Есть ли польза от манипуляций?
Всем очевидный факт, касательно применения манипуляций, заключается в том, что это неэтичное поведение. В каком случае оно может быть допустимо? Многие из сторонников применения различных уловок рассказывают про одноразовые сделки и краткосрочную перспективу. Если вы настроены исключительно на результат, и отношения не имеют большого значения, то вам не важно, что подумает другая сторона после заключения соглашения: ведь, скорее всего, других сделок уже не будет.
Но давайте подойдем к этому вопросы с другой стороны; всегда ли мы можем с полной уверенностью сказать, что заключаемая сделка является первой и последней с данным человеком? С каждым днем мир становится все более тесным, а с развитием современных информационных технологий особенно. Если ваш оппонент решит, что вы поступили с ним несправедливо, то об этом может узнать широкий круг лиц. Я считаю это положительным моментом, так как именно страх быть пойманными сдерживает большинство людей от применения различных грязных приемов.
Чтобы ответить на вопрос о манипуляциях в переговорах с клиентом, достаточно представить себя на месте клиента. Давайте абстрагируемся от этичности и нравственности, посмотрев сугубо на практическую сторону вопроса. Каждый из нас является чьим-нибудь клиентом. Представьте, что бы вы испытали, узнав, что ваш партнер, поставщик или просто незнакомец по ту сторону стола, вами манипулирует. Зачастую, это может нанести непоправимый вред отношениям, и уж точно такой подход не имеет ничего общего с клиентоориентированностью. Тот факт, что большинство компаний, тем не менее, пользуются манипулятивными уловками одновременно с лозунгами о важности отношений с клиентом, лишний раз подтверждает, что верным показателем истинных намерений могут служить только поведение и поступки.
Есть ли оправдание манипуляциям?
Конечно. Этим занимаются 95% людей, которых «поймали с поличным». Большинство из них говорят, что целью была самозащита. Ведь если другая сторона использует уловки, то мы должны принять определенные меры, которые, как кажется многим, заключаются в применении других уловок. Находятся и те, кто живет по принципу «я как все»: раз другие используют такие приемы и добиваются результата, почему не могу я?!
Но повышают ли такие взгляды доверие между партнерами? Нет. Уверен, что многие согласятся: чему точно никак нельзя верить, так это словам человека, который уже пытался вас использовать в своих целях. Манипулятивное поведение на переговорах свидетельствует о том, что другая сторона хочет получить от вас больше, чем ей причитается на самом деле. Манипулятор видит в вас противника, а не партнера, и, используя уловки, пытается повлиять на вас в своих интересах.
Как бороться с манипуляторами?
Единственная причина, по которой каждому необходимо разбираться в манипуляциях – это борьба с ними. Чтобы противодействовать манипуляции, в первую очередь, ее необходимо определить, а для этого следует понимать, какие из них встречаются чаще всего.
Ниже приведу несколько советов, которые помогут вам лучше справляться с манипуляторами во время переговоров.
- Если вы не понимаете причины, по которым другая сторона ведет себя определенным образом, задумайтесь, не пытаются ли вами манипулировать. Манипуляция – это попытка скрыть свои истинные намерения. Всегда следите за тем, понимаете ли вы природу поведения вашего партнера.
- Распознанная манипуляция тут же теряет свою эффективность. Научитесь идентифицировать различные манипуляции, для этого есть специализированная литература и тренинги.
- В рамках переговорного процесса не показывайте, что вы распознали манипуляцию, самого факта уже достаточно, чтобы лишить ее силы. В противном случае вы рискуете осложнить себе путь к соглашению.
За последние годы все больше экспертов склоняется к тому, что манипулятивный подход больше вредит. Даже преданные сторонники тактики «взять все, не отдав ничего» немного ослабили свои позиции. Тем не менее, велик соблазн использовать какой-то прием во время переговоров и получить «кусок побольше». В таких случаях всегда помните о возможных последствиях и этике переговоров, которая в долгосрочной перспективе окупается многократно.
Главное, не обманывайте сами себя отговорками, что манипуляции – это просто вынужденная мера. Существует много способов справиться с ними, не становясь манипулятором, и изучение этих способов сделает вас еще более профессиональным переговорщиком. Как написал в одной из своих книг признанный эксперт в области ведения переговоров профессор Гевин Кеннеди: «Применение манипулятивных приемов выглядит хорошо только для тех, кто избегает смотреть в зеркало».