Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Семинар-практикум "Переговоры с байером. Как без конфликта добиться максимума. Техники ведения жестких переговоров"

10:00 12 июля 2017 — 17:30 13 июля 2017

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Клиентские отношения, Продажи, Розничный бизнес

ОТРАСЛЬ:: Дистрибуция, оптовая торговля

ФОРМАТ:: Открытый

12-13 июля 2017 года в Москве пройдет семинар для тех, кто понимает, что ритейл является важнейшим каналом сбыта и хочет научиться договариваться с закупщиком

А для этого надо не так уж много:

- Знать чего хочет и чего боится баер;
- Понимать, чего и как хотите добиться Вы;
- Уметь сделать так, чтобы баер Вас услышал, поверил и захотел сделать то, чего хотите Вы;
- На пути к достижению согласия уметь противостоять давлению, манипуляциям и прямому обману…
- Понимать, в какой момент бизнес перестает быть прибыльным и становится «работой ради сохранения лояльности»

В ходе тренинга участники узнают, как думает баер и как заставить его выполнить Ваши желания. На практике отработают все элементы

подготовки и проведения эффективных переговоров. Получат практические навыки проведения жестких переговоров с «VIP баером»,

услышать мнение о своих ошибках, посмотреть на своих коллег со стороны. И самое главное, получить «самурайский дух» и практические

инструменты по своим кейсам, с которыми можно уже завтра идти в сеть, побеждать в переговорах и зарабатывать прибыль для компании

и бонусы для себя.

По окончании тренинга участникам, успешно прошедши итоговое тестирование выдается сертификат от «Школы Лиги Коммерсантов».

Так же может быть дана оценка участников семинара по 4 – 5 согласованным показателям.

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний и сбытовых подразделений производителей продуктов

питания, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

В результате тренинга участники получат практические навыки:

- Подготовки к переговорам
- Построения экономической модели решения и оценки альтернатив
Деловой переписки и составления коммерческих предложений
- Убеждения, аргументации своей позиции и защиты своих аргументов
Противодействия давлению в жестких переговорах

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Продолжительность два дня ( 16 академических часов )

Вводная часть

1. Как выигрывать переговоры. Что делает сеть таким сложным клиентом

- Общий алгоритм переговоров
- Что необходимо для успешного проведения переговоров
От чего зависит цена контракта. Синтез переговорной ситуации

2. Что необходимо знать о розничной сети для проведения успешных переговоров.

- Позиционирование, конкуренты сети, правила управления ассортиментом
- Правила оценки сетью поставщиков
Система мотивации категорийного менеджера

Блок 1

Экономическая модель контракта. Поле торга. Разработка сценариев решения вопроса и разработка альтернативных решений

Деловая игра: Подготовка к докладу на совещании об альтернативах и сценариях решения вопроса. Определение расходов и потерь

в случае принятия решения. Выбор альтернатив

Блок 2.

Подготовка к переговорам

Деловая игра: Предварительное исследование сети, разработка доводов «за» и «против», планирование целей и этапов переговоров. Доклад на совещании

Блок 3.

Аргументы и контраргументы в коммерческих переговорах с сетью

- Принцип Т-А-П-У в коммерческих переговорах
- Использование аргументов в переговорах. Как учитывать тип оппонента при аргументации своей позиции
Оценка силы аргументов
- Последовательность подачи аргументов
Как могут разбить аргумент
- Защита аргументов от атак баера
Контраргументы

Практическое занятие:

На основании выбранных доводов «за» участники формируют порядок защиты своих тезисов и порядок борьбы с возражениями

На основании выбранных доводов «против» участники продумывают, как они будут бороться с аргументами баера. Защита аргументов

в переговорах с тренером

Блок 4.

Переговоры с розничной сетью.

- Структура и основные цели переговоров для поставщика и закупщика
- Практикум по конструктивным переговорам
Повышение значимости своего предложения на основе знания алгоритма действий и иерархии принятия решений баером
- Что и как предлагать, чтобы ускорить получение согласия
Реплики баера. Правила вывода переговоров на конструктивный уровень.
- Правила позиционного торга.

Блок 5.

Жесткие переговоры.

- Жесткие переговоры. Как баер получает право на "жесткость"
- Методы давления, применяемые баерами
Одноходовые манипуляции
- Противодействие давлению в жестких переговорах и одноходовым манипуляциям

Практикум

Противодействие давлению баера в переговорах. Как «выстоять», не испортить отношения и перейти к конструктивному диалогу

Блок 6.

Многоходовые манипуляции

- Причины и механизм многоходовых манипуляций
- «ТОП» 3 многоходовых манипуляций закупщика
Методы борьбы с многоходовыми манипуляциями.
- Как создать контр манипуляцию

Блок 7.

ИТОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ

СТОИМОСТЬ: 21000 руб.

Спецпредложение

Скидка 5%