Уважаемые коллеги!
Какие нынче современные тенденции маркетинга касаемые ПОИСКА клиентов в сфере B2B?
В поисках новых менеджеров по продажам столкнулись с интересной проблемой.
Людей пугает НЕ зарплата и система оплаты или что-то еще.
Люди с ужасом спрашивают - "А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?"

То ли это я устарела, то ли век компьютерный растит интровертов? То ли ищем не там.

Как сейчас клиентов ищут в B2B? Может, наконец, телемаркетеры стали панацеей?

Добрый день, Эллина. А какие именно услуги Вы предлагаете?

Элина, приветствую.

На своём опыте скажу, что активный сейлз в В2В - это прежде всего аналитик... схема работы - следующая:
1. Понимание продукта
2. Понимание клиента
3. Понимание мотивации
4. Анализ рынка
5. Поиск всех потециально заинтересованных
6. Сегментация клиентов про мотивациям
7. Создание предложений для каждого сегмента
8. Холодные звонки конкретным компаниям с конкретными предложениями

ИМХО, человек, который не сможет самостоятельно пройти шаги 1-4 будет обречён на хаотические безрезультатные звонки...

С уважением,
Антон

Цитата
Антон Сверчков пишет: 6. Сегментация клиентов про мотивациям

Антон, расскажите, пожалуйста, что Вы имеете в виду?

Здравствуйте, Элина.
По моим наблюдениям, ничего в этой области не изменилось - активные продажи по-прежнему актуальны. Или может я тоже устарел...
А с претендентами на сейлзовские вакансии действительно беда. Или запросы по деньгам совершенно неадекватные, или психология продавца за прилавком. В общем, пришел к выводу, что оптимальный вариант - брать совсем нулевых, но хоть с каким-то блеском в глазах, а в технике продаж уже натаскивать на месте, тем более, что костяк сильных сейлзов в компании имеется, так что есть у кого поучиться.

Цитата
Антон Сверчков пишет: На своём опыте скажу, что активный сейлз в В2В - это прежде всего аналитик... схема работы - следующая: 1. ... 2. ... 3. ...

Антон, по-моему, Вы слишком много требуете от рядового сейлза. Собственно, до 3 пункта включительно возражений нет (+ еще пункт 8, конечно), но остальное - это уже функции начальника отдела продаж в тесном взаимодействии с маркетологами.

Максим, простой пример из прошлого. Продажа выставочных площадей.
Цели участия в выставках (общо):
- презентация новых товаров/услуг
- показ своего положения на рынке
- выход на новый для себя рынок, сбор информации
- сбор всех старых клиентов
- пилёж маркетингового бюджета

Предлагать надо :
- самые зрелищные места, можно ставить наценку за открытые стороны
- самые большие площади с премиум расположением, наценка - за спецобслуживание, доп. услуги
- бюджетный стандартный стенд со спец размещением в каталоге
- небольшой стенд с коммуникациями, наценка за кейтеринг
- комплексное обслуживание с минимумом усилий со стороны клиента

После анализа понимаем, что группы представлены (та самая сегментация) :
- новаторскими местными компаниями, растущими китами
- мировыми брендами
- новаторскими заррубежными компаниями
- местными консерваторами
- компаниями с плохим менеджментом

... а дальше начинается сейлз

С уважением,
Антон

Цитата
Владимир Кириевский пишет: остальное - это уже функции начальника отдела продаж в тесном взаимодействии с маркетологами

К сожалению всё это приходится проделывать всегда самому! Вам очень повезло, что отделу продаж помогают маркетологи.

Добрый день, Элина.
Судя по тому, какие дельные советы Вы даете в соседних темах, КАК ищут клиентов Вы отлично знаете. Вас просто беспокоит увеличение массы вопросов: «А клиентов САМИМ надо будет искать?» в среде продавцов.
Если честно, пока с такими испуганными продавцами не сталкивался. Все знают что землю придется рыть носом. Два года ажиотажного спроса конечно позволили некоторым молодым «заплыть жирком», но опытные «старички», прошедшие все нелегкие этапы в развитии объединения, им помогут если что.

Владимир, всё зависит от размеров штата и разделения процессов внутри отдела продаж.
Естественно, в идеале, Главный Сейлз (ГС) напрягает маркетологов (М), они выкатывают анализ и в результате рядовой сейлз (РС) получает полный набор инструментов продаж...
В реале обычно происходит следующе : ГС идёт к М и даёт задачу. М пытаются перефразировать задачу так, чтобы с минимальными трудозатратами переделать сделанное для другого департамента исследование. Дальше начинается куча мелких вопросов, ответить на которые ГС поручает РС... кончается это обычно либо тем, что РС сам всё делает (и такие обычно вырастают), либо (если ленив) получается ИБД со стороны всех участников с нулевым (к удивлению ГС) результатом...

С уважением,
Антон

Максиму Левину.

Мы занимаемся профессиональным сервисом множительной техники и всем, что связано с оргтехникой. Товары для офиса.

Антону Сверчкову

Антон, а каким по Вашему мнению должно быть соотношения фикса и процента, чтобы привлечь сейла с такими, как Вы привели, данными? Характеристика точная, мне понравилась. Но штука в том, что готовых нет, их лучше всего растить.

И тут я плавно перехожу к ответу Владимиру Кириевскому.
Проблема в том, что нулевые тоже хотят кушать и брать кредиты и ипотеку в банках, для чего хотят неслабые по нашим мощностям оклады. А главное, не хотят эти деньги зарабатывать. Хотя заработать достойно - реально, была б энергия. Раньше такого было куда меньше.
Я ж пишу, их даже оклад волнует во вторую очередь , все боятся АКТИВНО продавать. Раньше люди шли на собеседование. А сейчас зачем ей, если она может сидеть на красивом стуле в автосалоне и выписывать кредиты… Ей и денег много не надо. Лишь бы работать поменьше увы.
Где панацея.


Сергею Колесникову.

Вы меня поняли, Сергей, спасибо.
Знаю я , где брать клиентов.
Хотя может, технологии и изменились, я серьезно – Интернет оказывает влияние на желание человека встать со стула для достижения результата, согласитесь.
Так что я плотно столкнулась именно с НЕЖЕЛАНИЕМ продавать НИ ЗА КАКИЕ ДЕНЬГИ. – См. мой ответ выше Владимиру Кириевскому.
И рада возможности обменяться идеями.

Кстати, коллеги, хочу поделиться с наблюдением за «активными продажами» на рынке В2С в летний период времени, а именно квас в желтых бочках вдоль дорог. Желтая бочка, стул, иногда зонт, и симпатичная (в большинстве случаев) загорающая девушка. И все. Вот и «просто обслуживаем тех, кто пришел или приехал». Судя по количеству бочек «бизнес удался».

Элина, по пунктам.

1. Про фиксы, проценты и довольных сейлзов. Когда я брал на работу сейлзов одним из главных вопросов было "Сколько вы сможете принести компании?" ИМХО, весь годовой ФОТ для сейлза должен быть в рамках от 15 до 20 % принесённой им прибыли. Фиксом должна служить сумма, позволяющая комфортно жить - для рядового сейлза (съём/оплата квартиры, бензин, еда + немного) это порядка 18-25 килорублей. Остальное - процент (порядка 2-5% от прибыли). Кроме того, стоит понимать, что работа сейлза - динамика - со всеми сезонными и прочими колебаниями, поэтому я бы посоветовал небольшие "подбадривающие" выплаты в объективно мёртвые сезоны. В конце года, избалованные западными примерами сотрудники хотят премию (ещё 2-5% от прибыли)... По итогам года нерозданный ФОТ отдела можно делить между лидерами.

2. Про кушать и ипотеку. Сейлз не только должен понимать, что если он работает хорошо, у него хватит на всё, но и то, что если он не работает, то и кушать он будет плохо.

3. Про нежелание продавать за деньги. Тут два пути. Либо увеличить выборку - и желающие найдутся, либо предлагать не только деньги, но и соцпакет, стажировки, титулы, семейную атмосферу (нужное подчеркнуть)...

4. Про растить. Решение верное, но недостаточное. Ибо рост занимает время и мы приходим либо к ситуации избыточности кадров (но при этом защищённости от ухода выращенных) либо к ситуации "полцарства за варягов", когда оголяется важный фронт... ИМХО растить своих надо, но при этом время от времени стоит принимать на работу руководителей среднего звена извне. При этом публично показывать, что , например, Петров имел все шансы занять эту должность, но остановился на полпути... а вот Васечкин полгода назад прошёл весь путь и теперь он замрукдеп...

Сергей, мы с вами, наверное научились бы торговать квасом, но какой в этом смысл для нас?

Я люблю продавать результаты своего труда - результаты хорошего качества, а качество хорошо оттого, что я знаю свое дело, постоянно учусь и стараюсь изобрести и улучшить то, в чем я хорошо разбираюсь. А изобрести что-нибудь в сфере кваса у меня мозгов не зхватает. Хотя. может. просто не пробовала.
Кстати, да, в рознице прибыли ого-го. Но каждый своим делом занимается. Однако почему-то мне кажется, найти продавщицу кваса наверное та еще проблема

Антон Сверчков,
А кто у Вас в компании занимается сбором подобной информации? Сам сегодня за целый день сделал всего один звонок, потому что занимаюсь сбором подобной инфы.

Максим, извините, не совсем понял - о какой информации речь ?

Информация о рынке - маркетинг по запросу сейлзов и под их контролем
Информация о продукте - сейлзы, главные сейлзы, иногда специальные люди, разрабатывающие продукты
Информация о клиенте - сейлзы

С уважением,
Антон

а если половину работы с сейлза снять? если люди с ужасом спрашивают:

Цитата
Элина Хисамутдинова пишет: А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?

то почему бы не взять замрукотдела продаж (ну например) поручить ему аналитическую функцию и доставание баз, нанять пару женщин сидящих дома для обзвона и звонить звонить звонить - положительные результаты - где готовы слушать и прочее - сейлзам - остальное замрукотдела - статистика то же пригодится - и все и волки целы и овцы сыты (:

Цитата
Владимир Лебедев пишет: нанять пару женщин сидящих дома для обзвона и звонить звонить звонить

Я бы не рискнул. Некомпетентный сейлз на холодном звонке способен убить клиента что называется "во чреве матери". А клиент будет воспринимать этих сидящих женщин именно как сейлзов. Хотя, от технической сложности продукта, конечно, зависит. С канцелярщиной может и сработает, а с мало-мальски сложным оборудованием вряд-ли...

Владимир,

Цитата
то почему бы не взять замрукотдела продаж (ну например) поручить ему аналитическую функцию и доставание баз, нанять пару женщин сидящих дома для обзвона и звонить звонить звонить - положительные результаты - где готовы слушать и прочее - сейлзам - остальное замрукотдела - статистика то же пригодится - и все и волки целы и овцы сыты (:

... со временем сейлзы автоматически превращаются в администраторов, заплывают жирком и добивают продажи... конечно, если "женщины на телефоне" не вырастают в сейлзов

естественно ситуация была донельзя утрирована

Владимир, Вы меня немного не так поняли, речь идет не о продаже с телефона с расписыванием характеристик, стоимостей и высылкой счета по факсу - речь идет о назначении встречи, согласовании времени с обязательной оговоркой - приедет наш менеджер, подвезет рекламу и все пояснит.

Антон, продолжая начатую чуть выше мысль - продавать все равно придется - факт, план никто не отменит, а следовательно и достаток все равно будет зависеть от себя любимого . Но с дургой стороны, это очень разгрузит сейлза от поиска клиента как такового и негатива с этим сопряженного, сосредоточив его чисто на продаже.

Да, возникнут проблемы, тыканья друг в друга - а он плохо встречу назначил, а они не продают и заваливают втречи и тд и тп, но это уже частности - тут уж форумом не поможешь

Владимир, два вопроса:
1. Кто будет готовить сейлза к встрече (поиск и анализ информации о клиенте)?
1.1. Если это сам сейлз, то схема превращается в предложение "Сейлзы, кто хочет, можете завести себе ассистентов. Ессно, за счёт своей зарплаты"
1.2. Если это "телефонистка", то процесс становится нереализуемым из-за огромного объёма передаваемой информации.

2. Где денег взять на всех ?

Цитата

Антон Сверчков пишет: Владимир, два вопроса: 1. Кто будет готовить сейлза к встрече (поиск и анализ информации о клиенте)? 1.1. Если это сам сейлз, то схема превращается в предложение "Сейлзы, кто хочет, можете завести себе ассистентов. Ессно, за счёт своей зарплаты" 1.2. Если это "телефонистка", то процесс становится нереализуемым из-за огромного объёма передаваемой информации. 2. Где денег взять на всех ?

1. по идее, есть товарищ - замрукотдела - который очерчивает клиентскую базу (потенциальную), можно разбить ее на категории, в рамках которых клиенты достаточно типовые.
1.1. нет как девиз это не прозвучит - задачи разные, да и общение надо свести к минимуму.
1.2. не факт - передается примерно чем заинтересовались, название клиента, кому позвонить; и уже сейлз звонит с уточнениями и конкретизацией времени и втречи.

2. а вот это уже, как говорится, вопрос не по окладу ...

я со всей ответственностью допускаю что схема может быть совершенно не работоспособной либо нуждается в оптимизации - это просто как один из вариантов.

1. я говорю не о сегментации, а о подготовке к переговорам на уровне с кем говорить, каковы его компетенции и т.д.
1.1. Задачи разные, но смежные. Кто границу проводить будет в каждом конкретном случае ? Опять бедняга замрукотдела ?
1.2. если телефонистка неквалифицирована, она не сможет ни понять заитересован ли клиент ни, тем более, осознать чем его заинтересовать... и - как уже говорилось - с большой вероятностью убъёт клиента

2.

Цитата
что схема может быть совершенно не работоспособной либо нуждается в оптимизации

... вот это я и пытаюсь доказать...

С уважением,
Антон

Цитата
Антон Сверчков пишет: ... вот это я и пытаюсь доказать...

а я где-то написал, что предложенное мной истина в первой инстанции и едиснтвенно верное руководство к действию???

ну а описанные Вами проблемы решаются грамотным составлением речевых роликов для телефониста - в большинстве случаев

Владимир, ИМХО либо надо писать и затем спорить, приближаясь к истине, либо читать и анализировать ... писать просто так - это от лукавого ... или от избытка свободного времени

... грамотные речевые ролики тоже замрукотдела составлять будет ? Ой, боюсь не хватит ФОТа для оплаты его услуг