Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

1. Новые дилеры

• Как искать новых дилеров.
• Как классифицировать потенциальных дилеров.
• Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
• Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
• Как подобрать для себя оптимальную структуру.
• Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
• Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

2. Существующие дилеры

• Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
• Как существующих дилеров можно классифицировать .
• Как на основании классификации выстроить работу отдела.
• Варианты структур дилерских отделов.
• Плюсы и минусы каждого типа структуры.
• Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
• Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.

3. Управление продажами

• Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
• Как подбирать руководителя.
• Технология работы руководителя по работе с дилерами.
• Факторы успеха управления менеджерами.
• Практические инструменты руководства отделом продаж.
• 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

4. Менеджеры дилерских компаний

• Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
• Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
• Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
• Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
• Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
• Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
• Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
• Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
• Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.

5. Как продавать больше существующим дилерам

• Как классифицировать существующих дилеров.
• Как определить потенциал дилеров.
• Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
• Продажи по факту или упреждающие продажи.
• Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
• Платформы обслуживания дилеров.

6. Дилерские семинары и конференции

• Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
• Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
• Как подготовить персонал для проведения конференции.
• Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.

7. Утраченные дилеры

• Как вернуть утраченных дилеров.
• Классификация утраченных дилеров на разные группы.
• Постановка задач менеджерам на основании классификации.
• Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
• Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

8. Дилерская политика

• Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
• Условия, скидки.
• Политика в отношении конечных потребителей.

9. Добавленная ценность в дилерской компании

• Что продаем- товар или еще что-то.
• Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
• Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

10. Как избежать конфликтов каналов продаж

• Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
• Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

Владелец ставит задачи:

1. Вернуть часть ушедших клиентов.
2. Увеличить продажи существующим клиентам.
3. Выстроить работу продаж как систему.
4. Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.
5. Изменить ассортимент продаж на более доходный.
6. Снизить просроченную дебиторку.
7. Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.
8. Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.
9. Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.