631
правка
Изменения
Материал из e-xecutive.ru
Новая страница: «== Альтернативные программы лояльности == На сегодняшний день в маркетинге су...»
== Альтернативные программы лояльности ==
На сегодняшний день в [[маркетинг|маркетинге]] существует альтернатива методам ценового продвижения, которая отрывает потребителя от восприятия материальной выгоды как единственной и главной ценности. Это программы лояльности или поощрения постоянных покупателей.
Начало развития подобных программ положила в 1981 году компания American Airlines, которая впервые использовала принцип бонусного поощрения для часто летающих пассажиров. В 1980-1990-х годах эти программы получили широкое распространение в зарубежных странах в самых различных сферах, ими стали пользоваться в гостиничном бизнесе, различных розничных сетях, ресторанах, фитнес-клубах и т.д. В России клубные программы лояльности появились в 1998 году, когда в страну пришли крупные зарубежные компании. Они стали возникать в той же сфере, что и за рубежом.
== Дисконтные программы ==
В программе поощрения основополагающим мотивом является предоставление покупателям выгод. Первый, самый известный и наиболее распространенный в России тип программ поощрения лояльности покупателей – дисконтные программы, суть которых заключается в предоставлении клиенту материальной выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости [[товар]]а непосредственно в момент покупки.
== Розыгрыши призов ==
Другая форма предоставления выгод актуальным покупателям – розыгрыши призов среди тех, кто сделал определенные покупки в определенный период времени, когда в розыгрыше участвуют номера выданных клубных карт, чеков, счетов и т.п. Здесь при наличии материальной составляющая выгоды есть и выгода эмоциональная, потому что приз получается в результате «счастливого случая», что всегда порождает положительные эмоции.
== Накопительные дисконтные программы ==
Еще одна разновидность программ поощрения – накопительные дисконтные программы, где элемент психологической выгоды, т.к. результат игры, в отличие от розыгрыша призов, зависит непосредственно от самого участника: чем чаще и на большую сумму он покупает, тем большую выгоду гарантированно получает.
== Бонусные программы поощрения ==
Существуют также бонусные программы поощрения, суть которых состоит в том, что, совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, определенное количество которых он может обменять на товар или [[услуга|услугу]] по своему усмотрению.
== Целевая аудитория программ лояльности ==
Практически все программы поощрения ориентируются на аудиторию, которую можно обозначить как средний класс. Это объясняется тем, что низко обеспеченные потребители приобретают товары и услуги на неорганизованных и организованных рынках, в местных гастрономах и т.д. где в большинстве случаев подобные программы отсутствуют. Некоторые представители данной аудитории являются участниками программ лояльности, которые из-за нацеленности этих потребителей на поиски товара по критерию выгодности цены базируются на предоставлении скидок.
Потребители, которые находятся выше самой верхней границы среднего класса, не придают особого значения цене и обращают внимание на неценовые выгоды: статусность товара или услуги, дополнительные удобства, эксклюзивное обслуживание. Для них поставщики товаров и услуг предоставляют индивидуальные условия, т.к. они не нуждаются в программах лояльности. Если же они все-таки принимают участие в программах лояльности, то, как правило, в их специальных опциях, «подпрограммах».
В бонусных программах поощрения присутствуют все три основных типа выгод, он является основным в большинстве существующих программ лояльности. Но это не значит, что он должен полностью заменить такие виды программ лояльности, как дополнительные скидки, розыгрыши призов среди набравших какое-то количество бонусов или раздача сувениров всем купившим продвигаемый товар.
== Ссылки ==
<ol><li>{{ExeArticle|/marketing/sales/338922/|Светлана Карташова. «Поощрение потребителей по-русски»}} </li>
<li>{{ExeArticle|/marketing/sales/1432528/|Михаила Пискунов. «Лояльность клиентов – ДНК бизнеса»}}</li>
<li>{{ExeArticle|/marketing/sales/1367509/|Ирина Чичмели. «Как управлять лояльностью клиентов?»}} </li></ol>
'''''Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''
[[Категория:Маркетинг]]
На сегодняшний день в [[маркетинг|маркетинге]] существует альтернатива методам ценового продвижения, которая отрывает потребителя от восприятия материальной выгоды как единственной и главной ценности. Это программы лояльности или поощрения постоянных покупателей.
Начало развития подобных программ положила в 1981 году компания American Airlines, которая впервые использовала принцип бонусного поощрения для часто летающих пассажиров. В 1980-1990-х годах эти программы получили широкое распространение в зарубежных странах в самых различных сферах, ими стали пользоваться в гостиничном бизнесе, различных розничных сетях, ресторанах, фитнес-клубах и т.д. В России клубные программы лояльности появились в 1998 году, когда в страну пришли крупные зарубежные компании. Они стали возникать в той же сфере, что и за рубежом.
== Дисконтные программы ==
В программе поощрения основополагающим мотивом является предоставление покупателям выгод. Первый, самый известный и наиболее распространенный в России тип программ поощрения лояльности покупателей – дисконтные программы, суть которых заключается в предоставлении клиенту материальной выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости [[товар]]а непосредственно в момент покупки.
== Розыгрыши призов ==
Другая форма предоставления выгод актуальным покупателям – розыгрыши призов среди тех, кто сделал определенные покупки в определенный период времени, когда в розыгрыше участвуют номера выданных клубных карт, чеков, счетов и т.п. Здесь при наличии материальной составляющая выгоды есть и выгода эмоциональная, потому что приз получается в результате «счастливого случая», что всегда порождает положительные эмоции.
== Накопительные дисконтные программы ==
Еще одна разновидность программ поощрения – накопительные дисконтные программы, где элемент психологической выгоды, т.к. результат игры, в отличие от розыгрыша призов, зависит непосредственно от самого участника: чем чаще и на большую сумму он покупает, тем большую выгоду гарантированно получает.
== Бонусные программы поощрения ==
Существуют также бонусные программы поощрения, суть которых состоит в том, что, совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, определенное количество которых он может обменять на товар или [[услуга|услугу]] по своему усмотрению.
== Целевая аудитория программ лояльности ==
Практически все программы поощрения ориентируются на аудиторию, которую можно обозначить как средний класс. Это объясняется тем, что низко обеспеченные потребители приобретают товары и услуги на неорганизованных и организованных рынках, в местных гастрономах и т.д. где в большинстве случаев подобные программы отсутствуют. Некоторые представители данной аудитории являются участниками программ лояльности, которые из-за нацеленности этих потребителей на поиски товара по критерию выгодности цены базируются на предоставлении скидок.
Потребители, которые находятся выше самой верхней границы среднего класса, не придают особого значения цене и обращают внимание на неценовые выгоды: статусность товара или услуги, дополнительные удобства, эксклюзивное обслуживание. Для них поставщики товаров и услуг предоставляют индивидуальные условия, т.к. они не нуждаются в программах лояльности. Если же они все-таки принимают участие в программах лояльности, то, как правило, в их специальных опциях, «подпрограммах».
В бонусных программах поощрения присутствуют все три основных типа выгод, он является основным в большинстве существующих программ лояльности. Но это не значит, что он должен полностью заменить такие виды программ лояльности, как дополнительные скидки, розыгрыши призов среди набравших какое-то количество бонусов или раздача сувениров всем купившим продвигаемый товар.
== Ссылки ==
<ol><li>{{ExeArticle|/marketing/sales/338922/|Светлана Карташова. «Поощрение потребителей по-русски»}} </li>
<li>{{ExeArticle|/marketing/sales/1432528/|Михаила Пискунов. «Лояльность клиентов – ДНК бизнеса»}}</li>
<li>{{ExeArticle|/marketing/sales/1367509/|Ирина Чичмели. «Как управлять лояльностью клиентов?»}} </li></ol>
'''''Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]'''''
[[Категория:Маркетинг]]
