3127
правок
Изменения
Материал из e-xecutive.ru
Нет описания правки
''' Автор - [http://www.e-xecutive.ru/community/persons/detail/344718/ Кичаев Александр Александрович]'''<br>
Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК) и Информатор (И) и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.<br>Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.<br>
<br>Давайте пройдемся по «цепочке влияния». '''СцепщикСлучай из практики''' это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать (Имена и как '''Информатора''', который расскажет о раскладах обстоятельства в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Но нередко Информатор это уже следующее звено на вашем пути. Выяснив, особенности ситуации, вы выходите на '''Серого кардинала'''. Это уже серьезная фигура и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!целях конфиденциальности изменены) как и с '''Лицом, принимающим решение'''. Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…<br>
<br>'''Случай из практики''' (Имена Мой клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» - в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и обстоятельства мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в целях конфиденциальности измененытом журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. Тем более, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Сергея, как минимум, – самоокупаемым проектом.<br>
<br>Мой клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» - Был запущен процесс подготовки к переговорам в тройке лидеров рынкастиле агентурной вербовки. Обсуждая Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции, с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея«группы лоббирования конкурентов». Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета<br>Предварительная информация была следующая. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских Юрий – владелец и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах главный редактор отраслевого журнала (или даже меньшихпоставка медицинского оборудования), которые шли в этот журналодного из ведущих с большим тиражом. На рынке 8 лет, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфересоздал бизнес с нуля. Тем более, Есть конкуренты - еще один отраслевой журнал можно было бы сделать более прибыльными газета, а для Сергея- примерно равные по значимости + десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору. Также техническая служба, как минимум, – самоокупаемым проектомотвечающая за производство.<br>
<br>Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции, с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов». <br>Предварительная информация была следующая. Юрий – владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты - еще один отраслевой журнал и газетароль Сцепщика выбрали Антона, - примерно равные по значимости + десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры менеджера по рекламе и несколько журналистов по договоруэтого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. Также техническая служба, отвечающая за производствоОт нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.<br>
<br>На роль В качестве зацепки для Сцепщика выбрали Антонарешили использовать либо карьерные предложения, менеджера по рекламе этого изданиялибо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, который регулярно взаимодействовал «дружеское» общение с компанией Сергея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информациюVIP клиентом Сергеем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами. <br>
<br>В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложенияВремя переговоров назначили на вечер, либо материальный бонус. В итогечтобы он никуда не спешил, основные зацепки для тогоприготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его разговорить, оказались: личноея решил, «дружеское» общение что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с VIP клиентом Сергеемболее выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, лесть его проницательностини амбиций.<br>В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, тщеславиюа также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, раздутым амбициямНаталья – коммерческий директор (пришла два года назад, возможность поиронизировать над коллегамиуже год любовница). Заодно выяснили, ну что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты и перспективы карьерного роста при дружбе с намидаже их размер.<br>
<br>Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивейТакже выяснили группу лоббирования конкурента. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбицийЭто была та самая любовница – коммерческий директор.<br>В контакте выяснилиВыстроилась «цепочка объектов воздействия», что у редактора Юрия имеется жена где Антон стал Сцепщиком и двое детейИнформатором, а также невыплаченный кредит за квартируНаталья была явно Серым кардиналом. Есть у него любовница, Наталья Поэтому мы решили готовить переговоры с ней. Мы подготовили несколько зацепок – коммерческий директор (пришла два года назад«пряник», уже год любовница). Заодно выяснилиденьги, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты карьерные предложения и даже «кнут», в виде слива информации об их размерсвязи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).<br>
<br>Также выяснили группу лоббирования конкурентаСергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. Это была та самая любовница – коммерческий директорНа переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая про то, что нехорошо обманывать своего руководителя. <br>Выстроилась «цепочка объектов воздействия»Сергей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате Наталья согласилась нам помогать при условии, где Антон стал Сцепщиком что станет соучредителем этого издания и Информаторомчто ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры - о чем был составлен контракт с нейи дано «честное купеческое слово» Сергея.<br>
<br>И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы. Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Сергея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом, и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня и переубедить Сергея. У Юрия невыплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще 6 миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250 – 300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына школьника. <br>
<br>Мы подготовили несколько зацепок использовали манипуляцию – «пряник»цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, деньгичто не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, карьерные предложения и «кнут»внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем. Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее)безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая: Хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.<br>
<br>Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журналеРешили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ееНо, возможно, мы примем предложение Юрия, намекая про товедь с ним работаем уже давно, что нехорошо обманывать своего руководителя- старый друг лучше новых двух. Сергей был «добрым» и урезонивал меня Тем более, предлагая ей интересные возможности мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в случае нашего более плотного сотрудничестварегионы, т.к. В результате Наталья согласилась нам помогать при условииимеем везде своих представителей, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, - о чем был составлен контракт снимем с ней и дано «честное купеческое слово» Сергеянего эту головную боль.Мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…<br>
