной востребованности и конкурентной ситуации.
  • Отсутствует системный подход, описание эффективной бизнес-модели, учет глобальных аспектов.

Первый шаг консультанта – экспертная оценка рыночной востребованности проектного продукта.

Консультант должен иметь достаточно большой опыт работы с проектами в самых разных отраслях. Кроме того, он, как правило, поддерживает обширные коммуникации с авторитетными специалистами и экспертами (в России, Европе, США и ЮВА), способными оценить потенциальную рыночную привлекательность продукта на различных рынках. Этот потенциал должен быть достаточен, чтобы в первом приближении оценить потребительскую ценность проектного продукта, проанализировать проблемы потребителей на соответствующем рынке и то, каким образом продукт или услуга может решить эти проблемы. При этом акцент делается на анализе зарубежных рынков.

На этом этапе отсеивается 80-90% предлагаемых проектов.

Второй шаг консультанта – создание команды.

Проводится работа по поиску и введению в коллектив разработчиков профессионалов-менеджеров и предпринимателей с успешным опытом создания и развития бизнеса. Основные критерии отбора при этом – профессионализм и непротиворечивость ценностных императивов. Консультант должен владеть технологиями применения этих критериев. Если готовая команда уже есть, этот шаг пропускается.

На этом этапе отсеивается около 50% оставшихся после первого этапа проектов.

Третий шаг консультанта – оформление организационно-правовых аспектов работы с проектом.

При этом решаются вопросы:

  • взаимоотношений с интеллектуальной собственностью;
  • оформления полномочий консультанта в рамках работы с проектом;
  • гарантий прав и обязанностей консультанта, проектной команды, потенциальных инвесторов, финансовые вопросы;
  • механизмов входа и выхода инвестора.

На третьем шаге отсеивается около 50% оставшихся после второго шага проектов. В основном – из-за неурегулированности у команды юридических вопросов, связанных с интеллектуальной собственностью и прочими имущественными правоотношениями.

Четвертый шаг консультанта - решение вопросов финансирования процессов разработки проекта, его «упаковки» и привлечения инвестора.

Эти процессы подразумевают разработку стратегии развития проекта, создание эффективной бизнес-модели, разработку инвестиционной программы и бизнес-плана. Все перечисленные документы проходят, иногда в два-три круга, процедуру «упаковки», то есть перевод на язык инвестора, оформление, соответствующее его запросам.

Консультант, как правило, проводит эти работы на условиях получения вознаграждения в процентах от результата – суммы привлеченных инвестиций. Однако для оплаты текущих технических расходов есть необходимость в авансовых платежах.

Источники таких платежей:

  • финансовые ресурсы проектной команды;
  • финансовые ресурсы консультанта;
  • финансовые ресурсы третьих лиц-партнеров, с которыми создаются альянсы на согласованных условиях.

В случае организации авансовой оплаты со стороны проектной команды суммы авансовых платежей вычитаются из итогового вознаграждения. Консультант несет ответственность за эффективное использование авансовых платежей и дает гарантию возврата их в случае непривлечения инвестиций.

Пятый шаг консультанта – проведение полного комплекса работ по «упаковке» проекта:

  • разработка стратегии развития проекта;
  • создание эффективной бизнес-модели;
  • разработка инвестиционной программы;
  • разработка бизнес-плана.

Основное внимание при проведении этих работ уделяется маркетинговой проработке, формированию видения руководителя проекта и системному подходу к решению проектных задач. Необходимо отметить важность такого фактора как изложение и представление результатов вышеуказанных работ в виде и формате, понятном инвестору и воспринимаемом им. Это называется «упаковка на языке инвестора». «Упаковка» – своего рода искусство, которое под силу только профессионалам.

Шестой шаг консультанта – проведение переговоров с инвесторами, оформление необходимых соглашений и обеспечение результата – привлечение инвестиций в проект.

Практические работы по этим направлениям начинаются параллельно с предыдущим этапом. Поскольку у профессионального инвестиционного консультанта есть развитая коммуникационная сеть в международном инвестиционном сообществе, а в лучшем случае он и сам должен представлять интересы серьезных венчурных инвесторов, то результативность последнего шага, фактически, он обязан гарантировать.

Начиная с третьего шага – юридическое оформление отношений с проектной команды, – консультант несет ответственность перед командой за привлечение инвестиций, а перед потенциальным инвестором – за проект.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Технический директор, Москва
Вячеслав Бычков пишет: Команда, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес, в большинстве случаев отсутствует.
Если есть подобная команда, зачем тогда нужен инвестор?
Второй шаг консультанта – создание команды.
Очень интересно узнать о подобных успешных проектах, когда некий консультант ''формирует'' команду.
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Иногда ''консультант'' (не нравиться это слово) - формирует не только команду, но и города строит!!! Команда - это самое начало Пути. В этом нет особой проблемы, смотря на какие цели...))

