Уважаемые коллеги. Выношу на ваш суд статью Елены Буяновой, генерального директора компании Oberon. Текст полностью приводить не буду, только выдержку и ссылку. Интересно ваше мнение - возможно ли, в наших условиях, построить бизнес только в интересах клиента, без оглядки на вендора? Можно примеры из личного опыта

Полностью статья опубликована здесь

Высоколобые теоретики корпоративного менеджмента еще в прошлом веке заговорили о сложной природе взаимодействия мира технологии и бизнес-практики. Достаточно вспомнить модель «подрывных инноваций» Клейтона Кристенсена, чтобы объяснить странное, на первый взгляд, явление – в общей массе бизнес к внедрению новых технологических решений не готов.

Для ИТ-рынка в целом такое положение чревато стагнацией. Логика проста: если бизнес-заказчику достаточно функциональных возможностей имеющейся системы, инвестиций в апгрейд не будет. Вендор, пытаясь увеличить продажи, стремится оживить рынок с помощью всесильного маркетинга. Заказчик слушает «басни» о гарантированном эффекте, низких TCO, оптимизации затрат, но сомнения в необходимости и полезности внедрения очередного «революционного решения» время от времени посещают и высший менеджмент, и CIO. Третье действующее лицо этой драмы — системный интегратор — оказывается в самом центре клубка противоречий. За его лояльность между вендором и заказчиком разворачивается нешуточная борьба. Причины просты: для вендора лояльность интегратора означает прямой выход на клиента, перспективы выгодных продаж, а для заказчика — гарантирует соответствие предлагаемых решений актуальным требованиям бизнеса...

Сергей, доброго Вам времени суток.
Ваш вопрос содержит в себе ответ. Возможен ли независимый от производителя техники продавец этой самой техники?

Интегратор - не что иное как монтажно-пусконаладочное подразделение производителя или "независимое" монтажно-пусконаладочное. Так что же ему без производителя монтировать и налаживать - то?

А по мере коммодизации рынка ИТ - и вовсе исчезает это понятие. Часто Вам встречаются "интеграторы" личных домашних или мобильных телефонов? В лучшем случае - это "девочки-продавцы-консультанты" в салонах сотовой связи соответствующих ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ.

Много Вы наблюдали "интеграторов" на рынке автомобилей или аудиотехники или видеотехники - опять же только продавцы, поскольку функции железа и софта уже стандартизованы и поделены по сегментам (то есть товар коммодизирован).

Так что все сетования, что "хвост не может вилять собакой - и это плохо" - я лично отношу к разряду недостаточного осознания положения вещей в отрасли.

Цитата
Кирилл Виноградов пишет: Интегратор - не что иное как монтажно-пусконаладочное подразделение производителя или "независимое" монтажно-пусконаладочное. Так что же ему без производителя монтировать и налаживать - то?

Подключусь к дискуссии... Принципиально, есть два виде интеграторов - и там и сям это "держатель контракта" на интеграцию, эдакий "Дед Мороз" для клиента, всемогущий и добрый. Первый вид: у клиента есть проблема, например сеть дохнет или CRM хочется поставить, а мануал самому читать нет желания - в такой ситуации интегратор приходит, делает, запускает и уходит. По сути взаимодействия с клиентом, в основе взаимопонимания лежит, как правило, лично знакомство руководителей или рекомендация некоего уважаемого знакомого. Иначе говоря, такой интегратор не привлекается как носитель некоей уникальной компетенции, он такой же как и другие, просто этот знаком на уровне личностей. Про откаты не говорю.

Второй вид интеграторов - носители некоей "бизнес-миссии". Например те же "облачники", которым и я оказался под старость лет. Мы хотим быть с клиентом вечно. Или взять хостеров... или разработчиков серьезных сайтов. Такой интегратор пытается следовать клиентскому пониманию бизнеса, напрямую вторгаясь в суть бизнес-процессов и самой схемы организации бизнеса. Тут возможна конкуренция "по бизнес миссии". Я "облачник", привлекаю клиентов заинтересованных в облачности, другой - сторонник построения частной IT инфраструктуры на базе клиента - он крутит соответствующего клиента, запугивая его на тему "вот твой сервер, он твой, ты его всегда можешь взять руками и спрятать в гараже от плохих дядек".

В таком разрезе вендор, скорее, задает технологическое ограничение - эту миссию ты можешь на себя взять, ибо я могу тебе дать инструмент, а вон ту уже нет, ибо у меня инструмента нет.

И "хвост рулит собакой" на самом деле, ибо в своей сути бизнес структура имеет очень типовые проблемы, весьма похожие раз от раза задачи для интегратора. Интегратор всегда может поменять вендора. Не делает это по банальной причине - интегратор тоже человек, он не хочет вечно учиться новому, он хочет "сесть на тему" и заработать себе лично на спокойную старость. А мы всегда от интегратора ждем прорыва.... какой прорыв? Мало кому из клиентов нужна IT для захвата рынков, как правило нужно чтобы "все работало и не падало". И при всей очевидности айтишных потенциалов для развития бизнеса, этот потенциал осваивают либо те бизнесмены, кто основательно "попадал" уже и не раз, или молодое поколение.

Как вчера на разговоре мне один многоопытный партнер сказал "хочешь включить мозг клиенту - сожги его старую серверную к чертям"

Цитата
Максим Беспалов пишет: Как вчера на разговоре мне один многоопытный партнер сказал "хочешь включить мозг клиенту - сожги его старую серверную к чертям"

Мда... "на поле танки грохотали.." что не стратег, так Ганнибал... а свой мозг прежде включить?..

Цитата
Александра Уланова пишет: Мда... "на поле танки грохотали.." что не стратег, так Ганнибал... а свой мозг прежде включить?..

Это да. Ганнибализмом страдаем-с. Бывает-с. Но мне не приходится сомневаться в мнении того партнера, у него 20 лет внедренческо-вендорно-интеграторского опыта за спиной. Успешного, отраслевого, однозначного опыта.

Как по мне, то может быть не отдельный вендоронезависимый интегратор, а вендоронезависимый интегратор вендорозависимых интеграторов

Организатор, имеющий большой опыт проектного управления, _относительно_ хорошие знания в предметной области и в решениях на рынке, где он предлагает свои услуги и, конечно же, плотные связи и взаимопонимание с теми самыми вендорными интеграторами.

Вот только я никак не могу сам понять, как ему позиционироваться на рынке и продвигать свои услуги...

Цитата
Андрей Вахрин пишет: Вот только я никак не могу сам понять, как ему позиционироваться на рынке и продвигать свои услуги...

Не востребовано это рынком ...

Цитата
Андрей Вахрин пишет: Организатор, имеющий большой опыт проектного управления...

Это излишняя "прокладка", совершенно ненужная Заказчику.

День добрый, подключусь к дискуссии.

На самом деле, сейчас уже потихоньку становится нужным. Поскольку сам стараюсь быть именно таким вендоронезависимым носителем идеи, на услуги начинает появляться спрос. Небольшой, но проявляется. Люди уже потихоньку начинают отходить от имени решения, а ставят задачи именно с точки зрения бизнеса. Вот тут уже начинается анализ имеющихся решений и выбор оптимального по заданным критериям. Так что тенденция есть и это радует.

Решетников Игорь
MEScenter.ru