За 12 лет практики экспорта в российских компаниях, я пришел к тому, что самая эффективная стратегия на международном рынке — это партнерская сеть. Самая важная задача — это выбор «правильного» партнера. «Правильный» партнер уже знает как строить маркетинг и продажи вашего продукта в своей стране, потому что уже делал это с аналогичным продуктом.
Вспомните сколько у вас ушло времени и ресурсов на то, чтобы выстроить систему маркетинга и продаж на российском рынке. Уверен, никто из вас не готов тратить столько же в каждой новой стране.
Да, с партнером вам придется поделиться доходностью, но через партнерскую сеть вы можете открывать по 20-30 стран в год и таким образом строить свою товаропроводящую сеть, через которую появляются безграничные возможности по распространению новых продуктов.
Партнер в каждой новой стране уже знает, как строить там маркетинг и продажи вашего продукта, вы не будете тратить время и деньги на лишние ошибки и эксперименты. Совсем без них, конечно, вряд ли получится — все-таки мы обычно приходим на международные рынки с русским продуктом, который требуется адаптировать. Но, в любом случае, экономия составит десятки раз, а скорость первых продаж из нескольких лет перейдет в разряд пары месяцев.
Вывод — работа через партнерскую сеть дает вам продажи быстро, эффективно и без лишних экспериментов.
Виды партнерств на международном рынке
- агент;
- дилер 1 уровня;
- дистрибьютор;
- маркетинговый партнер;
- производитель;
- сервисный представитель;
- руководитель офиса;
- мастер франчайзи.
Формат сотрудничества зависит от специфики вашего бизнеса. В крупной промышленности я всегда использовал агентов и производственных партнеров — ОЕМ, локальных производителей, сервисников. В FMCG это крупные и мелкие дистрибьюторы и местные импортеры. Сейчас в образовательных продуктах это франчайзи, дилеры и коллеги по эдтеху.
Как находить партнеров
Когда вы сделали первые продажи на экспорт и уже понимаете, почему у вас готовы покупать конечные потребители, вы переходите к поиску партнера.
Выберите для начала все возможные варианты партнеров в стране, которые у вас могут быть. Составьте базу и начните контактировать. Выстраивать контакт с иностранным партнером также следует по алгоритму из скриптов, сообщений, демо-материалов и напоминаний, который у вас сформируется в процессе работы. Важно этот алгоритм начать выстраивать с самого начала и докручивать по мере опыта, так как он вам потом пригодиться при масштабировании в другие страны.
Алгоритм я выстраиваю под каждый бизнес персонально, и любой шаблон будет здесь только мешать. Важно, чтобы ваша система предполагала разные каналы воздействия и СРМ, которая не даст менеджерам забыть о клиенте. В экспорте работа с клиентами это всегда очень длинный марафон, в котором продажа может растянуться на несколько лет. Например, в электротехнике, по Индии мы вшили в систему период от «засеял» до «продал» два года, после того, конечно, как первые два года пытались всеми силами ускорить процессы. Когда поняли, что здесь два года это норма, сильно сократили затраты на лишние шаги и утроили финансовый результат.
Выстраиванию контакта лично я уделяю большое внимание в своей практике и требую этого от тех, кто у меня учится. Тут абсолютно не важен язык или знание культурных особенностей, как многие думают. За 12 лет я ни разу не встретил клиентов, которые бы купили у меня, потому что я хорошо знаю их культурные особенности. А что действительно важно, это знание продаж и психологии, умение выстраивать коммуникацию, умение нравится и вкусно презентовать.
А еще говорить «нет», отстаивать свою точку зрения и убыть убедительными.
Кроме алгоритма контакта, у вас в итоге должен получиться портрет партнера — набор маркеров, по которым вы будете искать потенциальных кандидатов в разных странах.
Ошибка в партнере стоит от полугода
Последние годы руководства экспортными отделами, я понял, что суть моей работы в основном сводиться в фильтре партнеров на «правильных» и «неправильных».
Очень обидно бывает, когда вы тратите на партнера полгода, а он в итоге оказывается не способен продавать ваш продукт.
Я сделал себе чек-лист отбора, в котором самый важный пункт — это наличие истории успеха продажи продукта близкого к вашему. Нужно, чтобы ваш продукт встраивался и дополнял его линейку. В этом случае партнер не экспериментирует и это он вам рассказывает, как ваш продукт нужно продавать. Так получаются продажи в новой стране за 2-3 месяца.
Еще из практики в 90% случаев хорошего партнера находите вы сами, а не он вас.
Чек-лист выбора партнера в другой стране
- Наличие истории успеха по продвижению и продажам близкого к вашему продукта.
- Он готов вкладываться — деньгами/людьми/временем.
- Не просит денег на содержание (иначе это сотрудник).
- Вам не требуется переводчик для общения между компаниями.
- Вы видели его офис.
- Вы смогли подписать с ним партнерское соглашение и все прошло адекватно.
- Вы нашли его, а не он вас (возможны редкие исключения).
Что такое вкусный партнерский пакет?
Типовое решение, адаптированное индивидуально под каждый рынок.
В пакет обязательно должно входить:
- высокий %;
- образцы;
- обучение продукту;
- соглашение со всеми условиями;
- маркетинговые материалы;
- персональный менеджер.
Важно, что в экспорт мы идем только с сильным продуктом, который уже стабильно продается и доказал свою высокую жизнеспособность на российском рынке. Но и этого недостаточно, у сильного продукта для экспорта должно быть уникальное свойство, благодаря которому клиенты из других стран буду покупать его у вас, а не у локальных производителей. Такими характеристиками могут быть — технология в основе продукта, капиталоемкость производства, уникальный сервис, дизайн, цена или что-то еще.
Вот мой чек-лист, по которому я определяю экспортный потенциал каждого нового продукта, который вывожу на международный рынок:
- У вас есть сильный продукт, который стабильно продается в РФ и приносит доход.
- У вас есть продажи в отдаленных регионах.
- Ваш продукт имеет одно уникальное свойство — характеристика, технология, дизайн, сервис, цена, в основе ограниченный ресурс, капиталоемкость производства.
- Стоимость транспортировки не превышает стоимость продукта.
- Иностранные комплектующие составляют менее 20% в структуре продукта.
- Маржинальность продаж более 20%.
- Есть ресурсы — финансовый, производственный, временной.
- Вы или кто-то из топов владеет английским.
- Вы владеете технологиями — можете изменять свой продукт.
В итоге у вас рождается система по поиску, отбору и закрытию партнеров, с которой вы начинаете заходить в 20- 30 стран в год, и получать из них первые продажи и обратную связь. Качественные партнеры сами подскажут вам, что нужно доработать и изменить, чтобы повысить продажи. Так вы создаете экспортный продукт, с которым можете претендовать на долю мирового рынка.
Делайте экспорт!
Фото: pixabay.com