Матрицу продаж на свалку истории

Она и в америке работает так же как в России )) там тоже люди живут )
Когда плотно занимался продажами, перечитал тонну книг, изучил десятки методов, приемов, технологий.
В итоге остановился на технике СПИН-продаж. Это очень старая методика. Разработана она была как раз в америке.
И там идет речь о том что "манипуляции" в продажах - это мастурбация вместо секса (в моем переводе )).
СПИН-техника переворачивает понимание продаж и вскрывает ключевые, первичные элементы этого процесса. Естественные и заложенные в нас матушкой природой.

Понимание этой техники лично мне очень помогло. И даже сейчас, отойдя от реальных продаж довольно далеко, я применяю ее почти каждый день. На совершенно элементарных действиях типа "Написать письмо руководству с предложением какой либо идеи". Это в какой то степени тоже можно считать продажей ) Но самое главное что мои мысли сами начинают обретать форму схемы СПИН и редко мои письма остаются без поддержки )

1) Установление контакта с клиентом (цель - создание обстановки доброжелательности и доверия) (тяжело в ПЕРВУЮ встречу создать атмосферу доброжелательности и доверия. две стороны являются на первых порах НЕЗНАКОМЦАМИ)
2) Выслушивание, выявление потребностей (цель - выявить базовые потребности, укрепить атмосферу доброжелательности и доверия)(здесь слово выслушивать является ключевым для меня. всегда слушаем и в это время стараемся ВЫЯВИТЬ потребность)
3) Презентация товара (цель - вызвать желание приобрести товар) (презентация не всегда является процессом ВЫЗВАТЬ желание на покупку. в большинстве случаев, это повод для того, что бы клиент УВИДЕЛ (не все принимают на слух информацию) и задумался)
4) Обработка, снятие возражений (цель - превратить желание в убежденность) (после правильного подхода к клиенту не всегда требуется борьба с возражением)
5) Завершение персональной продажи (цель - превратить убежденность в действие, т.е. покупку)( завершение РЕШЕНИЯ проблем клиента)
6) Послепродажное сопровождение (цель - укрепить уровень самоуважения, самооценки покупателя).(это самое главное для дальнейших продаж на будущее. база набивается за год, потом работает долго на тебя при правильном подходе)

Андрей Баландин пишет: 1) Установление контакта с клиентом (цель - создание обстановки доброжелательности и доверия) (тяжело в ПЕРВУЮ встречу создать атмосферу доброжелательности и доверия. две стороны являются на первых порах НЕЗНАКОМЦАМИ)

Поэтому тщательно прорабатываются все 12 способов, как расположить клиента с первой минуты общения.

Андрей Баландин пишет: 3) Презентация товара (цель - вызвать желание приобрести товар) (презентация не всегда является процессом ВЫЗВАТЬ желание на покупку. в большинстве случаев, это повод для того, что бы клиент УВИДЕЛ (не все принимают на слух информацию) и задумался)

Или повод для примерки, если говорить об обуви, т.е. цель - это вызвать желание примерить модель.

Андрей Баландин пишет: 4) Обработка, снятие возражений (цель - превратить желание в убежденность) (после правильного подхода к клиенту не всегда требуется борьба с возражением)

Согласен, иногда не нужно снимать возражение и даже вредно, например, если обувь тесна/велика, не подходит по объему или размеру.

Андрей Баландин пишет: 5) Завершение персональной продажи (цель - превратить убежденность в действие, т.е. покупку)( завершение РЕШЕНИЯ проблем клиента)

Я по другому называю этот этап - подталкивание или дополнительное стимулирование к покупке. Андрей, но я так и не понял, применительно к продавцам обуви, выбросить матрицу на свалку, заменить СПИНом или как?

Во-первых, для разных продуктов и ситуаций - разные методики.
Во-вторых, вполне можно сочетать и то, и другое. В смысле и "технологии", и "отношения". Более того, эффективная работа с клиентом и начинает строиться именно тогда, когда появляется такое сочетание. Иначе мы имеем либо продажника-"впаривателя", либо этакого "душелюба", который ничего не может продать.

Кстати, если мне память не изменяет, то как раз отец-основатель метода СПИН в своей книге говорит о том, что работа с возражениями - любимая тема тренинга для начинающих. :) А с приобретением (успешного) опыта в продажах эта самая работа с возражениями становится нужна все меньше и меньше. Ибо этих самых возражений (почему-то ;) :)) все меньше возникает.

Ксти, один из моих любимых примеров действительно классной работы продавца я встретил как раз в одном из обувных салонов Екатеринбурга. :)

Лев Соколов пишет: Ксти, один из моих любимых примеров действительно классной работы продавца я встретил как раз в одном из обувных салонов Екатеринбурга.

Лев, а в чем проявилась классная работа продавца, если не секрет?

Лев Соколов пишет: с приобретением (успешного) опыта в продажах эта самая работа с возражениями становится нужна все меньше и меньше. Ибо этих самых возражений (почему-то smile;) smile:)) все меньше возникает.

И я о том же, Лев, что продавец должен прежде всего создать отношения, тогда и возражения (сомнения) рассасываются в ходе общения (заинтересованного диалога с потенциальным покупателем), а не идти по жесткой схеме. Поведенческая гибкость, обучаемость и желание учиться, умение общаться и любить свою работу и свой продукт или услугу - залог успеха. P.S. О чем не упомянул Сергей Соболев: я писал о подходе к продажам с точки зрения НЕ ПРОДАВЦА, а ПОКУПАТЕЛЯ, это два разных процесса, и когда продавцы не совпадают в своем процессе с процессом покупателя, продажа НЕ ПРОИСХОДИТ. Я писал: "Перестаньте продавать, помогайте покупать". Это два разных взгляда на продажи, две парадигмы. Первая: "Я хочу заработать на том, что ему/ей может быть полезно". Вторая: "Я хочу быть полезен своим продуктом/услугой ему/ей, и они будут довольны и за это заплатят."

