План продаж

Виктор Шкурин, > план продаж, понимаемый как количественный показатель, в качестве элемента материальной мотивации не пригоден, и следовательно, вреден. Ошибка. План продаж как элемент материальной мотивации очень полезен. Со всех сторон.

Виктор Шкурин, Сначала вы понимаете, что и сколько вы можете продать, а уж потом планируете сколько произвести на продажу и сколько на пополнение оборотного/не снижаемого остатка 8)

так... сообщение пропало(((((
Юрий, какой период вы применяете для "плана", как элемента мотивации? Год, квартал, месяц, неделя, день?

Евгений Корнев пишет: Сначала вы понимаете, что и сколько вы можете продать, а уж потом планируете сколько произвести на продажу и сколько на пополнение оборотного/не снижаемого остатка

в этом смысле - план продаж = план действий - вопросов не возникает ни разу)))) вопрос у меня один - план продаж как цифирь - критерий оценки результата деятельности+ цифирь для "заплатить" при достижении, не заплатить при не достижении

Виктор Шкурин, > какой период вы применяете для "плана", как элемента мотивации? Месяц. Так удобнее с точки зрения бухгалтерии. И да - сезонные колебания спроса учитываются в плане.

Виктор Шкурин, а что вы предлагаете как альтернативу

Виктор Шкурин, План продаж - необходим, как часть мотивации. Т.е. бонус (который работает как в "+", так и в "-") должен считаться с его учетом. Вообще, мотивация должна включать (сугубо личное мнение, но обкатывал годами): - личный объём продаж - выполнение личного плана - выполнение плана компанией - доходность продаж (превышение над минимальной ценой). Последний пункт стоит включать не всегда, но остальное - "облизательно". да, ещё можно включить динамический %%: например, чем выше объем продаж, тем выше % от него. Только тут возникает вопрос в адекватности/корректности плана.

Николай, я сейчас не обсуждаю альтернативу)))) Но она точно есть))))

Юрий, период календарный месяц достаточно велик для качественных изменений на рынке, а уж для количественных... Особенно хочу отметить аргументацию - удобно для бухгалтерии... Т.е. речь да же в принципе не идет о согласовании ритмов продаж.

Виктор - а в чем адекватность/корректность плана заключается?

Планируя деятельность прошедшего периода ))))) какой план поставится? 100% выполнения? 95%? 120%? Глупый вопрос? и все же... если говорить об уже состоявшемся - какой % выполнения плана вы запланируете?)))) ведь уже известен результат - осталось поставить план...

И еще вопросик... Как так получается, что поступление денег планируется обычно тщательно, очень взвешено и даже! ( и такое бывает) регулярно уточняется и корректируется внутри периода.

в чем адекватность/корректность плана заключается?

В реалистичности и в том, что для его выполнения необходимо приложить усилия, а не ждать, пока "само продастся". Найти баланс, и вот он, - адекватный план. :D А планировать надо не тупо по прошедшему: с учетом статистики, но и с учётом ситуации на рынке, внешних изменений. Планирование продаж - это вообще "вещь в себе". Ещё стоит статистику почистить. Для начала. Перед началом планирования. Задолго до оного. :D

Виктор Шкурин пишет: но план продаж, понимаемый как количественный показатель, в качестве элемента материальной мотивации не пригоден, и следовательно, вреден.

Один из пунктов Деминга. п.11 - исключите произвольные количественные цели. Результаты определяются системой и задача менеджмента - "разрабатывать и совершенствовать систему, чтобы она могла давать то, чего от нее хотят" (Г. Нив, Пространство доктора Деминга с.315.). Так что по Демингу - все верно (с учетом ключевого слова произвольные), но в то же время "всякой группе необходимо иметь направление, задание, цель, формулировка не должна быть детальной, чтобы не связывать инициативу".(там же). Примеров "использования" план менеджерами есть немало - это и отгрузки в последнюю декаду, переносы на следующий период, падения в один месяц - премии за рост в следующем и тд. Равно как немало и других примеров- нереальности планов, не обеспеченность товаром итд. - т.е. неработающей системой, за которую расплачиваются рядовые менеджеры.

Виктор Шкурин пишет: Планируя деятельность прошедшего периода ))))) какой план поставится? 100% выполнения? 95%? 120%? Глупый вопрос?

Виктор, без обид - пятница, всё же... Попробуйте, хотя бы, почитать литературу по планированию продаж. Поищите в сети, что такое показатель Like-For-Like... Что касается:

Виктор Шкурин пишет: план продаж, понимаемый как количественный показатель, в качестве элемента материальной мотивации не пригоден,

- только если присутсвуют ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО длинные продажи, для продаж ассортиментной матрицы из 5 наименований, узкоспециализированного рынка (2-3 игрока) и наличествуют вновь набранные менеджеры без опыта работы. Думаю, коллеги подправят мой список...