Снова про холодные звонки

... статьи подходящие для новичков, оперирующие шаблонами, штатными фразами...

вот тут и кроется ошибка - думается что все знаешь и сразу возьмешь быка за рога - ан нет. Напишите для себя шаблонных фраз применительно к своей сфере, небольшой спинчик, а лучше 3-4 с разными заходами почему с Вами должны встретиться, продумайте варианты хода разговора и запишите прямо в виде алгоритма стрелочками, с возражениями поступите так же ... звонок и отключаешь мозг - не думаешь просто читаешь , возражение - переводишь взгляд на бумажку возражение и тд и тп ... сперва будет слегка монотонно, но зато ляжет на язык ну а когда проговоришь это все раз по 50 тогда и выстроится и диалог с клиентом, и уверенность в голосе будет. как то так - все вышенаписанное сугубоимхо применительно к ситуации

ну и опять же стрессоустойчивость, а главное не воспринимать человека на другом конце провода как мега перца который если сжалится то даст денег

Илья, ответил на Ваш вопрос в другой Вашей теме.

Илья Ногилев,

Илья Ногилев пишет: Столкнулся с проблемой: на должности заместителя руководителя ОП встала задача привлечения новых клиентов, поднятия старых контактов, звонков потенциальным партнерам.

А почему Вы считаете «поднятие старых контактов» холодным контактом? Вам есть о чем поговорить с бывшим клиентом.

Федору:
Для меня они холодные - поскольку раотающий с клиентом менеджер уволен, стория по клиенту только в 1с.
Думаю дело в том, что я подсознательно не уверен в себе.....как то так....

Владимиру - есть ли примеры таких телефонных планов? Сел писать - не могу сообразить что и как.

Илья Ногилев,

Илья Ногилев пишет: Для меня они холодные - поскольку раотающий с клиентом менеджер уволен, стория по клиенту только в 1с. Думаю дело в том, что я подсознательно не уверен в себе.....как то так....

Попробуйте позвонить, но не с целью продать, а с целью узнать, почему клиент перестал работать с вашей компанией. Психологически, это гораздо легче т.к. Вы ничего не продаете, только спрашиваете и разговариваете как коллега с коллегой. Попутно узнаете кучу ценной информации о клиенте. Также существует большая вероятность, что человек, который принимал решение о смене поставщика, поменялся или не помнит причин, или владеет устаревшей информацией. Примерный эскиз звонка: Добрый день! Илья Ногилев, руководитель … компании … В 200х году вы приобретали у нас … У меня есть технический вопрос по данной закупке, с кем я могу переговорить по этому вопросу? (через 5 секунд у Вас уже есть имя человека принимающего решения о закупке). С новым контактом повторяете водную часть и задаете вопрос о причине отказа от услуг Вашей компании. Два наиболее вероятных ответа: Вариант 1.Клиент честно признаётся, что не помнит или не знает, почему был сделан такой выбор. Позитивно настроенный клиент сам может начать спрашивать о вашей продукции и условиях – это идеальный вариант т.к. сам покупатель проявляет активность по отношению к вам. Вариант 2. «Работа с компанией Х нас устраивает больше». Тут лучше начать задавать наводящие вопросы об условиях, сроках поставок, качестве товара и пр. По опыту могу сказать, что в 8 случаях из 10, просто правильно задавая вопросы, можно пробудить у клиента интерес и желание узнать о вашей компании. Информации из «1 С» вполне достаточно для начала такого разговора, но желательно хорошо знать свой рынок. Но даже если Вас «отшили», у Вас всё равно появился контакт, к которому Вы можете вернуться через какое-то время, рассказать о новых условиях, предложить встречу и т.д.

Проблема как раз в том что между "пробудить интерес у клиента" и когда "клиент перечисляет вам деньги" находится огромная пропасть, многие удовлетворяют свое любопытство и на этом ограничиваются продолжая работать с текущим поставщиком.

Илья Ногилев пишет: берет мандраж, начинаю заикаться появляется внутренняя неуверенность, желание бросить трубку, неспособность преодалеть возражения,

Илья, мне кажется, Вы очень ответственный человек и именно из-за этого у Вас не получаются звонки. Если Вы не достигнете результата - Вы расстраиваетесь, потому как заранее настраиваетесь на положительный результат, отсюда появляется внутренний напряг. Попробуйте не зацикливаться на результате, попробуйте просто поймать кайф от процесса, от общения и пр..

Владимир Лебедев пишет: звонок и отключаешь мозг - не думаешь просто читаешь , возражение - переводишь взгляд на бумажку возражение и тд и тп ... сперва будет слегка монотонно, но зато ляжет на язык

Не согласна с Вами. Можно выучить первые несколько фраз, а потом все зависит только от умения слушать и чувствовать клиента...

Илья Ногилев, Илья, мне кажется, что Федор Варфоломеев ответил Вам совершенно правильно!))))

Ирина Лебедева пишет: попробуйте просто поймать кайф от процесса, от общения и пр..

Ну это надо быть отчасти мазохистом, чтоб получать кайф от того что 9 из 10 тебя пошлют :D

Ирина Лебедева пишет: Вы расстраиваетесь, потому как заранее настраиваетесь на положительный результат, отсюда появляется внутренний напряг.

Кстати в этом есть смысл, по философии самураев, самый лучший воин бесстрашный воин, который не боится смерти и перед сражением они себя психологически настраивали на то что они уже мертвы, им уж больше нечего боятся, отсюда чистый рассудок помогающий эффективнее махать мечом в резне.

Илья Ногилев пишет: Итог плачевен: какой я руководитель, ежели сам не способен показать пример сейлсам, руководство начинает косо поглядывать и сомневатсья в компетенции моей.

Вот что меня заинтересовала в данной дискуссии! Ну почему так многие думают? Нет, личный пример, личный опыт - это здорово! Это нужно! Но камнем преткновения становиться не должно! У меня два менеджера в отделе. Оказываем услуги. Одна из моих задач, как руководителя - разбираться в жалобах, стараюсь разбираться ТОЛЬКО в КРАЙНЕМ случае, хвастаться плохо, но у меня эта работа получается хорошо, но это частный случай, что получается. Стараюсь, чтобы в жалобах разбирались менеджеры сами. Учу, требую, контролирую. Но разбираться сам стараюсь все меньше и меньше. Почему? А важная ли это функция руководителя делать что-то самому. Получается так - разобрался хорошо, есть личный опыт, можно поделиться - это ПЛЮС. - разобрался плохо (не застрахован никто), есть негативный опыт, есть расстройство, смотрят на тебя косо - ну он и сам не умеет, чего требует от нас. Да и у самого неуверенность появляется - это МИНУС. Как говорит мой ГД - посмотрите на тренера баскетбольной команды, он порой не виден за спинами игроков своих, а команда выигрывает! Я за то что бы руководители руководили, тренера тренировали, а сейлсы продавали. Возможно, это тема другого обсуждения, согласен на перенос, хотелось бы узнать мнения других.

Николай Мешков пишет: Ну это надо быть отчасти мазохистом, чтоб получать кайф от того что 9 из 10 тебя пошлют

Николай, "пошлют" - это результат, я про сам процесс разговора... Можно найти плюсы и в нем, даже если ответ отрицательный, навпример, можно узнать каку-то важную для себя информацию, чтобы использовать ее при повторном звонке, но чуть позже... Просто если все время думать о результате и о том, как тебя могут послать, ноги действительно будут подкащиваться, а голос дрожать... Вывод: нужно думать не об этом!)))) А вообще психика у продажника должна быть будь здоров... 8)

Николай Мешков пишет: Кстати в этом есть смысл, по философии самураев, самый лучший воин бесстрашный воин, который не боится смерти и перед сражением они себя психологически настраивали на то что они уже мертвы, им уж больше нечего боятся, отсюда чистый рассудок помогающий эффективнее махать мечом в резне.

Это вы в фильмах про самураев подчерпнули? :D