Много лет обучаю и консультирую руководителей и владельцев бизнеса. Много лет сам работаю тренером и наблюдаю за другими тренерами. По моим наблюдениям, все тренеры четко разделяются на два типа:
- Тренеры, которые лучше работают с людьми
- Тренеры, которые лучше работают с информацией.
Лучше всего эту разницу помогает понять пример змеи, которая хочет съесть яйцо.Представим, что змея – это группа участников тренинга, а яйцо – это информация. Тренеры, которые лучше работают с людьми, в основном воздействуют на группу: вдохновляют, шокируют, удивляют... При этом информация остается практически неизменной. В общем, они приводят группу в такое состояние, чтобы люди оказались в состоянии усвоить эту информацию. Змея натягивается на яйцо.Тренеры, которые лучше работают с информацией, мало воздействуют на группу. Зато информацию они могут легко изменять и преобразовывать так, чтобы конкретные люди могли ее усвоить. Они работают с яйцом: его можно разбить и дать змее выпить, а можно приготовить яичницу, сварить вкрутую, сделать яичный порошок...
Можно ли быть одновременно и тем, и другим? Нет! Разные виды работ требуют совершенно разных талантов. Одним нужно быть яркими, эмоциональными, тонко чувствующими людей и умеющими воздействовать на их чувства. Другим нужно быть хладнокровными аналитиками, проникающими в суть вещей и проявляющими скрытые причины и следствия.
На что это больше всего похоже?
На продавцов и производственников. Продавцы отлично продают и оставляют о себе яркое впечатление. Но они плохо работают с информацией и технологиями, поэтому им трудно обеспечить долгосрочный результат. Производственники великолепно делают (в данном контексте – обучают). А их ученики после тренинга достигают блестящих результатов. Но производственники плохо продают, и поэтому о них мало кто знает. Чтобы кто-то узнал о блестящих результатах, их тоже нужно продвигать! Поэтому производственники получают значительно меньше заказов, чем им хотелось бы, и мечтают о продюсерах, которые будут их продвигать и собирать для них аудитории.
Догадайтесь с трех раз, к какой группе относит себя автор этих строк?
Философский вопрос – зачем производственнику талант создавать знания и учить людей, если он не может до этих самых людей достучаться? Зачем боги могут давать нам призвание и одновременно с ним – такие таланты, которых недостаточно для реализации этого призвания? Такой талант – это уже не дар, это наказание. Такое же, как у троянской пророчицы Кассандры, у которой был дар видеть будущее, но ее никто не слушал.
Я нашел для себя несколько ответов. Человек может получить такой талант в следующих случаях:
1. Когда нужно создать что-то по-настоящему новое и цели достичь нельзя, если постоянно оглядываться на конъюнктуру рынка. Поэтому человеку «обрезается» обратная связь, чтобы он шел вперед и реализовывал свою миссию, ориентируясь только на свое видение и больше ни на что.
2. Когда масштаб миссии изначально больше возможностей одного человека. Чтобы у него не было соблазна пытаться сделать все самому.
В обоих случаях такая ситуация – это вызов и проверка на прочность. Слабый отступится, сильный – пойдет напролом. Современный вариант камикадзе. Казалось бы, ну и что? Так и должно быть?!
Любой успешный бизнес – это союз продавца и производственника. Один из самых известных случаев – союз инженера Стива Возняка с продавцом-предпринимателем Стивом Джобсом, приведший к рождению персонального компьютера, компании Apple и масштабному изменению мира.Но в отношении образования есть одно большое «но». Инженеры работают с неодушевленными предметами и системами. Продавец таких систем берет продукт в руки и понимает, что с железками он работать не приспособлен, что с людьми ему лучше, а нудную работу с железками пусть делает умница инженер. Необходимость союза очевидна обеим сторонам. В образовании тренеры работают с людьми. Результаты работы тренера в процессе обучения лучше всего измеряются эмоциями, а после обучения – не измеряются вообще или измеряются редко и неочевидными методами. Поэтому тренеры-продавцы не ощущают необходимости союза с тренерами-производственниками. Им кажется, что все и так хорошо: продажи есть, клиенты довольны.
Проблема дополнительно усугубляется человеческой психологией. Главный талант человека – это его основной рабочий инструмент, которым он постоянно пользуется в жизни. Именно поэтому самому человеку его главный талант не виден. Ему лично кажется, что это качество – неотъемлемая черта каждого человека. Главный талант виден только со стороны другим людям (у которых этого дара нет – вернее, есть, но другой) или как информационные следы, которые человек оставляет за собой. Например, если главный талант человека – генерировать идеи, то, что бы он ни делал, за таким человеком тянется длинный хвост рожденных им идей, которые он дарил, продавал и просто разбрасывал.
