После начала СВО западные страны ввели десять пакетов санкции против экономики России. Они серьезно повлияли на экспортную деятельность российских компаний, особенно на тех, у которых основные рынки сбыта были Европа, Великобритания и Северная Америка. Согласно информации из различных источников и личного опыта, продажи в 2022 году упали относительно 2021 года примерно на 40-60% в зависимости от отрасли. Определенные компании практически потеряли свои продажи на экспорт из-за того, что своевременно не среагировали на изменения по платежам через SWIFT, новшества в логистике, закрытие расчетных счетов дочерних фирм в западных странах.
Поделюсь личным опытом решений текущих проблем с продажами за границу. Возможно некоторые из них будут временными, поскольку ожидаются новые ограничения со стороны западных стран.
1. Логистика
До санкций основными поставщиками наземных логистических услуг выступали прибалтийские, белорусские и российские компании. Существовала конкуренция на рынке, и соответственно стоимость транспортировки была приемлемой практически для всех экспортеров. Санкции радикально повлияли на логистику из РФ до Европы и Великобритании. Грузовые транспортные средства, зарегистрированные в РФ и РБ, не могут пересечь границы ЕС, Великобритании и наоборот.
Крупнейшие морские линии транспортных компаний Maersk, MSC, Hapag-Lloyd, CMA-CGM, Costco, ONE, Evergreen Line отказались заходить в порты РФ и перевозить товары, произведенные в нашей стране. Данные ограничения практически остановили экспорт в выше указанные регионы, страны.
Решение
Несмотря на взаимный запрет пересечения границ грузовых транспортных средств между ЕС, РФ и РБ существуют решения по доставке грузов из РФ до ЕС и Великобритании.
- Российские и белорусские транспортные компании довозят груз до буферной зоны между РБ и ЕС, затем там перегружают товар на грузовое транспортное средство, зарегистрированное в ЕС.
- Можно использовать/нанимать грузовые транспортные средства, зарегистрированные в странах Средней Азии.
К сожалению, морские линии отказываются перевозить грузы, произведенные в РФ, или если продавец – компания из РФ. Есть отдельные компании, которые продолжают работать. Но если подходить к вопросу фундаментально, то необходимо открывать небольшое производство в другой стране.
2. Международные платежи (SWIFT)
Крупные российские банки отключены от системы межбанковских платежей SWIFT. Западные банки один за другим прекращают переводы в РФ, даже тем российским банкам, у которых сохранился доступ к SWIFT. В связи с этим российские компании ограниченны в возможности получения оплаты за заказы от своих партнеров и покупателей из западных стран.
Решение
На сегодняшний день самые стабильные банки в плане переводов денежных средств через SWIFT являются «Райффазен Банк» и «ЮниКредит Банк», поскольку они являются филиалами европейских банков в России (соответственно Австрия и Италия).
3. Повышенные пошлины
Отдельные западные страны увеличили таможенные пошлины на продукцию, произведенную в РФ и РБ, а в США убрали ее из списка производителей благоприятных стран для введения бизнеса. Это означает, что продавцы из этих стран лишаются льготных пошлин, а импорт из РФ и РБ становится невыгодным. Например, в Великобритании ставка на товары из РФ составляют от 35% в зависимости от вида продукции.
Решение
По данному вопросу решение сложное, рискованное и затратное. Для того чтобы оставаться интересным вашим западным партнерам и оставатся в рынке по ценообразованию, необходимо менять страну происхождения: открывать для экспортных рынков производственную площадь в другой стране (в Турции, ОАЭ или Казахстане).
4. Рост себестоимости
В связи с укреплением рубля себестоимость производимой продукции в РФ выросла при ее переводе в евро и доллар. Если у компании невысокая рентабельность, то ей приходилось поднимать цены своим западным партнером примерно на 30-40%, что делает продукцию неконкурентоспособной на рынке. Причинами укрепления рубля являются: валютные ограничения, замороженные резервы и низкий спрос на валюту со стороны бизнеса и населения.
Решение
Нестабильный курс напрямую влияет на рентабельность. В текущей ситуации необходимо оптимизировать все издержки компании. Нужно провести аудит на предмет эффективности и возможной оптимизации ненужных расходов.
5. Массовый отказ западных компаний от работы с российскими поставщиками
Еще одна причина, по которой российские компании теряют свои экспортные продажи — это остановка сотрудничества в связи с этическими соображениями.
Решения
Как показывает личный опыт, решением данного вопроса является нахождение в постоянном контакте с клиентами. Не стоит прекращать командировки, несмотря на сложности с визами и банковскими картами. Шенгенские визы продолжают выдавать, а банковские карты можно оформить в странах ближнего зарубежья, например в Средней Азии.
А какие решения использует ваша компания, чтобы сохранить канал экспортных продаж?
Читайте также: