Каждый посетитель обходится катастрофически дорого: за него приходится платить деньги, расходовать свое личное время и знания. Да, лить трафик на сайт стало многим не по карману: контекст раздувает ставки и уже не дает былой эффективности. Давно прошли те времена, когда можно было написать на лендинге что угодно и получать продажи.
Воронка – это как отношения
Воронка продаж похожа на выстраивание отношений молодого человека с девушкой, которые медленно, но верно идут к цели – созданию семьи: через цепь постоянных небольших действий. Так и здесь – продать можно все! Нужно только терпение. Ситуация в продажах аналогична ситуации в жизни, когда человек может сначала совсем не нравиться, но с каждой новой встречей ты узнаешь, что он умеет прекрасно готовить, виртуозно играть на гитаре, увлекается живописью и вообще, по мере узнавания, оказывается самым лучшим человеком на Земле.
Так же медленно строятся отношения компании с клиентом в информационном высококонкурентном поле интернета. Нужно не просто понравиться ему, а вызвать доверие.
Перед тем, как клиент сделает покупку, его нужно прогреть. У клиентов, которые не покупают, есть свои причины на это: нет сейчас денег, просто нет необходимости в товаре или услуге именно сейчас, уже есть продукт и другие факторы. Наша задача – не терять его, а продолжать общаться при помощи таких инструментов, как:
- Email-рассылка.
- Ретаргетинг в социальных сетях.
- Ремаркетинг в контекстной рекламе.
- SMS.
- Рассылки в мессенджерах.
Ошибка многих продвиженцев заключается в том, что они сразу начинают продавать на сайте. Это все равно, что на первом свидании с девушкой попросить у нее руки и сердца. Убежит сразу, или подумает, что у вас что-то не так с головой. Современный мир просто бурлит обилием предложений, товаров, акций, новинок, кучей писем в электронных ящиках, за внимание клиента нужно бороться, но аккуратно и постепенно.
Лид-магнит: знакомимся с клиентом
Начните с «чашечки кофе» – товара-магнита. Это самый первый подготовительный этап выстраивания отношений с клиентом и начало новой эффективной воронки продаж. Вспомните, сколько раз вы оставляли свои телефоны и email-адреса взамен на получение чек-листа с десятью способами похудеть на 10 кг за три дня. Вы скачиваете чек-лист, после чего на следующий день вам поступает предложение купить «суперчай», который без изнурительных диет и физических нагрузок сделает вас стройной как березка за пару недель. Да, так работает лид-магнит – бесплатная «плюшка» для клиента. Ценное предложение в глазах клиента в обмен на получение контактной информации, основная задача которого заключается в том, чтобы дать понять потенциальному покупателю, какие изменения с ним могут произойти, если он продолжит идти по вашей цепочке продаж. Лид-магнит это как спусковой крючок, при нажатии на который покупатель попал в ловушку и уже не может не идти вперед. Например, можно разместить на первом экране сайта вот такой лид-магнит:
Клиент заполняет форму, потом с ним созванивается менеджер и начинает коммуницировать. Таким образом, компания потихоньку начинает вовлекать потенциального клиента в свою воронку продаж, а зацепкой стал лид-магнит со сметой.
Предлагая товар-магнит, вы должны завоевать доверие потенциального клиента, он должен увидеть, что компания может решить его проблемы наилучшим образом и лучше других. В книге «Влияние» Роберт Чалдини акцентирует внимание именно на том, что когда человек получает маленькую полезность бесплатно, он начинает чувствовать себя обязанным и готов отдавать взамен.
В сфере инфобизнеса это могут быть чек-листы, бесплатные видеотренинги, инструкции, успешные кейсы, бесплатный расчет, бесплатный замер...
Задача лид-магнита заключается в том, чтобы любым способом взять контакты клиента и начать с ним взаимодействовать!