Подавляющее большинство тренеров, чей главный талант – продавать и работать с группой, не считает себя продавцами. Они не замечают этого своего дара и даже почему-то думают, что это их унижает. Они считают себя великими производственниками. В худшем случае – универсалами, которые могут все. Они убедили себя и окружающих, что отдельное упражнение или игра не являются интеллектуальной собственностью разработавшего их тренера. Поэтому копирование и воспроизведение чужих упражнений в своих программах они не считают плагиатом. Интеллектуальной собственностью считаются только продажные атрибуты: название программы, цветовое и звуковое оформление, плейлист – комбинация и последовательность упражнений. С таким подходом легко создавать программы: походи по чужим тренингам, собери яркие упражнения, придумай красивое название – и можно начинать продавать новую авторскую программу. Наиболее честные используют лицензированные западные программы, которые выбирают, исходя из того, какая из них лучше всего подготовлена для продажи, на какой программе можно легче и больше заработать. Проявить истину можно – достаточно спросить, какие упражнения автор тренинга разработал лично. Но задача статьи не в том, чтобы ругать тренеров-продавцов.
Задача – понять, что делать национальным тренерам-производственникам? Им, разработчикам новых технологий обучения, что делать, если продавцам они не нужны, а сами – продают плохо и трудно? Лучший ответ я нашел у Ильфа и Петрова: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Производственникам нужно прекратить жаловаться и самим учиться продавать
Приведу простой пример. У меня есть технологии обучения руководителей и владельцев бизнеса, отработанные на практике. С массой историй успеха, когда после трехмесячного обучения стеснительный наемный руководитель дважды за восемь месяцев получает повышение в должности. Или, когда другой наемный руководитель через два года после обучения становится совладельцем успешного бизнеса. У меня этих технологий уже достаточно для создания полноразмерной бизнес-школы. Школы нового типа, в которой курсы составляются по принципу: все, что нужно владельцу бизнеса, чтобы перевести его бизнес из состояния А в состояние Б. Окончание курса засчитывается только тогда, когда студент развил свой бизнес до состояния Б. Тогда он сможет перейти на следующий курс, чтобы перевести свой бизнес в состояние В... Весь процесс обучения построен на интернет-технологиях, поэтому ученики могут находиться где угодно, обучаться одновременно могут сотни руководителей, цены конкурентны, а затраты – минимальны... Но все это никого не интересует, пока я сам не научусь продавать и не доведу свои продажи до такого уровня, чтобы я смог привлечь партнера-продавца (продать ему идею партнерства) или нанять команду профессиональных продавцов и запустить бизнес самостоятельно.
Учусь продавать. У меня нет другого выбора. А вот у вас выбор есть.
- Вы хотите самореализоваться в своем бизнесе и зарабатывать больше, а заниматься рутиной – меньше?
- Вы хотите научиться привлекать и удерживать хороших руководителей, которые будут развивать ваш бизнес лучше, чем вы сами?
- Вы хотите сделать карьеру руководителя, не тратя годы на то, чтобы получить очередную должность?
- Вы хотите заработать на оригинальном образовательном стартапе, который имеет хороший экспортный потенциал?
Тогда вот он, ваш выбор.
1. Вы можете оставить все, как есть, и ничего не предпринимать. Продолжать дальше жаловаться миру на то, как все несправедливо устроено. И нести свой крест. Кому какой достался.
2. Вы можете пойти своим путем – совершать свои ошибки, терпеть свои убытки, учиться и самостоятельно «изобретать свои велосипеды».
3. Вы можете поверить в то, что тренеры делятся на продавцов и производственников, и что-то сделать с этим новым знанием. Например, увидеть, что недостаточно яркая продажная упаковка может означать блестящее технологическое содержание.
Это ведь так просто – поверить в то, что в нашей стране всегда было и всегда будет полно гениальных творцов и изобретателей, которые пока еще только учатся продавать свои шедевры. А заманчивая фраза «товар прямо от производителя» может быть применима не только к пластиковым окнам, но и к управленческим технологиям.
Наберите в поисковой строке Google фразу «Федор Нестеров», прочитайте и посмотрите то, что выпадет на первой странице, а потом – дайте мне небольшой кредит доверия: попробуйте то, что я предлагаю.
Посмотрите видео о том, как увеличить свои продажи.
И я вам гарантирую, что результаты превзойдут ваши ожидания.
Дайте своему ангелу шанс – сделайте что-нибудь!
Змея глотает яйцо, боги дают нам призвание, иди на мой сайт, покупай мои тренинги.
Вспоминается ''следствие ведут колобки'' - покупайте наших слонов. :)