Все чаще и чаще B2B-маркетологи пытаются сочетать social-стратегии с digital-технологиями, которые составляют лишь часть общих стратегий продаж и маркетинга. Такой подход к «стратегии» как к слоеному пирогу является на данный момент весьма типичным и привлекает искусственное, но оттого не менее необходимое, внимание к цифровым и социальным стратегиям, представляющим собой новые дисциплины. Со временем этот «пирог» превратится в единую интегрированную стратегию.

*** Оредактировано модератором ***
Нарушение п.7 Декларации Сообщества

А как вы оцениваете B2B-маркетинг в соц.сетях?

Анна Латухова:
(из карточки) Краткое описание бизнеса компании:

Бюро переводов iTrex специализируется на письменных и устных переводах по самым разным тематикам:
-----------
Кто бы сомневался...
Прочитали - и давай внедрять!
Статья, кстати, ни о чем.

Юрий, а какие бы вам было интересно читать статьи? О чём?

Анна Латухова,
Если Вы глянете в мой профиль, то проценты участия в дискуссиях почти точно определят мои интересы в этом сообществе.
Продажи, маркетинг кадры, все остальное - чуть-чуть.

Не знаю, что хотела сказать Анна. "Спасибо" модераторам.

Но возьмем наш бизнес (логистическая компания Молком). Казалось бы, где мы и где Social Media. Для продаж, для привлечения клиентом social media нам не нужны вообще. Исключение - тематические форумы, но это старый инструмент веб-маркетинга, почти динозавр. А вот блоги, соцсети... Нет, не наше.

И все же. Зарубежыне партнеры, инвесторы обращают внимание на такие вещи: насколько вы активны в сети, "открыты" народу, светитесь в модных медиа. Приходится соответствовать. Не для продаж, так для имиджа.

Соглашусь с Леонидом. Для В2В социальные сети нужны, скорее, для имиджа. Однако, если в компании есть подразделения, работающие и для В2С сегмента, как например у нас в I-Free, то развитая, но структурированная сеть веб-площадок будут играть положительную роль не только для формирования имиджа, роста лояльности и удобства распространения тематической информации. Площадки сыграют положительную роль для СЕО. Нужные ссылки на каждой из площадок с высоким ТИЦ обязательно окажет результат на выдачу в поисковике.

Я вот тоже пытаюсь понять, нужны ли социальные сети для B2B или нет.
Если вспомнить теорию, то при продажах на рынке B2B совсем не лишними вещами будут осведомленность о Вашей компании и положительное к ней отношение. Можно конечно продавать и без этого, но при осведомленности и хорошем отношении продавать легче.

Тогда встают следующие вопросы:

1) Могут ли социальные сети увеличить осведомленность потенциальных клиентов о Вашей компании и улучшить отношение к ней?
Да, бесспорно могут. Конечно, при определенных затратах времени Ваших специалистов и грамотной стратегии продвижения в социальных сетях.

2) Насколько эффективны социальные сети с точки зрения увеличения осведомленности и улучшения отношения к Вашей компании по сравнению с другими каналами коммуникаций?
Думаю, что на данный момент не слишком эффективны. Но так как все больше людей из реального мира переселяется в социальные сети, то эффективность их будет возрастать.

3) Могут ли социальные сети дать нам новых клиентов?
Вряд ли. Даже не потому, что публика там в большинстве своем не является нашей ЦА, а просто потому, что на B2B рынке при продаже сложного продукта решение принимается не спонтанно, а в течение достаточно долгого времени. И даже те, кто проникнется в социальных сетях к нашей компании и ее продуктам вечной любовью, будут долго терзать коммерческую службу, прежде чем принять решение.

В общем, на мой взгляд, социальные сети просто еще один из каналов маркетинговых коммуникаций, который нужно правильно использовать.
Поэтому, для себя я сделал вывод, что пора двигаться в социальные сети, как бы меня от них не тошнило. И с января, наша компания начинает там тихонько выныривать.

Господа, скажу крамольную мысль, к которой пришла буквально на днях: для того чтобы чётко определиться, нужно ли, (и, если да, то как именно) работая на деловых покупателей, применять соцсети в качестве инструмента Интернет-коммуникаций, полезно отойти от классического разделения В2В и В2С.

В принципе, видимо нарыв уже назрел, поскольку вопрос поднимается всё чаще.
Примерно неделю назад в этой ветке http://www.e-xecutive.ru/forum/forum1...sage280302 разговор начался с одного, а закончился этой же темой.

Различие лишь в том, что предполагается определение полного набора наиболее эффективных веб-инструментов для каждой компании, в который, разумеется, входят и соцсети.

В результате дискуссии я взяла на себя некоторые обязательства, а результат предоставила несколько минут назад. Материал довольно объёмный, поэтому сразу предполагалось, что залью у себя на сайте. Ссылка есть и в той теме, но на всякий случай дам её здесь http://mastercontenta.eto-ya.com/2012...interneta/

Без коллективного разума дальше двигаться проблематично

Спасибо, Елена, очень интересный материал.
Что Вы собираетесь с этим делать дальше?

Станислав, спасибо) Приятно, что 36 часов, вырезанные из рабочего графика, не прошли даром.

По поводу того, что делать дальше.
Для начала – подождать со-товарищей Андрея и Вадима, чтобы определиться – будет ли групповая работа над проектом.

Вне зависимости от того, сложится ли этот междусобойчик-нет, развитие примерно следующее.

Будет создан простой в использовании инструмент. Человек, которому нужно продвигать свои продукты с помощью сети, но нет времени разбираться в её нюансах лично, просто нажимает 9 раз кнопки «да»-«нет» на уютно организованной полянке, и получает набор оптимальных ресурсов с поправкой на свой бизнес.

То есть, у него в руках появляется меню (примерно как от диетолога, когда есть задача решить, например, вопрос с печенью или желудком))))

Далее он либо сам подбирает окончательный набор блюд (опираясь на опасно-доступную информацию), либо обращается за помощью, где ему подсказывают оптимальный вариант и дают рекомендации, к кому обратиться.

Дело в том, что практически каждый ресурс – отдельная вещь в себе, требующая специализации. К примеру, на Экзе можно при желании работать самостоятельно и обращаться лишь за текстами, если самим писать либо лень, либо по каким-то другим причинам.

С ВКонтактиком, Фейсбуком и Твиттером такое уже не пройдёт, если есть желание использовать их возможности грамотно и комплексно.
К примеру, создание корпоративной страницы (не личного акка) и увязка её с сайтом (а в этом и смысл, чтобы информация плавно перетекала по всем ресурсам и привлекала ЦА), требует определённых технических знаний.

Продвижение в ВКонтакте с помощью корпоративной группы требует честности от провайдера услуги и понимания им сути вопроса. Создать группу и нагнать в неё последователей можно за три копейки, рынок переполнен такого рода предложениями.
В итоге – потерянное время, деньги, отсутствие выхлопа и полный бан группы.

И по каждому из ресурсов есть свои нюансы.

Зачастую даже чтобы просто вскрыть хитрости ресурса изнутри, требуется время. К примеру, крохотный (в разрезе общего массива) инструментик ответов на мейл ру.
Мне пришлось вникать в суть по просьбе одного Клиента. Он вначале обратился к «специалистам» и ушёл в шоке. Но этот человек – сам профи в области продвижения, но в смежной (SEO) и быстро понял, что обуют и его, и фирму.
На то, чтобы нырнуть и пощупать камни на дне, ушло несколько дней. Чтобы отстроить постоянную работу – полгода (и это на предварительно имевшейся базе). Это если делать так, чтобы задача решалась не только качественно, но и без угроз для бизнеса фирмы.

Мало кто из представителей реальных сегментов бизнеса пока понимает, что неверными действиями можно принести серьёзный ущерб бизнесу, что Инет – вообще-то не игрушка.
Значит, надо помогать. Для достижения взаимного орг… (тьфу) синергетического эффекта

Ну что же, дело хорошее - помогать людям.))
Особенно для достижения взаимного ... синергетического эффекта.)))
Так сказать, полезное с приятным.

И трижды согласен, что грамотное использование особенностей каждого из инструментов, требует достаточно долгой подготовки. Ну тут все аналогично тому как учиться играть на разных музыкальных инструментах. Мало кто сможет освоить все.

Возможный вариант сценария, после того, как Человек нажал 9 раз Да-Нет - получение списка рекомендуемых ресурсов вместе со списком рекомендуемых поставщиков услуг. Табличка такая, в которой ясным по белому сказано: SEO - лучше всех делает дядя Вася Канцельбоген, ответы на мейл.ру - тетя Маша Иванова, а вот твиттером лучше дяди Димы М. никто пользоваться не умеет.

И идет Человек к этим дядям и тетям, они ему все делают профессионально (или не очень), а потом просто платят комиссионные этому девятикнопочному Ресурсу. И Человек тоже, после того, как его продажи лезут вверх или перед тем (не так важно) платит небольшой взнос, который будет направлен на расширение и улучшение Ресурса.

Я правильно понял?

Цитата
Елена Рыжкова пишет: Для начала – подождать со-товарищей Андрея и Вадима, чтобы определиться – будет ли групповая работа над проектом.

Как один из «со-товарищей» (правда, по имени Анатолий, а не Андрей) хочу сообщить, что свою позицию и рекомендуемый подход к обсуждаемому здесь вопросу я уже высказал здесь – http://www.amilner.com/2012/01/23/cor...-marketing , ещё до появления материала Елены. Там же сделана ссылка на статью другого «со-товарища» (полное его имя – Вадим Петриченко), который всю это кашу и заварил:). Он, кстати, уже подключился к разговору в моём блоге. Так что, ждём там и Вас, Елена, и всех, кому это может показаться интересным. А потом уже, если договоримся, можно и перейти к Вашему материалу. Наоборот, не получится...

Цитата
Станислав Федоров пишет: Возможный вариант сценария, после того, как Человек нажал 9 раз Да-Нет - получение списка рекомендуемых ресурсов вместе со списком рекомендуемых поставщиков услуг. Табличка такая, в которой ясным по белому сказано: SEO - лучше всех делает дядя Вася Канцельбоген, ответы на мейл.ру - тетя Маша Иванова, а вот твиттером лучше дяди Димы М. никто пользоваться не умеет.

Станислав, в таком виде это был бы не полезный инструмент, а дурно пахнущая реклама. Не думаю, что до партнёрской программы вообще дело бы дошло.
Человек получает свой набор веб-ресурсов с кратким описанием возможностей его использования. Если Вы заметили, в списке ресурсов даже наш Экзе может применяться по-разному. Кому-то придётся потратить больше, а кто-то - вполне обойдётся "малой кровью". Так же и со всеми остальными.

Один пользователь может самостоятельно определить приоритеты, другому потребуется помощь. Опять же - всё это будет работать качественно, если будут взаимоувязаны как ресурсы, так и процессы управления ими. Так что работа гораздо серьёзнее, а нажать 9 раз - это лишь начало. По уму, прежде чем начинать реализацию программы продвижения в Инете, надо реорганизовать внутреннюю оргструктуру фирмы.

С рекомендациями тоже не всё просто, особенно с SEO) но оптимизация (SEO) вообще тема глобально-отдельная. Если Вы заметили, в комплекс Инет-маркетинга я её сознательно не включаю

Цитата
Елена Рыжкова пишет: С рекомендациями тоже не всё просто, особенно с SEO) но оптимизация (SEO) вообще тема глобально-отдельная. Если Вы заметили, в комплекс Инет-маркетинга я её сознательно не включаю

Елена, а почему, кстати, вы не включили SEO и контекстную рекламу в этот список?
Это же такие классные инструменты, которые дают отдачу (Приводят к конверсиям) сразу в отличие от других.