Tripwire: первое свидание
Что идет после чашечки кофе? В отношениях – первое свидание, а в маркетинге – tripwire (покупка товара или услуги ниже порога принятия решения, по низкой цене). На этом этапе подписчик превращается в покупателя, а компания впервые получает от него деньги. Здесь нужно суметь так сформулировать предложение, чтобы клиент не смог от него отказаться, а ценность должна намного превосходить цену. Это еще не основной товар, но именно он должен подтолкнуть клиента следовать по воронке продаж дальше. Задача трудная, но выполнимая.
Тому же заказчику мы порекомендовали сформировать отдельные пакеты услуг по видам работ. Клиенты не всегда могут позволить себе заказать ремонт всей квартиры, а вот отдельно ремонт ванной комнаты или санузла может позволить себе каждый. А у компании будет шанс продемонстрировать качество своих работ, после чего клиент в 90% случаев заказывает услуги дальше.
Что может выступать в качестве tripwire?
Если вы продаете курс по контекстной рекламе как свой основной продукт, то в качестве трипваера можно продать клиенту короткий курс по настройке РСЯ, который будет в 10 раз дешевле основного курса, или продать видео, где будут разобраны основные ошибки новичков при настройке контекста.
Купив трипваер, клиент подумает: если за низкую цену они дают такой качественный товар, пойду-ка я дальше и посмотрю, что будет подано как главное блюдо. Эти действия похожи на заигрывание, ухаживание. Вы делаете клиенту комплименты в виде первых двух бонусов. И клиент уже почти ваш! Люди любят последовательность и логику, поэтому они обязательно дойдут до основного товара: ведь сила маленьких «да» – это великая сила.
Это похоже на текст торжественной свадебной церемонии. Согласны ли вы хранить верность друг другу и любить друг друга? – Да. – Поддерживать друг друга и в горе и радости? – Да. – А теперь обменяйтесь кольцами. О, да! Это свершилось! Клиент купил основной товар. Вы довольны и счастливы. Но стоп! Если сейчас вы прекратите общаться с клиентом, вы обнулите все предыдущие усилия и потеряете его.
Важно идти дальше и предлагать ему допродажу дополнительных товаров и услуг. Например, клиент заказал окна, ему их установила компания. Через пару месяцев клиенту стоит прислать приглашение в социальную группу, где вы будете рассказывать о том, как ухаживать за окнами, как их мыть, как переводить створку из зимнего режима в летний и наоборот. Потом предложить ему установить жалюзи для защиты от солнца, или механизм дистанционного открывания створки, или вызвать мастера для установки противовзломной фурнитуры. Социальные группы и сообщества – это идеальное место, где можно коммуницировать с клиентами, информировать о новых товарах и услугах, допродавать дополнительные услуги. И это работает не только в B2C, но и в B2B. Если клиент сделал покупку в интернет-магазине, то можно на странице с благодарностями предложить ему купить еще что-то. Например, в такой форме: «Спасибо, что купили в нашем магазине эту милую кофточку в горошек. Но посмотрите, у нас появилась к ней отличная юбка. В этом костюме Вы будете выглядеть лучше всех на деловой встрече».
Что делать с теми, кто не купил?
Предложить им товары из низкого ценового сегмента или покупку в рассрочку. Можно отправить клиенту письмо примерно такого содержания: «Мы видим, что вас не очень заинтересовало наше предложение. А что бы вы сказали, если мы предложим купить товар в кредит или рассрочку?».
Вот так должна выстраиваться эффективная воронка продаж, где весь поступающий трафик генерируется в продажи! По крайней мере, к этому должен стремиться каждый владелец сайта. Главная идея продемонстрированных инструментов заключается в том, что продажи основного продукта будут происходить за счет постепенного выстраивания отношений с будущими клиентами. Клиент из начальной точки А, когда у него возникает необходимость решить проблему, идет маленькими шажками в точку Б, – где обретает непосредственное решение своей проблемы. А за это время вы успеваете сделать его подписчиком, продать ему вспомогательные продукты и дополнительные услуги, даже те товары, которые раньше клиенту были не по карману. Помимо увеличения продаж вы существенно сокращаете затраты на рекламу. Переключайтесь на новую воронку продаж и результаты не заставят себя долго ждать.