== ''Невнимательность к персоналу как причина плохих продаж . ==
Неэффективность работы отделов продаж в дистрибьюторских и [[Промышленный_маркетинг|производственных компаниях]] зачатую можно объяснить ошибками руководства компании, среди них можно назвать наиболее типичные. <br>1. Отсутствует качественное [[Корпоративное_обучение|обучение персонала]] характеристикам и технологическим особенностям товара. Зачастую знакомство с процессом продаж сводится к тому, что новому сотруднику дают прайс-лист, презентационные материалы и знакомят его с территорией. За рамками же остаются знания о свойствах и качествах товара, его потребительских характеристиках и преимуществах. <br>2. Отсутствует информация о конкурентах и рынке, на котором сотруднику предстоит работать. Поэтому торговый агент вынужден сам изучать рынок, анализировать конкурирующие компании и товары и делать выводы. Как правило, его опыта не хватает для того, чтобы сделать правильные и обоснованные выводы. Это скажется на продажах, тем более что на бесполезные изыскания будет потрачено рабочее время, которое должно быть использовано для развития компании на вверенной сотруднику территории. <br>3. Непонимание необходимости обучения сотрудников технике продаж. Руководство нередко считает, что нет смысла оплачивать тренинги, т.к. сотрудник может уволиться, не окупив затрат на обучение. Но практика показывает, что забота о профессиональном росте сотрудников оборачивается большей отдачей и повышением лояльности.
== Типичные ошибки руководителей, влияющие на продажи ==
1) Распространено заблуждение, что объемы Неэффективность работы отделов продаж зависят только от отдела сбыта, существует практика замены его руководителя, если результаты не отвечаютв дистрибьюторских и [[Image:Bad_sell.jpgПромышленный маркетинг|rightпроизводственных компаниях]] поставленным требованиям. На самом деле необходимо выяснять истинные причины неэффективной деятельности, которые, как правилозачатую можно объяснить ошибками руководства компании, являются комплексом ошибок и недочетов в работе других подразделенийсреди них можно назвать наиболее типичные. <br>2) Многие бизнесмены уверены в том, что поиск и внедрение в существующую систему сбыта новых сотрудников не является проблемой, а отсутствие потенциальных соискателей – это проблема квалификации менеджера по персоналу1. Хотя на практике только около 5% входящих резюме соответствуют выдвинутым компанией требованиям, часть претендентов не приходят на собеседование или отказываются от работы, даже если компания согласна их взять. <br>3) Руководство убеждено, что из компании уходят только сотрудники, неспособные справляться со своими обязанностями, хотя во многих компаниях отсутствуют утвержденные Отсутствует качественное [[инструкцКорпоративное обучение|должностные инструкцииобучение персонала]] характеристикам и технологическим особенностям товара. Зачастую знакомство с прописанными функциональными обязанностями для каждой должности. Это позволяет экономить на персоналепроцессом продаж сводится к тому, поручая выполнение тех или иных видов работы сотрудникамчто новому сотруднику дают прайс-лист, которые за нее не отвечаютпрезентационные материалы и знакомят его с территорией. <br>4) В компании существует непрозрачная система начисления заработной платыЗа рамками же остаются знания о свойствах и качествах товара, без внятного объяснения применяются штрафные санкции, что приводит к текучке кадровего потребительских характеристиках и преимуществах. <br>5) В случае необходимости 2. Отсутствует информация о конкурентах и рынке, на должность нового руководителя торгового отдела назначается профессиональный продавецкотором сотруднику предстоит работать. Поэтому торговый агент вынужден сам изучать рынок, имеющий хорошие рекомендации анализировать конкурирующие компании и опыт работытовары и делать выводы. Хотя логично было бы предположитьКак правило, что, во-первыхего опыта не хватает для того, действительно хороших специалистов редко чтобы сделать правильные и неохотно отпускают из компаний, и, во-вторых, такой менеджер может без раздумий покинуть компанию, если получит более выгодное предложениеобоснованные выводы. <br>6) Занижение оплаты труда вновь принятых Это скажется на работу торговых представителейпродажах, тем более чтона бесполезные изыскания будет потрачено рабочее время, по мнению руководства, которое должно стимулировать сотрудника добиться хороших результатов к концу испытательного строка. Но быть использовано для развития компании на самом деле сотрудники чувствуют себя обделенными, что снижает их лояльность и они при возможности уходят из компаниивверенной сотруднику территории. <br>7) Отсутствует взаимопонимание между торговыми представителями и руководителями среднего звена3. Непонимание необходимости обучения сотрудников технике продаж. <br>Не допуская этих ошибокРуководство нередко считает, что нет смысла оплачивать тренинги, компания т.к. сотрудник может повысить свой авторитет в глазах сотрудников и поставщиковуволиться, не окупив затрат на обучение. Но практика показывает, избежать зависимости от отдельных что забота о профессиональном росте сотрудников оборачивается большей отдачей и как результат – повысить продажиповышением лояльности.
== Типичные ошибки руководителей, влияющие на продажи. == 1) Распространено заблуждение, что объемы продаж зависят только от отдела сбыта, существует практика замены его руководителя, если результаты не отвечают[[Image:Bad sell.jpg|right|Bad sell.jpg]] поставленным требованиям. На самом деле необходимо выяснять истинные причины неэффективной деятельности, которые, как правило, являются комплексом ошибок и недочетов в работе других подразделений. <br>2) Многие бизнесмены уверены в том, что поиск и внедрение в существующую систему сбыта новых сотрудников не является проблемой, а отсутствие [[Кадровый_резерв|потенциальных соискателей]] – это проблема квалификации менеджера по персоналу. Хотя на практике только около 5% входящих резюме соответствуют выдвинутым компанией требованиям, часть претендентов не приходят на собеседование или отказываются от работы, даже если компания согласна их взять. <br>3) Руководство убеждено, что из компании уходят только сотрудники, неспособные справляться со своими обязанностями, хотя во многих компаниях отсутствуют утвержденные должностные инструкции с прописанными функциональными обязанностями для каждой должности. Это позволяет экономить на персонале, поручая выполнение тех или иных видов работы сотрудникам, которые за нее не отвечают. <br>4) В компании существует непрозрачная система начисления заработной платы, без внятного объяснения применяются штрафные санкции, что приводит к текучке кадров. <br>5) В случае необходимости на должность нового руководителя торгового отдела назначается профессиональный продавец, имеющий хорошие рекомендации и опыт работы. Хотя логично было бы предположить, что, во-первых, действительно хороших специалистов редко и неохотно отпускают из компаний, и, во-вторых, такой менеджер может без раздумий покинуть компанию, если получит более выгодное предложение. <br>6) Занижение оплаты труда вновь принятых на работу торговых представителей, что, по мнению руководства, должно стимулировать сотрудника добиться хороших результатов к концу испытательного строка. Но на самом деле сотрудники чувствуют себя обделенными, что снижает их лояльность и они при возможности уходят из компании. <br>7) Отсутствует [[Коммуникации_как_функция_менеджмента|взаимопонимание]] между торговыми представителями и руководителями среднего звена. <br>Не допуская этих ошибок, компания может повысить свой авторитет в глазах сотрудников и поставщиков, избежать зависимости от отдельных сотрудников и как результат – повысить продажи. == Ссылки . ==
#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/announcement/1506197/ Евгений Турлаев. «Десять ошибок при построении отдела продаж»]
#[http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1481925/ Алсу Шулкпова. «Перезагрузка в отделе продаж»]
'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''
[[Category:Менеджмент]]
