Скоро Новый год – время праздников и больших расходов. Я задался вопросом, а как частному лицу купить товар дешевле? Перед Новым годом эта тема особенно актуальна!
Шаг 1. Четко сформулировать требования к покупке
Когда мы планируем покупку, мы имеем четкое понимание цены, остальные индикаторы идут «на подкорке». Ревизия и учет значимости показателей позволяет сделать требования к цене более осмысленными. Обычные показатели товара различаются и зависят от его значимости для покупателя: цена, надежность продавца, срок доставки, новизна, воспринимаемая премиальность («не стыдно»...), набор свойств (технические характеристики: минимальные и избыточные), наличие гарантий. Именно сочетание этих показателей определяет место покупки и бюджет.
Допустим, вы хотите купить мобильный телефон. В зависимости от ситуации требования могут быть очень различны:
- Для себя – моя любимая модель. Смотрим, где самые выгодные условия и хорошие гарантии.
- В подарок. Ищем сочетание премиального вида, цены и сроков доставки – надо успеть до события.
- Ребенку. Минимальная цена при приемлемом функционале и дизайне.
Шаг 2. Выбираем способ оптимизации условий
Вариант 1: Пассивная оптимизация
Покупаем товар в крупном магазине, где у нас нет возможности обсуждать условия сделки (супермаркет, интернет-магазин и т. п.) Мы не можем ничего предложить продавцу и обсудить условия. Мы можем акцептовать оферту или отказаться. Для оптимизации условий покупки в зависимости от значимости, ситуации и вида товара ищем: наилучшую цену, наибольшую скидку, быструю доставку, повышенные гарантии, подарки.
Вариант 2: Корыстная оптимизация
У нас есть возможность общения с сотрудником организации, в которой мы совершаем покупку. Это может быть владелец торговой точки, руководитель или менеджер. Их мотивы при совершении сделки отличаются.
Руководителю при небольшой покупке важен скорее престиж, чем объем покупки. В таком случае может сработать рекомендация «Иван порекомендовал мне обратиться именно к вам...». Руководитель работает с трафиком и показателями подразделения в целом. Для него важен товарооборот, минимизация расходов (в том числе на эквайринг), быстрота поступления денег (обеспечение стабильности закупок), продажа неликвидов, выполнение планов и т. д. Эти задачи носят периодический характер и, оценив их актуальность, можно поставить правильный акцент.
Я на днях получил ну просто очень хорошую скидку на электрокамин, который уже стоил на 10% ниже рынка, выстроив «многоходовочку». Сначала десять минут посмотрел товар и послушал разговоры продавцов:«скоро все подорожает и надо закупаться». Это значит, что им нужны деньги, лучше наличные и срочно! Затем я спросил: «Что, все ходят и смотрят? Денег нет у народа... А вам закупаться надо... В принципе, если будет суперпредложение, могу взять за наличные завтра. Вот мой телефон, проконсультируйтесь с боссом и позвоните. А я пока еще поезжу, посмотрю. Мне несрочно». На следующий день утром мне позвонили и дали хорошую скидку.
Кроме того, руководитель имеет достаточно много амбиций и дополнительных возможностей. Так, когда я покупал машину, то устроил простейшие качели между несколькими салонами. Уточню: у меня был выход на руководителей и определенные рекомендации. В салоне мне предложили автомобиль в определенной комплектации за Х рублей. В принципе, меня все устраивает. Если правда хотите мне помочь, то предложите или эту комплектацию за меньшие деньги, или более «полную» комплектацию за эти же... И все получилось.
С менеджером продавцом тоже можно эффективно работать. Он, в рамках своей компетенции, может предложить клиенту что-то дополнительное (скидку, подарок, рассрочку), если захочет... Как правило, это работает при крупных покупках с консультантом.
Чем можно заинтересовать менеджера? В основном это выполнение плана или продажа «специальных» товаров, что означает для него быстрый или повышенный бонус. Можно просто говорить – «не дадите скидку – не куплю». При этом есть две тактики: если просто обещаем уход к конкуренту, это полная потеря продажи, плохо, но терпимо. Если же сказать – «зайду завтра, может быть другая смена даст скидку», продавец понимает, что «его» продажа будет засчитана другому, что еще хуже, чем полная потеря. Как правило, менеджер сам придумывает себе страхи и оценивает возможные потери.
Можно включить метод SPIN «наоборот», и рассказать, как менеджеру будет хорошо, если мы совершим покупку. Возможные выгоды: выполнение плана, бонус за оплату «наличными» и т. д.
Вариант 3: Личная оптимизация
Продает частный продавец, и он сам принимает решение. Ему должно захотеться продать товар именно нам и на наших условиях. Он должен увидеть выгоду от такой сделки. Что может заинтересовать частника? Как узнать его желания кроме «больше денег» ? Для начала его надо изучить:
- Историю продаж, что сейчас в продаже от этого продавца. Позволяет понять степень профессионализма и заинтересованность в постоянном денежном потоке. Попробовать сыграть на этом.
- Время нахождения товара в продаже. Попробовать в качестве эксперта поработать с болями о «заморозке» денег. Если желание продать есть, правильная «консультация» может обеспечить скидку.
- Возможность привлечения дополнительных выгод для продавца: акции сайта, бонусы от платежных систем, возможность экономии на графике оплаты и т. д. Для этого надо понимать возможности своих платежных и кредитных инструментов, акции и предложения, которые делает площадка для продавцов. Возможно, при продаже продавец получает бонус, повышает статус, но не знает об этом. Эту выгоду тоже можно продать, получив лучшие условия покупки.
Шаг 3. Проработка инструментов
В зависимости от выбранного сценария готовим реплики. Прорабатываем аргументы и контраргументы. В случае, если предоставление выгод продавцу неочевидно – готовим доказательства.
Есть, конечно, и другие инструменты. Очень интересно разбирать ситуации из жизни, когда покупатель говорит «повезло»! В реальности же он использовал одну из технологий эффективного шопинга, которую можно осознать и успешно тиражировать, получая удовольствие и дополнительную выгоду от каждой покупки.
Читайте также: