Просмотр исходного текста страницы Отличия B2B от B2C маркетинга

== Разный покупатель – другой подход ==

Существуют некоторые различия между основными [[Аудит_маркетинга|принципами маркетинга]] товаров для бизнеса и потребительских товаров. <br>Поэтому продавцы, которые работали на [[Поощрение_потребителей|потребительском рынке]] '''(business to client'''), не всегда понимают как себя нужно вести с руководителями предприятий, покупающими то, что им нужно для бизнеса '''(business to business)'''.

== <br>Чем отличается B2B от B2C маркетинга?  ==

=== Объем закупок.  ===

Бизнесмены, в отличие от обычного потребителя, не покупают [[Управление_запасами_в_розничной_торговле|товары в розницу]], закупки идут десятками, сотнями и тысячами единиц. Но для того, чтобы покупка состоялась, продавец должен убедить покупателя, что данный товар действительно нужен его бизнесу. [[Image:B2b_b2c.jpg|right]]

=== <br>Более сложные продукты в техническом плане.  ===

В этом случае речь идет о товарах, которые в силу своей явной необходимости не требуют [[Продвижение_без_рекламного_бюджета|особого продвижения]]. Это такие сложные продукты, как: строительная техника, сложная аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии и т.д. Эти товары не будут покупаться без предварительного изучения всех нюансов использования этой сложной техники, всех возможностей ее работы в определенном бизнесе. Поэтому продавец обязан предоставить всю необходимую информацию клиенту.

=== <br>Высокий риск покупателя. ===

Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. В бизнесе задействованы огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, и даже своим существованием как бизнес-структурой. 

=== <br>Более продолжительное время покупки. ===

Сложные товары не покупаются быстро, т.к. покупателю нужно время, чтобы взвесить плюсы и минусы, рассмотреть альтернативы.

=== <br>Более сложный процесс принятия решения. ===

Бизнесмен, как правило, не может единолично принять решение о покупке. Поэтому продавец товаров для бизнеса должен быть готов пройти всю цепочку, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений. При этом каждый раз надо продемонстрировать достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струны каждого собеседника, чтобы пройти дальше, и добраться до того сотрудника, который примет [[Принятие_решения|окончательное решение]]. 

=== <br>Профессиональные покупатели. ===

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно, и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Если же они чего-то не знают – у них есть возможность задействовать экспертов, которые точно скажут, соответствуют ли характеристики товара конкретным бизнес-задачам. 

=== <br>Более тесные отношения между покупателем и продавцом. ===

После [[Честный_бизнес_и_сделки_без_откатов|завершения сделки]] отношения с покупателем не прекращаются, как это бывает обычно в розничных магазинах. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются, т.к. предусмотрены процессы поставки, наладки, обслуживания, гарантии и т.п. 

=== <br>Производный спрос. ===

Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Поэтому маркетолог должен уметь просчитать всю цепочку, например, комплектующие, сырье и т. д. для определения величины спроса. 

=== <br>Взаимовлияние. ===

Продажа товара для бизнеса, как и продажа потребительских продуктов, может активно повлиять на много других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как спад спроса на одни товары, так и <br>увеличение на другие. 

== Ссылки  ==

#[http://www.e-xecutive.ru/community/articles/757622/ Сергей Трофимов. «Девять отличий B2B от B2C маркетинга»]
#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1531148/ Сергей Трофимов. «B2B-продажи: работа с интересами заказчика»]<br><br>

'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''

[[Category:Маркетинг]]