Конечно классные)
Но только в списке у нас веб-ресурсы, а SEO - инструмент управления качеством их работы.
Создание любого корпоративного сайта должно изначально включать комплекс SEO, даже если инвестиции во внешнюю оптимизацию в обозримом будущем (месяца через 3) не планируются.
Грамотно проведенная внутренняя оптимизация обеспечивает сайту хороший старт и ограждает ресурс от ряда неприятностей.

Контекстная реклама - тоже штука полезная, но если уповать только на неё, пренебрегая SEO, то в итоге получится не айс, поскольку постоянно на ней висеть во-первых слишком затратно, а во вторых сам ресурс работает лишь вполсилы и теряется драгоценное время.

Если я правильно понял, то в Ваш список включаются только Веб-ресурсы, которые потенциально можно использовать.
Но, мне кажется, это довольно ограниченный подход.
Вы ведь сами пишете, что один и тот же веб-ресурс можно использовать по-разному. А что нам дает сочетание "ресурс + способ использования"?
Это же ИНСТРУМЕНТ.
А SEO и контекстная реклама тоже ИНСТРУМЕНТЫ. Да еще можно контекстную рекламу разделить на рекламу в результатах поиска и рекламу на тематических площадках. А есть, например, еще тизерная реклама на новостных порталах, которая эффективна для простых продуктов b2c...

Мне кажется, что для полного счастья и этого, как его ... синергетического эффекта пользователя ему в руки нужно дать набор инструментов, а не список ресурсов. Просто потому, что список ресурсов - это не гуманно. Процент самоубийств будет слишком высоким. А вот набор инструментов - это уже лучше. И даже, если пользователь при помощи неумелого обращения с этими инструментами оттяпает себе что-нибудь, это все-таки лучше чем суицид от полной незащищенности перед ресурсами.))))

Вопрос хороший)
Однако в перечень SEO с контекстом не включены не только потому, что без SEO, по идее, не обойдётся ни один корпоративный сайт, а контекстная реклама - настолько отдельный пласт, что требует отдельного пристального внимания.

Дело в том, что многие из показанных веб-ресурсов служат и для решения SEO-задач.
Если эти ресурсы применяются в целях Интернет-коммуникаций с целевой аудиторией фирмы, то SEO-эффект тоже будет.

Однако смешивать тёплое с мягким нельзя.
Для SEO-целей набор ресурсов свой. Заказчику знать о них не обязательно. Главное - чётко понимать, что выполняется именно то, что надо.

Так ведь каждый из этих ресурсов - отдельный пласт, управлять которым нужно учиться, учиться, и еще раз учиться, как завещал великий Ленин, как учит... Ну не важно кто.

И все эти ресурсы и инструменты должны служить одной цели: продвижению компании и ее продуктов. Должны служить по-разному и усиливать или улучшать конкретные показатели.
Вы меня извините, я по первому образованию математик и мне всегда хочется что-то конкретное увеличить или улучшить)))

Так что пока не понимаю в чем принципиальная разница между SEO в Яндексе и продвижением в Twitter.
Оба инструмента что-то улучшают.

Цитата
Станислав Федоров пишет: в чем принципиальная разница между SEO в Яндексе и продвижением в Twitter

Принципиальная разница - в качестве посетителей сайта.

Если семантическое ядро (список поисковых запросов) составлен грамотно не только в SEO-плане, но и в отношении маркетинга, то ссылка на страницу сайта, оказавшись в приемлемой зоне видимости в СЕРПе Яндекса или другого поисковика, начинает приводить на сайт практически готовых клиентов.

В Твиттере у ряда компаний представителей ЦА может вообще не быть или они будут представлены там слишком слабо. Это если говорить о задаче непосредственного воздействия на потенциальных клиентов. Кроме того, чтобы их заинтересовать, нужно ещё хорошенько постараться.

В то же время Твиттер может неплохо помочь в плане решения SEO-задач. Но в этом случае следует говорить о продвижении не компании и её продуктов, а сайта. В таких целях Твиттером пользуются и те, кому не надо продавать при помощи сайта что-либо, а требуется улучшить показатели ресурса (скорость индексации, позиции в выдаче и так далее)

Тут с Вами не поспоришь, Елена.
С результатов поиска или контекстной рекламы идут потребители готовые купить.

А указанные Вами ресурсы вряд ли приведут готовых потребителей. У этих ресурсов, на мой взгляд, две задачи:
1. Прямая задача: Улучшение осведомленности + отношения (К компании, продукту, брэнду.. )
2. Косвенная - поддержка SEO + увеличение посещаемости сайта.

И дело даже не в том, есть на ресурсе ЦА или нет. Просто люди, тусующиеся на ресурсе пришли туда не за покупками. В этом смысле похожим образом работает реклама на тематических площадках. И те, кто на данный момент не является ЦА, через некоторое время могут в нее войти. И будет очень приятно, что название компании / продукт / брэнд они уже будут знать. То есть получается кроме всего прочего отложенный спрос)))

Мне то это все интересно, потому что пересекается с моими наработками. Естественно, что универсальная схема мне интересна только с теоретической точки зрения. Но схему использования интернет ресурсов и инструментов для такого бизнеса как наш я как-раз разрабатываю.

И если будет интересно, могу делиться своими теоретическими изысканиями в этом вопросе и практическими результатами. Может быть это как-то поможет Вам в построении универсальной модели.

Станислав, буду Вам признательна. Конечно, поможет. Сейчас особенно ценны любые наработки и опыт.
На всякий случай, моя почта elryzhkova@gmail.com

Цитата
Станислав Федоров пишет: И если будет интересно, могу делиться своими теоретическими изысканиями в этом вопросе и практическими результатами. Может быть это как-то поможет Вам в построении универсальной модели.

Мне это тоже очень интересно. С удовольствием бы познакомился с Вашими успехами.

Цитата
Сергей Пильков пишет: Цитата Станислав Федоров пишет: И если будет интересно, могу делиться своими теоретическими изысканиями в этом вопросе и практическими результатами. Может быть это как-то поможет Вам в построении универсальной модели. Мне это тоже очень интересно. С удовольствием бы познакомился с Вашими успехами.

И мне тоже, Станислав, очень интересно:). Скопировал даже Вашу беседу с Еленой в свой блог, где мы как раз сейчас с Сергеем и Вадимом Петриченко обсуждаем близкие вопросы. Подключайтесь!

Ну что ж, придется немного побыть "кошкой на которой тренируются")))
Поделюсь и успехами и провалами.

Буду рапортовать в таком стиле:
День первый.
Решили начать с выбора одного-двух инструментов и ресурсов, понимая, что все сразу мы не потянем)))
Замерили (если можно так выразиться) осведомленность в интернтете на данный момент. Она близка к нулю)))
Теперь можно смело идти в бой, периодически фиксируя изменения по осведомленности и отношению.

Верю, что близок тот день, когда я войду в переговорную крупного клиента для очередной продажи проекта по созданию ERP-системы и меня не будут просить рассказать о компании "Абсолют-Софт", а скажут: "Так это те самые, которые..."))))))))))))

Станислав, спасибо!
Идея, кстати, классная. Поскольку без SEO Вы в любом случае не обойдётесь, вот Вам материал в помощь с самого авторитетного в этой области портала. http://www.searchengines.ru/articles/008683.html Кое-что найдётся и у меня на сайте. Новые вспомогательные статьи пишутся в стол - коплю для нового ресурса)