Rambler's Top100
E-xecutive

Тест: Проверяем менеджеров по продажам


Перейти в список форумов Форумы
Обновления Обновления
Перейти в список тем этого форума Список тем
Поиск Поиск
Помощь Помощь
Авторизация Войти
Регистрация

  Участник сообщества      24  
 - 1.08.08 15:21
Добрый день. Нашёл интересный тест для менеджеров по продажам.
Что думаете по поводу данного теста?

Тест: Проверяем менеджеров по продажам
Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам

1. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

A. Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.
B. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.
C. Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

A. Аналитика.
B. Общение с клиентом.
C. Продажи.

3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

A. Менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму.
B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.
C. Степень принятия рисков.

4. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

A. Клиент, продавец, продукт/товар.
B. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.
C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

A. Харизматичность менеджера по продажам.
B. Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом.
C. Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.

6. Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:

A. Уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям.
B. Экономия времени.
C. Соответствие профессиональным стандартам.

7. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.
B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.
C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.
B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.
C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

A. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.
B. Можно познакомиться с девушкой.
C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:

A. В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам.
B. В джинсы и джемпер темных тонов.
C. В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

A. Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров.
B. Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.
C. Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

A. Соотношение цены и качества предоставляемых товаров.
B. Соотношение цены и количества предоставляемых услуг.
C. Соображения лояльности.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A. Регуляции динамики цен.
B. Стимуляции к развитию сервиса.
C. Создании атмосферы гонки.

14. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

A. Клиент не умеет считать свои деньги.
B. Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.
C. Клиент пытается манипулировать.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».
B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».
C. «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

16. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?

A. Терпение.
B. Напористость.
C. Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».
B. «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».
C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.
B. Представители крупных предприятий.
C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A. Умение парировать агрессивные высказывания.
B. Сострадание и совестливость.
C. Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.
B. Умение приносить извинения за некачественную работу компании.
C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A. Продавать как можно больше.
B. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.
C. Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
В С А В А С А В С В А С В В В А В В С A B А С А В В

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

0–8 БАЛЛОВ

Этот работник рассматривает деятельность менеджера по продажам как работу продавца в булочной: минимум инициативы, минимум анализа. Ему еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее.

9–18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто, у этого работника есть чему поучиться и к нему даже можно приставить новичка. Он понимает, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматривает клиента как противника, которого надо победить. Если он проанализирует свое поведение и наметит «моменты», которые нуждаются в «доработке», его справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19–24 БАЛЛА

Этот человек – профессионал, и этим все сказано. Он активен в работе, сам ищет потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.
Ему нужно передавать свой опыт молодым и не почивать на лаврах. Продвижение по служебной лестнице для него более чем вероятно.

25–27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз, действительно ли тестируемый работник так думает, а не прочитал об этом в специальной литературе и выбрал правильные ответы в соответствии с учебниками? Если он и в работе показывает наилучшие результаты, то готовьтесь повысить его в должности или отметить каким-либо другим способом, потому что его компетенции уже выходят за рамки его должности рядового менеджера по продажам.
  Участник сообщества  Владимир Мельников    28  
 - 1.08.08 17:53
Цитата
Правильные ответы
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
В С А В А С А В С В А С В В В А В В С A B А С А В В


Вопросов 21, а вариантов ответа - 26. Какие чему соответствуют?
  Участник сообщества  Вадим Романченко    11  
 - 1.08.08 19:12
Максим, варианты ответа не полностью соответствуют действительности smile:)
На некоторые вопросы можно давать по 2-3, а то и больше вариантов ответов. smile:D
  Участник сообщества  Элина Хисамутдинова    541  
 - 4.08.08 11:27
ну дам я правильные ответы, и что? некоторые люди просто умею давать правильные ответы в тестах, это не значит что они хорошо продают.
+5
  Участник сообщества  Лев Соколов    1825  
 - 4.08.08 14:17
Цитата
Элина Хисамутдинова пишет:
ну дам я правильные ответы, и что?

Совершенно правильно. Попробуйте дать этот тестик "зеленым" студентам, которые в своей жизни еще ничего не продали, уверяю, там будут очень даже неплохие результаты. А уж если человек прочитал пару книжек по продажам, то вообще. Ну и...?