Менеджер, Москва

Всё написано с точки зрения теории очень правильно!
С точки зрения практики - на первом этапе уже ужас, потому что не возможно так напрячь (меня) консультанта для того чтобы я имел штук 10-20 бизнес-планов под учёт требований 10-20 потенциальных инвесторов.

Технический директор, Москва
Андрей Куренков пишет: не возможно так напрячь (меня) консультанта
Андрей, поделитесь пожалуйста, где и как консультант становится консультантом? Как я себе представляю, надо иметь экспертизу и практический опыт во всех областях, по котором консультант ''консультирует''?
Член совета директоров, Санкт-Петербург

По-моему, статья опасная. Ну какой ''консультант'' в здравом уме и трезвой памяти не отсеял бы twitter, facebook, или instagram? О каком бизнес-плане может в принципе идти речь, если стартап не знает и не может знать о том, как именно он будет зарабатывать деньги. А если знает - это уже не стартап, а нормальный бизнес: ''вкладываем рубль, получаем 2, 3, 10''...

Да и времени на ''консультантов'' у стартапа нет: пока консультант анализирует, все уже изменится и устареет. Стартап меняет свою бизнес модель чуть не еженедельно, пока не найдет то, что приносит деньги.

Менеджер интернет-проекта, Москва
Антон Яковлев, к сожалению или к счастью, статья отражает сегодняшнее состояние российского рынка интернет-стартапов. Венчур в России, как я вижу, сходит на нет (если интересны подробности про рынок, почитайте обзор, который мы делали с Андреем Вороновым). А Twitter, FB, Instagram - это венчурные проекты. В России стартап без бизнес-плана ни один инвестор рассматривать не станет, если не по знакомству.
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Да же по знакомству - не станет. Только если денег - девать не куда)))....

Есть у меня один ''бизнес-ангел'' российский - уже год бегает по инету ищет проекты... :) - могу познакомить за не дорого)))...

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Алексей Кормилкин,
Алексей Кормилкин пишет: Если есть подобная команда, зачем тогда нужен инвестор?
Если проект спекулятивный, например, то возможно на старт и удастся наскрести по карманам команды. Если же промышленный, то нужны немалые деньги на оборудование, материалы и проч.
Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Александр Жаманаков пишет: Есть у меня один ''бизнес-ангел'' российский - уже год бегает по инету ищет проекты... :) - могу познакомить за не дорого)))...
Так это поветрие какое-то. Буквально почти все инвесторы ищут быстрых и легких на грош пятаков в Интернете. Вот если бы были интересанты по вложению в промышленные проекты, то было бы интересно поговорить. Давненько и безуспешно ищу...
Технический директор, Москва
Андрей Басов пишет: Если проект спекулятивный, например, то возможно на старт и удастся наскрести по карманам команды. Если же промышленный, то нужны немалые деньги на оборудование, материалы и проч.
Андрей, Вы простите мне мое невежество. Я не специалист по стартапам. Всего-то каких-то шесть стартапов создавал, из которых только один удачный. То ли человеки-консультанты с огромным опытом, которые знают ''как надо'', а главное, умеют ''что надо''. Просто, Андрей, мне всегда казалось, что если есть ''Команда, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес'', о которой пишет автор статьи, то это уже и не стартап вовсе, а полноценный бизнес. А если, Вы, Андрей, нуждаетесь в деньгах на ''промышленное оборудование, материалы и проч.'', то это тоже уже ну никак не стартап - это, Андрей, инвестиция в серьезный коммерческий проект, под которым должно быть обоснование рыночных перспектив и пр. А стартап - это тогда, когда есть идея, но нет уверенности, что она выстрелит, есть команда единомышленников, но нет продавцов, маркетологов, и др. рыночников... Ну вот какое-то такое у меня неправильное понимание...
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Новости
Avito подсчитала зарплаты в сфере коммуникаций

В первом полугодии 2017 года заработки специалистов в категории «Маркетинг, реклама, PR» упали в среднем по России на 3,4%.

Компания «Целевое Управление» представила новый формат обучения

Пройти курс в «KPI-Школе Управления и Мотивации» и получить диплом можно всего за три дня. Опубликован календарь занятий до конца 2017 года.

RTB House определила сезонность использования мобильных устройств

Анализ рекламных кампаний, которые применяют ретаргетинг, показал, что активность использования смартфонов и планшетов в летние месяцы выросла более чем на 30%.

Eurostat проанализировала экспортные перевозки из РФ в страны Евросоюза

Согласно статистике Eurostat, «главным сократителем» автомобильного экспорта из РФ в ЕС в 2017 году является товарная группа «минеральное топливо, масла и продукты их перегонки».