Должностная инструкция продавца. Образец — различия между версиями

Версия 13:23, 1 июня 2011

Определение понятия

Конкурентные стратегии направлены на то, чтобы компания сумела занять устойчивые и выгодные позиции в отрасли, в которой происходит ее деятельность.

Теоретическое обоснование конкурентоспособности компании дал американский экономист Майкл Портер. Он изучил работу более 100 различных отраслей во всем мире, и на основании этого разработал методику анализа конкурентоспособности компании. Согласно этой методике, выбор конкурентной стратегии обусловлен двумя основными моментами: привлекательностью отрасли с точки зрения долгосрочной прибыльности и факторами, которые определяют конкурентную позицию фирмы внутри отрасли. Выбор конкурентной стратегии должен осуществляться только с учетом этих двух условий, т.к. каждый в отдельности не дает основания для объективной оценки. При этом нужно четко понимать, что оба этих момента динамичны, зависят от ряда причин и в любое время могут измениться.

Портер предлагает варианты подхода к стратегии конкуренции компании:

- стратегия лидерства по издержкам;
- стратегия дифференциации;
- стратегия концентрации.

Стратегия лидерство по издержкам, ее преимущества и недостатки

Стратегия лидерство по издержкам предусматривает снижение издержек производства товара или услуги, что приводит к увеличению количества покупателей и закреплению компании на рынке.

Эта стратегия может использоваться крупными компаниями, которые имеют большие доли рынка. Компания, избравшая этот путь, должна добиться лидерства одним из следующих способов:

- создать производственные мощности экономически эффективного масштаба;
- снизить издержки на основе накопленного опыта;
- ужесточить контроль над производственными и накладными расходами;
- избегать мелких операций с клиентами;
- получить особые права доступа к источникам сырья;
- минимизировать затраты в таких областях, как исследования и разработки, обслуживание, система сбыта, реклама и другие маркетинговые коммуникации.

Применение этой стратегии дает компании следующие преимущества:

- защита от поставщиков;
- защита от покупателей продукции (они могут сбивать цены только до уровня цен конкурентов);
- препятствие для вступления на рынок конкурентов;
- выгодное положение по отношению к продуктам-заменителям.

Недостатком стратегии является то, что возникает серьезная проблема дальнейшего повышения цены при сохранении размеров захваченного рынка. Также существует опасность, что конкуренты воспользуются технологиями или методами управления издержками лидера и одержит победу. Стратегия может быть эффективным ответом на действия конкурентов, но она не дает гарантии от поражения.

Стратегия дифференциации, ее преимущества и недостатки

Стратегия дифференциации предполагает создание продукта, который потребители воспринимают как уникальный в рамках всей отрасли. Дифференциация может осуществляться в разнообразных формах или их комбинации:

- престиж дизайна или бренда;
- особая технология;
- функциональные возможности;
- условия обслуживания потребителей;
- дилерская сеть;
- другие параметры.

В этой ситуации у потребителей формирует приверженность к определенной торговой марке, и продуктам, которые предлагают фирмы, придерживающиеся стратегии дифференциации, нелегко найти замену. Также появляются финансовые резервы для поиска альтернативных источников вводимых ресурсов.

Но при всей привлекательности этой стратегии у нее есть ряд недостатков. Дифференциация требует определенного увеличения издержек, которые возникают по следующим причинам:

- увеличиваются инвестиции в исследования и разработки;
- увеличиваются затраты на дизайн и качество обслуживания клиентов;
- закупается более дорогое сырье;
- вкусы и предпочтения клиентов могут со временем измениться.

Стратегия концентрации, ее отличия

В случае проведения стратегии концентрации компания сосредотачивается на выпуске определенного ассортимента продуктов или рынке определенного географического региона. Главное отличие данной стратегии от двух предыдущих состоит в том, что целью конкуренции становится узкий сегмент рынка. Причем, действуя на узком рынке, такая компания может предпринимать попытки стать лидером в минимизации издержек или следовать стратегии дифференциации в своем сегменте. Преимущества и недостатки в этом случае будут те же, что при минимизации издержек и дифференциации.

Позиция «застрявших на середине»

Компания может выбрать одну из трех стратегий. Портер считает, что любая из них – эффектный способ противодействовать конкурентам, но советует остановиться только на одной. В противном случае, компания рискует занять позицию «застрявшей на середине», что неизбежно повлечет потерю доли рынка, низкие прибыли, противоречивые организационные структуры и слабую мотивацию.

Ссылки

1. «Формула конкурентоспособности от Майкла Портера» Интервью Ричарда Хоттгетса с Майклом Портером.
2. Эдуард Колотухин. «Лучший способ победить конкурентов».
3. «Великие географические открытия вместо морского боя». Интервью с профессором INSEAD Чан Кимом.
4. Сергей Солющин. «Роль рекламы в условиях несовершенной конкуренции».

Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь