3127
правок
Изменения
Материал из e-xecutive.ru
Нет описания правки
''' Автор - [http://www.e-xecutive.ru/community/persons/detail/344718/ Кичаев Александр Александрович]'''<br>
Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК) и Информатор (И) и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.<br>Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.<br>
<br>Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.<br>В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты и даже их размер.<br>
<br>Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор. <br>Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней. <br> Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения и «кнут», в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).<br>
<br>Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая про то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Сергей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, - о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Сергея.<br>
<br>И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:. Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Сергея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом, и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня и переубедить Сергея. У Юрия невыплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще 6 миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250 – 300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына школьника. <br>
<br>Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщилиМы использовали манипуляцию – цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламудавало Юрию возможность спокойно все обдумать. И ей по секрету сказала пиарщица СергеяК тому же сыграл роль иррациональный страх, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговорывнушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Ноон увидел в этом решение многих проблем. Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, молбезапелляционность, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом, и предложить войти в состав учредителейснисходительные интонации. Встречаться нужно срочно – сегодня и переубедить СергеяАргументация была следующая: Хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.<br>
В результате переговоров договорились о покупке 56% (- 5% Наталье) акций за сумму в три(!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.<br>
<br>
'''''Данная публикация сделана на основе главы «Как построить «карту объектов воздействия»? «Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение. ГЛК - Группа лоббирования конкурентов и работа с ней. Перевербовка» из книги «Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении» (Издательство: «БХВ-Петербург», Серия: Фактор роста, ISBN 978-5-9775-0794-3; 2012 г.) Александра Кичаева с согласия автора.'''''<br><br>
[[Category:Менеджмент]]
