«Как им удалось так высоко подняться?» — этот вопрос сидел у меня в голове, когда я отправлялся в бизнес-тур по Америке, чтобы изучить опыт лучших компаний мира. Мне было важно понять, что именно помогло таким компаниям, как: Apple, Amazon, Netflix, Google, Keller Williams, Zappos, Douglas Elliman стать всемирно известными компаниями-гигантами. И почему это не удалось другим?
Первым городом, который мы посетили в рамках бизнес-тура, был Нью-Йорк, расположенный на берегу Атлантического океана. А первыми компаниями стали Keller Williams и Douglas Elliman. Обе работают в сфере недвижимости, но имеют совершенно разные, успешные бизнес-модели и факторы успеха.
Keller Williams
В 1983 году агентство недвижимости Keller Williams имело всего один офис в городе Остин, штат Техас. Сегодня это почти 1000 офисов по всему миру и около 200 000 сотрудников. Keller Williams занимает верхние строчки в рейтингах Entrepreneur Magazine и Forbes. А в 2019 году оно возглавило список Fast Company как одна из лучших инновационных компаний мира на рынке недвижимости и городского развития.
В чем же секрет такого успеха? Я посетил их офис, пообщался с сотрудниками и менеджерами компании и выделил для себя следующие факторы, благодаря которым компания стала успешной.
1. Берут в команду всех желающих с рынка
Даже без опыта продаж и работы в этой сфере. Занимаются их обучением первые недели.
Несмотря на то, что Keller Williams — компания с мировым именем, к ее команде может присоединиться любой желающий, не имеющий никакого опыта работы в сфере недвижимости. Главное, чтобы у него было сильное желание добиться успеха в этой сфере.
Руководство компании считает, что энтузиазм важнее опыта. А научить можно любого. Для этого в Keller Williams разработали специальную трехнедельную тренинговую программу, которую проходит каждый стажер в компании. И в рамках нее обучают техникам продаж, работе с внутренней базой данных от компании, рассказывают как получить брокерскую лицензию и много другое.
2. Правильно мотивируют сотрудников
«Продажа недвижимости — это инструмент достижения собственных целей жизни!» — именно этот девиз компания доносит до каждого своего сотрудника. И людям на тренинге показывают на основе успешных кейсов брокеров компании, как они, используя инфраструктуру компании, смогли реализоваться.
3. Доход зависит только от работника
«Мы даем инфраструктуру и поддержку. Пользуйся ей и реализовывайся». Полная свобода действий.
Зарплаты в компании не существует. Все сотрудники получают процент от сделок. После обучения брокер работает сам. У него нет руководителя, четко определенного рабочего времени и даже рабочего места. Его прикрепляют к близлежащему офису, где он может встречаться с клиентами и оформлять необходимые документы, а также дают доступ к базе с информацией по различным объектами недвижимости.
То есть компания предоставляет все для эффективной работы сотрудника и не контролирует его. Тот, кто хочет денег, усердно трудится и выходит на нужный ему доход.
4. Наставники
Обученный и замотивированный сотрудник выходит на рынок недвижимости. Несомненно он сталкивается с трудностями. Но и здесь компания не оставляет его без поддержки. В распоряжении брокера есть:
- Наставник, т. е. более опытный брокер. Он помогает новичку разобраться в инструментах продаж и привлечения клиентов.
- Коуч-тренер, которым начинающий брокер может пользоваться бесплатно. Он помогает морально и психологически. Регулярно напоминает главный девиз компании. «Работа — это инструмент для достижения твоих целей. Сделай то, что необходимо и приблизишься к ним». Такая поддержка заставляет держать фокус на главном.
Эта система на деле показала свою эффективность. Меня она тоже не оставила равнодушным, и я внедрил многие из этих принципов в нашу онлайн-школу Interra.
Douglas Elliman
Полной противоположностью Keller Williams является следующая компания, офис которой я посетил в Нью-Йорке. Это Douglas Elliman. Хотя она тоже работает в сфере недвижимости, но имеет совершенно иной подход.
Douglas Elliman основательно обосновалась на Манхэттене. Вот уже более 100 лет она осуществляет сделки с недвижимостью в самом элитном районе Нью-Йорка.
Компания не торопится захватывать огромный рынок недвижимости. Сфера ее интересов — элитная недвижимость для элитных клиентов. И надо сказать, что Douglas Elliman великолепно преуспевает в этом сегменте рынка.
- 90% всех сделок с новостройками Манхэттена осуществляются через компанию Douglas Elliman;
- минимальная стоимость сделки 500 000 долларов;
- оборот компании — $ 30 млрд (для сравнения, весь рынок российской недвижимости — $ 250 млрд).
Она работает по классическим, проверенным десятилетиями методикам. Спокойно и уверенно. Так как богатые и деловые люди ценят стабильность, при покупке или аренде недвижимости на Манхэттене они обращаются в компанию Douglas Elliman. И она их не разочаровывает.
Какие факторы помогают компании успешно работать в сфере недвижимости более 100 лет и привлекать VIP клиентов в свой бизнес?
1. Риелторы — профессионалы с успешным опытом на рынке
Просто так в компанию не попасть. Нужно иметь опыт работы в других риелторских конторах и хороший бэкграунд. С таким багажом можно прийти в компанию и попытать удачу. Это полная противоположность Keller Williams.
2. Высокий уровень подготовки первоклассного сервиса
Компания более века формировала свою репутацию, и она не может позволить новому брокеру ее испортить. Поэтому даже опытного брокера основательно вводят в курс дела.
3. Персональный подход к каждому клиенту
Так как покупатели недвижимости на Манхэттене не простые смертные (например, Абрамович имеет здесь жилье), то и обслуживание им тоже предлагают высококлассное. В реализации элитных квартир обычные маркетинговые уловки не работают.
Мне понравился подход одного из брокеров компании. Он предлагает своим клиентам на несколько дней арендовать квартиру, которую они хотят купить и пожить в ней, чтобы почувствовать подходит она им или нет. Вот такая интересная практика, а не уговоры и прессинг, помогает брокерам закрывать миллионные сделки.
Каждому клиенту уделяется особое, персональное внимание. Для этого компания основательно подготавливается. Организовывает профессиональную съемку реализуемых объектов, разрабатывает и печатает каталоги. Проводит показы жилья или коммерческой недвижимости в удобное для клиента время и учитывая его индивидуальные особенности.
Интересно, что комиссии брокеров в компании Keller Williams и Douglas Elliman одинаковые — 3-5%. Но одно дело получить такую комиссию с объекта недвижимости стоимостью 1 000 000 долларов и совершенно другое с 50 000 000. Но и циклы осуществления сделок, конечно, тоже разные. В Douglas Elliman с одним клиентом можно работать год и даже два.
Вот вам и две стороны медали. Динамично развивающаяся и работающая в массовом сегменте Keller Williams и неторопливая, но более ста лет твердо стоящая на ногах Douglas Elliman. Целью моей поездки было изучить опыт работы крупных компаний США и найти факторы их успеха. Чтобы потом внедрить их в свои российские бизнес-проекты.
Мои проекты ориентированы на массовый сегмент и поэтому компания Keller Williams и ее факторы успеха мне ближе. А если у кого-то бизнес рассчитан на премиум-класс, надеюсь, замеченные мной факторы, приведшие Douglas Elliman к успеху, будут вам полезны.
Читайте также: