Поиск инвестора — закономерный этап развития бизнеса. У нас долгое время считалось, что привлечение денег — это продажа себя и своего дела со всеми потрохами. Предприниматели боялись потерять индивидуальность, инвесторы — купить кота в мешке. В юридической практике долгое время не были четко выстроены отношения между двумя сторонами, да и сейчас нельзя сказать, что стартапер, например, полностью защищен. Но с каждым годом все больше средств стекается именно в сферу HORECA, в качественные ресторанные франшизы. Причин здесь несколько:
- Наши бизнесмены наконец-то научились делать хорошие бренды с культурной и национальной идентичностью. Мы поняли, что необязательно смотреть на Запад в поисках качественных продуктов. Есть большие возможности внутри страны. И с каждым годом российские франшизы набирают обороты (Stories, Coffee Like, Jeffrey’s Coffee и другие).
- Сфера общественного питания по-прежнему остается привлекательной для инвесторов, потому что имеет большой потенциал. Если говорить о кофейнях, то несмотря на высокую конкурентную среду, на одного жителя России приходится чуть более двух килограммов кофе в год. В то время как в Европе эта цифра доходит до 7 кг. Значит, расти есть куда.
- Сегодня инвестор вкладывает деньги не просто в кофейню, а в бренд. И это, зачастую, намного больше. Например, компания — это сильное имя и авторитет владельца. За ресторанной франшизой могут быть бизнес-школы, школы бариста, холдинговые компании и так далее. Масштабирование бренда — важный пункт инвестпроекта, чтобы договориться сразу на берегу.
Сколько вешать в граммах?
Универсального рецепта по привлечению инвестиций не существует. Потому что бизнес — это живой организм, а инвестор — человек, который реализует отдельные цели в каждом конкретном случае. Кто-то пытается найти себя в новом направлении, для других важен бренд. Бывает, что срабатывает идея. Или просто люди встречаются в нужном месте и в нужное время. Все индивидуально. Каждый раз — это длинный путь выстраивания отношений. Можно сказать, вы заключаете брак, где берете на себя обязательства, дальше придираетесь, ищите компромиссы, проходит разные стадии: кризисы, взлеты, падения, потери и так далее.
Инвестор может искать следующие профиты для себя:
- Прибыльный проект. Ему важно, чтобы через год его 10 миллионов превратились в сто. Здесь нужно предоставить четкий бизнес-план и проработать все риски.
- Осуществление мечты. Есть бизнесмены, которые давно хотят попробовать себя в ресторанном бизнесе, но в силу разных причин, боятся самостоятельно входить в сферу или не имеют свежих идей. Здесь владелец франшизы может выступать как консультант, который объяснит все тонкости, раскроет нюансы и обозначит этапы.
- Деньги не важны, главное — идея. Есть и такой тип инвесторов — они не столько заинтересованы в цифрах, сколько в яркой обложке. Им важно, чтобы бренд выстрелил. Кому-то хочется стать популярным ресторатором. В этом случае стоит больше делать акцент на маркетинговые фишки и особенности вашего бренда.
Задайте себе вопрос — что я хочу от инвестора?
- Увеличение объемов бизнеса, масштабирование на страну и мир. Четко передавайте эту мысль в инвестпроекте. Если вы будете говорить только о бренде и маркетинговых составляющих, то можете найти человека, который захочет развивать имя, но в рамках, например, Москвы. А глобальные планы покорения мира ему будут чужды.
- Разовые вложения для реализации конкретного проекта. Например, нужны средства на закупку оборудования. Вы не планируете расширяться, просто хотите улучшить существующий ресторан.
- Реализация амбициозных целей. Вы планируете открыть кофейню на Эльбрусе или кормить москвичей редким сортом рыбы. Возможно, это будет что-то провокационное. Нужны деньги, чтобы реализовать смелую идею и, возможно, поймать хайп на этом. Здесь может участвовать человек, который любит быть в центре внимания и отличается вложениями в рисковые, но яркие проекты.
Как инвесторы выбирают проекты?
Универсальной схемы здесь не существует. Потому что в каждом конкретном случае срабатывает имя, личные отношения, четкий инвестиционный меморандум или рекомендация лучшего друга. Рассмотрим несколько принципов, по которым действуют инвесторы при выборе проектов:
- За один раз бизнесмен рассматривает 10-15 франшиз. Вкладывается он в 5-7. Понятно, что выстреливают 2-3. Объем инвестиций зависит от целей компании, возможностей бизнеса и других составляющих. Как попасть в число тех, кому дали деньги? Предварительно изучить инвестора, понять его цели и амбиции, чтобы проект соответствовал ожиданиям.
- Часто инвесторы выбирают проекты, где вообще нет денег. Или компании, находящиеся в глубоком кризисе. Именно в этих случаях владельцы отдаются полностью. Фактически, те, кому нечего терять, творят чудеса и показывают невиданное упорство. Стоит немного помочь и компания, которая работала в убыток, за год показывает небывалый рост.
- Сейчас в тренде компании по продаже франшиз. Например, инвестор покупает несколько крупных сетей и продают их по всему миру. Здесь важно договориться о размерах паушального взноса и роялти и рассчитать, какая часть достанется владельцу, какая — инвестору.
- Люди готовы платить за хорошие идеи. Когда-то Стив Джобс создал компанию, которая была очень дорогой для владельцев и инвесторов. Но он убедил их в том, что вложив сегодня в технологии, завтра они не будут знать забот. И это сработало. Говорят, что Джобс оставил после себя идей и проектов на 10 лет вперед.
Что хорошо покупается в кризис?
Эксперты прогнозируют снижение экономического роста вплоть до 2020 года. Куда же еще ниже? Сегодня трудности испытывают как крупные франшизы, так и мелкие стартапы. И бизнес не готов вкладывать деньги в качественный ресторан или кофейню. Инвесторы хотят видеть концепцию. Именно она стоит во главе угла любого инвестпроекта.
Кризис вносит свои коррективы. Многие бизнесмены начинают экономить, снижается качество кофе, еды и алкоголя. Падает уровень клиентов. За ними начинается отход от концепции. И вот уже ресторан превращается в булочную. А через полгода закрывается.
Следуйте концепции даже в мелочах. Если у вас городское заведение с отличным кофе, то держите марку, не уходите к поставщикам с сомнительными зернами. Кстати, можно существенно снизить издержки, если, например, перемалывать кофе на собственном производстве, а потом поставлять его в рестораны.
Если вы понимаете, что уровень сервиса низкий, то учите людей, а не снижайте оплату труда. Можно сколько угодно говорить о маркетинговых стратегиях, но ресторанный бизнес — это люди в нем. И никакие лобстеры и французские вина не перевесят чашу весов, если клиенту нагрубили. Помните об этом. Ищите средства для открытия школ бариста, вкладывайте в будущее вашей компании, в людей.
Пока все вокруг сокращают производство, наращивайте его. Предлагайте лучший продукт. Делайте все на пределе возможностей. Да, это дороже, но вспомните — люди готовы переплачивать за то, что уникально. Если вы варите хороший кофе и подаете его в красивых стаканах, то гости будут ходить к вам каждое утро. Привычка — это то, на чем строится ресторанный бизнес сегодня.
Рынок общественного питания не исчезнет завтра, каким бы сильным ни был кризис. И останутся на плаву те, кто сумеет выстоять и не упасть в качестве. Чем крепче и сильнее концепция, тем больше шансов на получение инвестиций.
Личный бренд
Мы живем в эру людей-брендов. Бизнес сегодня ассоциируется с конкретными лицами. И это может как сыграть на руку, так и лишить возможности инвестирования. Задумайтесь о том, что вы несете в массы. Каждый инвестор перед тем, как заключить сделку, изучит, с кем он будет работать в будущем. Вы можете быть ярким эпатажным блогером и точно найдете тех, кому это будет близко и интересно. Но есть одно золотое правило: будьте экспертом в том деле, которое продвигаете: пишите статьи, книги, выступайте на отраслевых форумах, ведите бизнес-блоги и каналы на Youtube. Вы же когда ищете инвесторов, смотрите на человека, читаете о нем и понимаете, кто перед вами. Еще до личного знакомства. То же будет происходить и с другой стороны.
Говорят, что при качественном анализе социальных медиа, знание о человеке может достичь уровня близкого родственника. Существуют специальные программы и алгоритмы для этого, поэтому тщательно фильтруйте информацию о себе, и следуйте выбранной стратегии. Бизнес — это люди. И отношения между ними. Чем честнее они будут, тем крепче союз, тем больше доверия, а, значит, инвестиций.