Дмитрий Цхе: Сетевой маркетинг. Мифы и реальность

Дмитрий Цхе

Последнее время я стал очень часто встречаться с продукцией распространяемой посредством сетевого маркетинга или MLM (Multi Level Marketing). Исходя из принципа: «Миллионы людей не могут ошибаться», я решил посвятить некоторое время на изучение данного явления и попытаться определить его место в современном обществе.

Итак, история сетевого маркетинга в современном мире, связана с именем американца Карла Ренборга (1887 — 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом. Карл Ренборг называл MLM «маркетингом по рекомендации». Называл так, потому что видел: люди все равно делятся с другими впечатлениями о купленном товаре или услуге. Ренборг подумал: «А почему бы им за это не заплатить?» И он стал платить. Суть сетевого маркетинга заключается в том, что вы пользуетесь продукцией, которая вам нравится, и при этом рекомендуете другим людям делать то же самое, а также получаете за это деньги.

Вроде все просто и незатейливо, ничего лишнего, вполне цивилизованный подход. Однако, с другой стороны очень много негативных мнений со стороны людей, окружающих меня. В чем же причина?

Очевидно, нельзя ограничиться рассмотрением лишь классического определения Сетевого маркетинга. Давайте попробуем разобраться. Во-первых, наверное, ключевым словом является – маркетинг, а многоуровневый это лишь способ действия. Во-вторых, что такое маркетинг? У данного термина есть множество определений, например, Википедия говорит: «Ма́рке́тинг (англ. márketing — продажа) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом», либо «Маркетинг — одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учет процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений».

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг — это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (емкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определенным товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия маркетинг-микс (англ. marketingmix) воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара.

Итак, если плясать от печки, то есть от Товара/услуги. Большинство сетевых компаний обладают товаром: товары для дома, посуда, бытовая химия, биологические добавки, бытовая техника и т.д. За некоторым исключением это довольно качественные Товары. Понятно, что в условиях современного развития технологий и распространения информации невозможно получить конкурентного преимущество только за счет качественного Товара. Даже если он инновационный, уникальный и высококачественный. Все это можно скопировать и это копируется на каждом шагу, мало того добавляются различные улучшения и усовершенствования и следующая копия может по характеристикам значительно превзойти оригинал. Сам по себе качественный Товар не может вызвать негативную реакцию потребителя.

В связи с этим пойдем дальше. Товар необходимо доставить потребителю и получить прибыль от его реализации, иначе непонятен смысл деятельности по производству Товара. Раздражают ли Вас бытовые электроприборы и посуда на прилавках супермаркетов? Бесят ли Вас препараты на прилавках аптеки? Скорее всего - нет, ну если только Вы не луддит или ненавистник таблеток. С другой стороны, когда все тоже самое Вам предлагают так называемые дистрибьюторы, в лучшем случае Вы вежливо откажетесь, а особо настойчивых, пошлете куда подальше. Значит разница в методах продвижения? Вот тут я и впал в ступор, ну не вызывает у меня негативной реакции сама идея продвижения Товаров таким образом. Нормальный метод.

Решил я провести следственный эксперимент и как говорил герой одного фильма применить метод ловли на «живца». Короче побеседовал я с некоторыми представителями сетевого бизнеса, проявил заинтересованность и в результате попал на так называемую «школу».

Теперь собственно вести с полей. Итак, попадают туда вполне нормальные люди, а вот выходят нормальными не все J. Это непростой бизнес, эффективность продвижения товара посредством построения сети крайне низка. Точной статистики я не знаю, но видя методы работы я понимаю, что для построения сети дистрибьюторов необходимо провести встречи и переговоры не с одной сотней тысяч человек. И при этом не факт, что ты достигнешь успеха. Естественно, что для повышения эффективности, и основываясь на базовых знаниях психологии, начинающим дистрибьюторам выдаются шаблоны проведения переговоров для вербовки населения. Выглядит это все довольно примитивно, но имеет влияние на умы наших граждан. Опять же завлекают низкой стоимостью входа в бизнес. Именно в этом я нашел первый обман. Допустим, что для открытия своего дела, будь то аптека или предприятие по производству резиновых какашек, Вам потребуется от $50 тыс. долларов и выше. Естественно, что у рядового гражданина не валяются ненужные $50-100 тыс.\Евро\Фунтов (нужное подчеркнуть). А вот $50 или $100 можно найти. И по заверениям вербовщика, ты уже обладатель своего бизнеса. Однако, сопоставив количество времени затраченного на переговоры со 100 тыс. людей, которых еще надо найти, мы понимаем, что это даже не 100 тыс. убитых енотов, а от 3-х до 5-ти лет каторжного труда. Так вот, вложив 100 тыс. у.е. ты через неделю работы поймешь, попал ты в струю или просто попал. А в сетевом бизнесе ты незаметно тратишь свое драгоценное время и через 3-5 лет поймешь потратил ты их впустую или с пользой. Возможно, я драматизирую, но у меня по этому поводу сложилось именно такое мнение.

Следующий этап, это постоянные упоминания дублицирования. Суть его в том, что не надо думать о том, как тебе вести бизнес, просто нужно точно повторять шаги и действия более успешного соратника по сетевому бизнесу. Мне это не очень понравилось, ибо я люблю думать.

Дальше больше, почти в каждой сетевой компании Вам заявят, что именно в данной компании уникальный, оригинальный продукт. И даже если есть аналогичный продукт, другой сетевой компании, то Вы услышите миллионы аргументов, почему продукт другой компании плох, либо не работает должным образом, либо они украли идею, а краденное Вам точно не подойдет. А как я говорил уже ранее, нет ничего, что нельзя было бы скопировать в нашем постоянно изменяющемся мире. Стало быть, опять вводят в заблуждение.

У них есть интриги и подковерные игры. Что впрочем неудивительно учитывая количество народа вовлеченного в такой бизнес и менталитет в духе: «сесть повыше, плюнуть на ближнего, а нижнему вообще не повезло».

Кстати одинаковые шаблоны поведения уже посвященных, постоянное упоминание уникальности продукции и компании, отсутствие других обсуждений, кроме компании и бизнеса данной компании производит впечатление секты.

Но не все так плохо. Как я уже говорил, продукция некоторых сетевых компаний высокого качества, не уникальна, но хорошего качества. Я сам пользуюсь, например, бытовой химией одной известной сетевой компании. Это раз.

Во-вторых, встречаются в сетевых компаниях отличные люди. Процент нормальных людей увеличивается среди так называемых лидеров, т.е. людей уже достигших высокого статуса. Общаясь с такими людьми, понимаешь, что они достигли успеха своим трудом и гордятся этим (не кичатся). Разговаривая с ними, вспоминаешь игру «испорченный телефон», с трудом узнаю их идею ведения бизнеса после многократного дублицирования.

В-третьих, как бы я не относился к дублицированию, все же во многих крупных конгломератах не могут организовать даже такого примитивного депозитария знаний и компетенций компании, а также обмена знаниями. Плюс ко всему обучение в сетевых компаниях, как правило, бесплатное. При этом научиться может каждый, если все-таки, подходить к этому вопросу с головой.

В-четвертых, сетевые компании ближе, чем кто-либо к потребителю. Они на передовой, они изменяются и подстраиваются под конъюнктуру подобно вирусу, чего нельзя сказать о многих маркетинговых службах крупных компаний.

В целом я выразил свое субъективное мнение о сетевом маркетинге. Ко всему прочему делать выводы на основании посещения одного мероприятия одной сетевой компании дело неблагодарное. Однако считаю, что этот бизнес имеет право на существование, и он будет развиваться вопреки всему. А раз этот вид деятельности имеет будущее, то есть смысл изучать его.