Матрицы всякие бывают :D

1) Установление контакта с клиентом (цель - создание обстановки доброжелательности и доверия)

Непонятно, установить контакт ради создания обстановки доброжелательности и доверия? Как и с помощью чего по-Вашему мнению создается обстановка доброжелательности и доверия?

2) Выслушивание, выявление потребностей (цель - выявить базовые потребности, укрепить атмосферу доброжелательности и доверия)

Что значит базовые потребности (ну или в чем их отличие от просто потребностей)?

3) Презентация товара (цель - вызвать желание приобрести товар)

Почему не работает. Потому, что здесь нет покупателя - жестко "вызвать желание купить". Бывает, что у покупателя "душа не лежит" ...

4) Обработка, снятие возражений (цель - превратить желание в убежденность)

5) Завершение персональной продажи (цель - превратить убежденность в действие, т.е. покупку)

Опять же, здесь не вижу клиента, хотя он есть. Вижу только жесткую позицию продавца.

6) Послепродажное сопровождение (цель - укрепить уровень самоуважения, самооценки покупателя).

С помощью чего и каким образом будет укрепляться уровень самооценки и самоуважения покупателя? И как это измерить? Такая вот жесткая позиция продавца и вызывает отторжение. есть две позиции "притив войны" и "за мир". Вроде бы похожи очень-очень, но что делать тем, когда войны нет и бороться не с кем? Вот и Владимир говорит правильно - помогайте покупать!

Владимир Волков пишет: О чем не упомянул Сергей Соболев: я писал о подходе к продажам с точки зрения НЕ ПРОДАВЦА, а ПОКУПАТЕЛЯ, это два разных процесса, и когда продавцы не совпадают в своем процессе с процессом покупателя, продажа НЕ ПРОИСХОДИТ. Я писал: "Перестаньте продавать, помогайте покупать". Это два разных взгляда на продажи, две парадигмы. Первая: "Я хочу заработать на том, что ему/ей может быть полезно". Вторая: "Я хочу быть полезен своим продуктом/услугой ему/ей, и они будут довольны и за это заплатят."

Цель продажи - максимальное удовлетворение потребностей покупателя, как потребностей, привязанных к товару, так и потребностей человеческого плана: в уважении, признании, понимании, внимании и т.п. Разве в этой формуле содержится подтекст: "Я хочу зарабатывать на том, что ему может быть полезно"? Как в таком случае будет сформулировано определение цели продажи для продавца-консультанта? Формула: "Я хочу быть полезен своим продуктом, и они будут довольны и за это заплатят, на мой взгляд не противоречит определению цели продажи, как максимальному удовлетворению потребностей."

Вот только не смешивайте мух с котлетами.
Цель продажи - продать!
А вот цель бизнеса (производителя) - максимально удоВЛетворить пожелания поТребителя.
Матриц (схем, систем, И пр.) сущестует много. Вы указали НЕкое подобие презентационной модели, которая, как правило, в Вашем случае не работает. Только если Вы продаете обувь Эконом класса (сапоги резиновые) и только для некоторых сегментов.
Для каждой группы потребителей, своя метода продажи. Так было, есть и будет

Сергей Соболев пишет: Я работаю менеджером по персоналу в фирме, которая имеет сеть обувных салонов.

СерГей, попробуйте поработать тем самым консультантом по продажам в ЗАле, изучите элементарные понятия маркетинга, познакомтесь с Вашими клиентами, поговорите с ними. Вы поймете, что когда женщина покупает нов пару туфель, то делает она это не потому что у нее их нет.

Дмитрий Быков пишет: Вот только не смешивайте мух с котлетами. Цель продажи - продать!

Если цель продажи - продать, то у продавца появляется возможность использовать стратегию принуждения: открытого, скрытого, искусного и грубого. А это противоречит второму определению: [COLOR=red=red]Цель продажи - создание приверженца. [/COLOR]

Дмитрий Быков пишет: Вы поймете, что когда женщина покупает новую пару туфель, то делает она это не потому что у нее их нет.

Совершенно верно, Дмитрий, у нее на это может быть семь причин: - экономическая выгода - безопасность - удобство и комфорт - новизна - престиж - красота и гармония - привязанность

А причем тут стратегия принуждения( если только в Вашей МАтрице) тО да. Если Вы продаете рабучую одежду 9читай сапоги кирЗОвые) то используя стратегию принужденИя (требование работодателя являтьсЯ на работу только в сапогах кирзовых, которые продаются только в Вашем магазинЕ). И приверженцом такой пОКупатель станет, если не захочет поменять работу.
А вот если Вы продщаете туфельки женские, да по 200-300 Евро пара, то тогда и модель продаж другая (например коммуникационная), а Там "Матрица" совсем другая. Но цель одна -продать.

Тут невозможно писать. Сайт самый тормознутый

Это Вы где взяли, про семь причин. Умоляю Вас, только не делайте из этого рабочих инструкций

Сергей Соболев пишет: Цель продажи - создание приверженца.

Цель продажи - получение денег в обмен на товар :) http://ddv-bs.com.ua/forum/viewtopic.php?f=322&t=1244