Данный тестик может и имеет какой-то смысл в контексте обучения, но никак не для отбора или серьезной оценки продавца.
+12
  Участник сообщества  Владимир Мельников    28  
 - 5.08.08 10:41
Цитата
ну дам я правильные ответы, и что? некоторые люди просто умею давать правильные ответы в тестах, это не значит что они хорошо продают


Не значит.
Но скорее всего, если он не может ответить, он и продавать не может.
  Участник сообщества  Максим Вишневский    1  
 - 5.08.08 11:17
Ни какой тест не сможет выявить хорошего продажника !!! Интеллект, логику еще можно оценить, все остальное лобуда, ну или просто дополнительная информация.
  Участник сообщества  Владимир Мельников    28  
 - 5.08.08 11:49
Почему никакой?
Есть очень хороший тест - пару месяцев "в поле" smile:)

Ну а если говорить о бумажных тестах, то задача не столько в том, чтобы хорошего выявить, сколько в том, чтобы однозначно плохого убрать еще на стадии тестирования.
  Участник сообщества  Мария Коврижкина    2  
 - 5.08.08 13:48
Тест, скорее на знание теории продаж, можно давать, чтобы выяснить, склонен ли человек развиваться в профессиональном ключе.
  Участник сообщества  Сергей Шакирзянов    611  
 - 5.08.08 14:16
Тест ОЧЕНЬ похож на те штуки, которые тренеры раздают до и после тренинга, дабы показать полезность своей работы в цифрах. Типа: до тренинга знание продаж - 19%, после тренинга - 72%!!! Знание продаж увеличилось более чем в три раза!!! Смешно. Лучше его назвать "Тест на знание того, как себе представляет продажи тренер ХХХ".
Как и все подобные тесты, включают в себя логические засады, типа:
Вопрос: Какого цвета молоко?
Варианты ответов:
А. Белое.
Б. Кремовое.
В. Бежевое.
И что интересно, у автора есть четкое логическое обоснование, почему один из этих ответов верный, а остальные нет. Правда, обычно это софистика smile:)
Правда, в логике теста есть недостаток. Практически в каждом вопросе есть один ответ, несомненно, неправильный, например:
Цитата
Максим Левин пишет:
12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

A. Соотношение цены и качества предоставляемых товаров.
B. Соотношение цены и количества предоставляемых услуг.
C. Соображения лояльности.

Очевидно, что последний ответ не верен. Там НЕТ двух факторов smile:)
И очевидно, что неопытный в решении тестов продавец товаров выберет А, а услуг - В.
В общем, не очень......
Успехов.
  Участник сообщества      24  
 - 5.08.08 18:19
Цитата
Владимир Мельников пишет:
сколько в том, чтобы однозначно плохого убрать еще на стадии тестирования.
Согласен.

А как вы проверяете менеджера на проф. пригодность?
  Участник сообщества  Антон Зродников    2  
 - 5.08.08 18:43
Да, сложно определить профессионализм продажника по уровню его знаний ). Тест вообще не панацея, разве что в математике.
Хорошо работает LAB профиль , также можно использовать чек-листы по конкретным навыкам.
  Участник сообщества  Владимир Мельников    28  
 - 5.08.08 21:17
Цитата
А как вы проверяете менеджера на проф. пригодность?

Показывает нужный результат через 3 месяца - значит пригоден. Иногда раньше видно, что не годится.
Пока только так.
Почему и спрашивал, какие ответы каким вопросам соответствуют. Чтобы некоторых, возможно, отсеивать на этапе выбора.
  Участник сообщества      24  
 - 6.08.08 11:31
1(b) 2© 3 (ab) 4(а) 5 (с) 6 (ав) 7 (с) 8 (в) 9 (ас) 10(в) 11(в) 12 (в) 13 (ав) 14(в) 15 (с) 16(а) 17(в) 18(а) 19 (с) 20 (ав) 21(в)
  Участник сообщества  Александр Блохин    20  
 - 1.09.08 8:26
Всем привет.

Поддержу тех, кто говорил эту мысль ранее. Лучший тест - это продажи, а ля "Продай слона". На собеседованиях не зря дают задание продать ручку, или степлер, или ещё что-нибудь. Вот, например, чашка кофе (видео):
Подход к прямым продажам («Продайте мне чашку чая»).
  Участник сообщества  Дмитрий Зорин    2127  
 - 3.09.08 15:37
Цитата
Сергей Шакирзянов пишет:
Тест ОЧЕНЬ похож на те штуки, которые тренеры раздают до и после тренинга, дабы показать полезность своей работы в цифрах. Типа: до тренинга знание продаж - 19%, после тренинга - 72%!!! Знание продаж увеличилось более чем в три раза!!! Смешно.

В своё время готовил отчет для Районного комитета по образованию (Тульская область, Новомосковск)
Базовым являлся показатель "поступления выпускников в ВУЗы Москвы".
Для Лицеев и "крутых школ" это показатель был на уровне 40%.
И тут, на первое место выходит школа из какого-то захудалого села - 50%!!!
Из ДВУХ выпускников школы ОДИН поступил в ВУЗ Москвы!
+3


Только участники сообщества могут обсуждать статьи
Читают тему гостей: 1, пользователей: 0, из них скрытых: 0

на заметку


soc
4